Cada venda é uma negociação. E, geralmente, as negociações focam em dois temas principais: valor e preço. Clientes sempre irão demandar preço menor com maior valor agregado, como uma tática talvez desleal – mas natural – de exercer pressão sobre o vendedor.

Grandes negociadores sabem que uma boa negociação em vendas não significa passar por cima do cliente que quer “o maior pedaço da torta”, mas encontrar caminhos para fazer com que, no final, tenha-se a maior quantidade de “torta” possível para os dois lados.

Sabendo disso, inicio meu artigo listando quatro fatores que podem ajudá-lo a entrar no pódio dos grandes negociadores:

1. Sua atitude.
Diga ao cliente que você aprecia a oportunidade de fazer negócios com ele. Além disso, deixe claro que o mais importante para você é criar uma situação em que os dois lados saiam ganhando. Demonstre sua seriedade e a necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as partes contendo tudo o que foi dito.

2. Seu planejamento.
Quando vendedores que têm pouca experiência em negociar precisam solucionar problemas ao longo do processo, eles tendem a pensar que o melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na busca dessas soluções.

3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente.
Clientes respeitam vendedores que demonstram transparência, mas valorizam ainda mais aqueles que evitam resistência ou impedimentos aos desejos deles, procurando ouvi-los atentamente para entender suas reais necessidades. Bons negociadores são flexíveis e têm transparência para dizer quando é possível ou não oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais quando se deparam com bons negociadores.

4. Sua energia ao negociar.
Muitas vezes, vendedores que se sentem em desvantagem em uma negociação canalizam energia negativa nas palavras e atitudes perante o cliente, o que pode gerar conflitos desnecessários. Quando isso acontecer com você, analise as objeções e reflita: elas são de ordem pessoal ou profissional? Quando lidamos com foco profissional, temos mais facilidade em nos livrar de estímulos emocionais que nos impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A energia ao negociar é fundamental e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo a perder. Por isso, sempre veja as coisas sob o ponto de vista profissional.

Como apresentar sua proposta de valor

Com base nisso, para que você seja bem-sucedido ao oferecer uma solução, sugiro atenção ao trilhar o seguinte caminho:

• Seja capaz de oferecer fatos e benefícios, em vez de afirmações.
  As afirmações não são suficientemente bem-fundamentadas e não apresentam evidências importantes para a confiabilidade do cliente. Os benefícios, por sua vez, focam na verdadeira razão de compra do cliente específico com o qual você está negociando!
• Não imagine que todos os clientes são iguais.
  As pessoas são diferentes umas das outras nos mais diversos sentidos. Por que, então, os clientes deveriam ser iguais? Isso significa que você deverá utilizar uma abordagem diferente para cada estilo de cliente.
• Foque nas necessidades do cliente.
  O cliente só comprará se o produto/serviço for o que ele realmente quer. Por isso, invista em descobrir as reais necessidades e desejos dele e ofereça a melhor solução para cada caso.
• Dramatize sem enganar.
  Use o seu lado ator para criar uma situação ou escolher as palavras e atitudes certas para criar a sintonia necessária com o seu cliente. Mas lembre-se: isso não significa ludibriar o cliente!
• Invista na sua “caixa de ferramentas”.
  Você deve portar fatos (artigos de jornais e revistas, dados estatísticos, depoimentos etc.). Essas evidências podem seguir a fórmula CADA CASE:

  Comprovação
  Comprovar por meio de artefato ou objeto (como um relatório ou certificado) a qualidade de sua empresa.

  Acontecimento
  Declarações verdadeiras que sustentam o que você está falando.

  Depoimento
  Reconhecimento das capacidades do seu produto/serviço, de forma falada ou escrita, de alguém que já utilizou seu produto/serviço.

  Apresentação
  Ilustrar um ponto por meio do uso de uma demonstração física,  provavelmente com o apoio do próprio produto.

  Caso de sucesso
  Uma situação em que seu produto ou serviço tenha obtido um resultado de sucesso.

  Artefato
  Algo físico que apoie sua solução, algo que o cliente possa ver e tocar.

  Semelhança
  Usar uma comparação (do seu produto ou serviço) com algo familiar ao cliente.

  Estatísticas
  Números relevantes que apoiem as suas afirmações.

Além disso, tenha em mente que as objeções dos clientes nem sempre são racionais – frequentemente, na verdade, são de ordem emocional. Se queremos criar relacionamentos de negócios duradouros, devemos responder às necessidades emocionais de nossos clientes e superar, ao mesmo tempo, os obstáculos que os impedem de comprar. Para tanto, destaco três conselhos valiosos para negociar com alto impacto:

a) Valor de compra e retorno do investimento.
Muitos consumidores e compradores só decidirão comprar com você se entenderem totalmente o valor de compra e o retorno do investimento. Sua proposta comercial deve oferecer um detalhamento de itens importantes como economia, facilidade de uso, qualidade do produto, inovação, durabilidade etc. Lembre-se de que seu maior concorrente é a falta de percepção do cliente sobre o valor que o seu produto ou serviço tem.

b) Fale aos olhos e ao coração.
Faça o cliente imaginar o quanto a vida dele vai melhorar com o investimento em sua proposta. O cliente é o protagonista da venda e deve, dessa forma, se sentir no centro das atenções e ter o direito de optar pelo melhor. Portanto, mostre seu produto como o melhor caminho para ele.

c) Cale-se e venda!
Muitos vendedores insistem em apresentar sua proposta ou fazer uma oferta e em seguida dar um desconto. A insegurança na proposta é tanta que acabam concedendo tudo o que têm de margem de negociação, sem mesmo o ouvir a resposta do cliente. Ao apresentar a proposta, lembre-se de perguntar como o cliente a vê e se cale. Quem fala demais nesse momento cede mais e fica sem nada para negociar depois.

Pronto para negociar?

Marcelo Ortega é palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais. Autor dos livros Sucesso em vendas, Inteligência em vendas, RedBook e de diversos artigos, vídeos, áudios e materiais de educação continuada em vendas.
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