Conheça sete sinais que mostram que o cliente tem interesse em fechar a compra com você e passe a reconhecê-los no seu dia a dia. Isso vai ajudá-lo a vender mais!
Depois de observar milhares de vendas sendo perdidas por detalhes, de ver muito dinheiro voando das mãos de vendedores simplesmente porque eles não enxergavam os sinais de compra que o cliente estava emitindo, e de observar uma venda acabar não acontecendo – apesar dos sinais evidentes de que ela já estava feita, precisava somente de um “empurrãozinho” do vendedor – resolvi escrever este artigo.
Para começar, vamos falar logo do maior sinal de interesse: o que podemos chamar de “interrogatório”!
Quando alguém começa a perguntar sobre seu produto/serviço/solução, demonstra que quer comprar, mas ainda tem dúvidas, receios, e precisa da sua ajuda para decidir. Seu papel é responder todas as perguntas com calma e levar o interrogatório até o fechamento.
Por outro lado, a falta de questionamentos no processo de venda é muito ruim. Aliás, eu sempre digo que o pior cliente é aquele que, enquanto você fala sobre o produto e sobre a empresa, ele responde dizendo que seu produto é excelente, que tudo está maravilhoso, que sua empresa é diferenciada… e no fim, dispara: “mas não quero comprar”.
Mas há outros sinais de interesse além do clássico interrogatório. As pessoas interessadas em comprar demonstram isso de formas variadas; cabe a nós, vendedores, saber identificar esses sinais porque, acredite: em situações assim, o cliente praticamente pede para comprar, mas a gente não percebe! Siga a leitura e entenda do que eu estou falando.
O cliente evidentemente quer comprar – só você não percebeu – quando…
- Mexe demais no produto ou no catálogo, procurando informações que sanem suas dúvidas.
- Questiona sobre formas de pagamento – ou se você pode dar desconto.
- Pergunta sobre alguém já comprou – ou sobre garantias.
- Reclama que está caro
- Quer entender quais são as diferenças entre o seu produto e o oferecido por seu concorrente.
- Começa a concordar com você. Por exemplo: “Verdade, isso realmente ajuda”, ou “Nossa, passo por isso toda vez”.
- Quer saber a sua opinião. Por exemplo: “Mas você acha mesmo isso?”, “Mas e se meu marido não gostar?”, “Entre esses dois, qual você escolheria?”.
E esses são apenas alguns sinais de interesse que seu prospect/cliente pode emitir. Nessa lista, é possível incluir também questionamentos sobre o tempo de entrega, perguntas sobre coisas sobre as quais você já havia falado, comentários sobre problemas com fornecedores, e assim por diante.
Enfim, veja que muitas vezes o cliente está com uma dúvida pequena ou, às vezes, não tem dúvida, mas é um cliente mais cauteloso e precisa de muita segurança para fechar.
Depois de entender esses sinais de compra, fica mais fácil conduzir seu cliente ao fechamento, não é mesmo? Cabe a você não ter medo de encaminhar o processo para o fim. Peça a compra! Afinal, essa é sua missão como vendedor. Como diria um dos maiores treinadores do mundo em vendas, o americano Grant Cardone, “only closers make big money”. Ou seja, só quem é “fechador” por natureza ganha muito dinheiro!
Pra cima, guerreiro/guerreira! Sucesso, boas vendas e, lembre-se sempre: tenha orgulho de ser vendedor. Essa é a profissão que move mundo e move as empresas!
Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.
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