Como enfrentar as mudanças nos vendedores, na diretoria e nos clientes ? e lucrar com elas

Como os gerentes se deixaram encostar nesse paredão? O mercado mudou e continua mudando rapidamente, com novas tendências e nichos sendo descobertos continuamente. O cliente quer, reclama, demanda, sugere, devolve, vai atrás do concorrente. Os novos vendedores perguntam, questionam, oferecem, procuram novos caminhos. A diretoria planeja, muda de rota, lança novos negócios, procura sua fatia de mercado. Para o gerente ou líder despreparado, isso tudo acontece com a velocidade de um tiro de revólver. É como no filme Matrix, para acompanhar essas mudanças, ele deve ser, no mínimo, tão rápido quanto cada baia.

Esse tipo de gerente ou líder de equipe até desafia suas razões para não pensar na carreira. Afinal, ele está lá, na empresa, desde… bom, ele já faz parte do patrimônio histórico. É a alma das vendas e, sem ele ali, as coisas não acontecem. Só que, lá fora, os outros estão correndo. A empresa lida com situações e problemas que ele nunca viu antes. Em reuniões, são tratados assuntos que, para ele, parecem ser discutidos em língua estrangeira. E os clientes e a equipe pressionando. Como ele evita ser atropelado?

O movimento natural

Entende-se porque o gerente ou líder de equipe é, em muitas empresas, o marido traído da história. Ele é o último a saber e a entender que precisa mudar, porque não vê motivos para tal. Os mandachuvas da empresa sabem que precisam mudar ou a concorrência domina o mercado, os vendedores que não mudam são substituídos por pessoas que já vêm cheias de idéias, conceitos, cursos e uma visão completa do que é ser um profissional de vendas.

O gerente fica ali. No meio, não entendendo bem o que está acontecendo. Um dia, sua intuição não lhe diz mais nada. São tantas as novas variáveis, que ele não sabe por que a empresa está vendendo ou deixando de vender. Refugia-se então o quanto pode, na estratégia de “cobrança plano de incentivo”. Isso até parece funcionar bem por algum tempo, mas aos poucos a empresa pode começar a perder negócios e clientes.

Aí, é uma corrida cruel para ver quem desaparece antes: aquele gerente ou a própria empresa. Veja algumas dicas para seu gerente não ficar parado no tempo:

Conhecimento de causa
Existem aquelas pessoas que se gabam de conhecer tudo sobre o seu trabalho e o mercado. Dizem que, graças a seus tantos anos de experiência, não há situação que elas não possam enfrentar. Tal comportamento parece mais evidente após uma promoção. Alguns gerentes, infelizmente, até frequentam cursos e palestras, leem livros, mas não colocam nada do que leram e aprenderam em prática, e a justificativa está na ponta da língua: “Meu mercado é diferente”. Esse gerente está perdendo uma grande oportunidade de combinar tudo o que ele conhece com novas visões e técnicas. Não é necessário voltar a frequentar os bancos de uma faculdade se ele não quiser. Existem milhares de maneiras de se atualizar:

• Livros da área – e de fora dela. Você pode aprender coisas úteis em diversos locais. Que tal aprender um pouco de psicologia para compreender melhor o que os clientes e sua equipe precisam? Ou uma língua estrangeira, para negociar com possíveis clientes e fornecedores de fora?

• Fique de olho na concorrência – E não precisa ser nenhum James Bond para fazer isso, pois as ações de seus concorrentes estão aí, para todo mundo ver: matérias em jornais, páginas da internet, etc.

• Veja seu produto pelos olhos dos clientes – Telefone, visite-os, veja como o pessoal está usando o que você vende. E daí podem surgir ideias para novos produtos e serviços.

• Converse com seu vendedor – Ouça o que ele tem a dizer. Depois fale. Combine a visão nova que ele traz com a sua experiência. Todos vão sair ganhando.

Flexibilidade
É comum as pessoas se acostumarem com seu trabalho e, aos poucos, irem engessando. Mudanças são rechaçadas porque ora as coisas sempre foram feitas de determinada maneira aqui, e nunca ninguém reclamou. E assim, perdemos a flexibilidade e a visão de negócios que nos levou até aquele ponto. Lute contra essa imobilidade:

• Desenvolva uma "visão de marciano" – Ou seja, imagine que está vendo tudo em sua empresa e escritório pela primeira vez. Por que aquilo está ali, naquele lugar? Por que as coisas são feitas desse jeito? Alguém lê esse relatório?

• Volte ao início da carreira – Lembra quando você ia trabalhar, desenvolvia algo sem saber se ia dar certo ou não? Quando não tinha medo de errar? A experiência em um cargo mais elevado não devem ter, como contrapeso, a obrigação de ser infalível. Ao contrário, corra riscos, estimule sua equipe a tentar, faça diferente.

A prisão escolhida
É mesmo como um paredão de fuzilamento. Antes de enfrentar o pelotão final, a pessoa passa meses em ima cela. No caso de uma empresa, é a cela o próprio profissional escolheu, com sua mesa, telefone e cadeia. Sair daquele espaço tão arduamente conquistado é complicado. Os outros que venham até ele. Assim, só chegam determinadas notícias, os comunicados oficiais. Os problemas já estão afetando a produção e as vendas porque não foram tratados no início.

As crises
Que tal mudar isso e visitar as outras áreas da empresa? Marque uma hora para falar com o pessoal, se for necessário. Converse com pessoas com as quais você não tinha contato até então. Procure seus clientes, fale com eles. Sua carreira precisa de “oxigênio novo”. Um gerente deve se preocupar, principalmente, com a visão e a estratégia que cada pessoa imagina para a empresa. Já imaginou um ônibus no qual cada passageiro tem um mapa diferente e impõe sua vontade ao motorista alguns minutos a cada dia? Pois é, sua empresa pode ser como esse ônibus, se ninguém se preocupar em unir todas as diferentes opiniões. Escute as pessoas e una-as em torno de algo comum.

Delegue
Se você pretende fazer o serviço de tudo e de todos, sinto muito, mas está perdendo dinheiro, pois paga salários para pessoas que não fazem nada. Aproveite tudo de bom que vem com pessoas bem preparadas, delegue funções, experimente uma forma mais solta de gerenciar. Cresça com seus subordinados.

Pense sua carreira e a vida
Onde você quer estar daqui a cinco anos? O que você quer ganhar (dinheiro e vivência profissional) até lá? Quantifique, estabeleça metas e lute para alcançá-las. Não pare no tempo, nem considere o cargo atual o ápice de sua carreira. Continue a procurar coisas novas, que lhe tragam mais satisfação. Arranje tempo para fazer exercícios, comece a dar palestras ou o que quer que seu coração mande. Procure melhorar como pessoa a cada dia. Seus funcionários e superiores vão perceber isso, sua família também, e todos vão ganhar.