O Mago Pareto era um trabalhador incansável. Fazia mágicas de sol a sol, ou melhor de show a show. Apresentava-se em teatros, clubes, escolas, empresas e até na televisão. E por mais que colocasse esforços no seu trabalho, nunca estava satisfeito com o resultado prático das suas mágicas.

– Existem alguns troques que realizo, com os quais o público nem se espanta ou se emociona. Agora, têm outros, que eu mal começo e o pessoal já está morrendo de vontade de ver o resultado final. Esses sim fazem enorme sucesso. O que será que eu preciso fazer para tirar melhor proveito do meu trabalho?

Pareto, como todo bom mágico, era homem compenetrado, gostava de ficar num canto refletindo sobre a vida, sua carreira e seu trabalho. Depois dos shows, em vez de ir aos restaurantes da moda, ou ficar horas e horas vendo televisão, ele gostava mesmo era de ficar no seu canto pensando, só pensando.

– Sei que estou fazendo direito as minhas mágicas. Cuido bem da maneira de realizá-las. Faço todos os controles possíveis, até já modernizei meus procedimentos administrativos e de logística. Segui as orientações de uma cunsultoria, implantei um programa de controle de custos e de qualidade total. Informatizei todos os meus Sistemas, o equipamento de magia que uso é de última geração. Instalei uni caríssimo software de gestão empresarial SAP. Tenho assistentes treinadas, com cursos de Pós-Graduação na FGV no COPPEAD e na FSPM. Faço todos os controles e sou o único mágico com Certificado ISO 9000 do país. Vou a todos os Encontros e Feiras de Magos,

Mágicos e Bruxos para me manter atualizado. Já fiz “bench-marking” com o David Copperfield e tenho o meu site na Internet, mas alguma coisa me faz perder tempo e, em conseqüência, mercado. Não estou ganhando o que deveria ganhar pelo grande esforço que realizo – perguntava a si mesmo, o nosso bom amigo Mago Pareto, tirando um coelho da cartola e enxugando gotas de suor da testa com o seu lenço mágico.

Foi de tanto pensar que um dia deu o estalo.

– Heureca! Ou melhor; Hocus Pocus! Acho que já seio que está acontecendo no meu trabalho – disse Pareto. Acabo de ter um “insight” sobre os resultados dos meus negócios, preciso conferir.

E como ele não era homem de sair falando à toa, foi verificar o seu raciocínio na prática.

Pediu a uma das suas assistentes para ajuda-lo. Ela deveria ficar observando quais as mágicas que agradavam mais e as que agradavam menos ao público e ir anotando tudo na planilha Excel do seu notebook. Pareto foi fazendo os shows e a moça anotando. Após ter um bom número de anotações, tiradas de várias apresentações e em vários lugares, ela fez um gráfico e entregou-o a Pareto que observou espantado:

– Caramba! Veja só, disse ele para a assistente: 20% da minha varinha de condão respondem por 80% das mágicas que mais agradam ao público.

Como eu já disse, Pareto era um mágico que se preocupava com detalhes e não gostava de sair por aí dizendo coisas sem ter certeza. Foi conversar com outros profissionais para conferir se o resultado da sua descoberta também funcionava em outras atividades. Procurou seu amigo açougueiro e perguntou-lhe como eram as suas vendas. O açougueiro disse:

– Bem, não posso ter um açougue que só vende filé mignon ou alcatra, tenho que oferecer outros produtos, como fígados, lingüiças, frangos, coelhos, músculos, costeletas de porcos, etc.

– E como são as vendas, em números? perguntou Pareto.

O açougueiro coçou a cabeça, pegou as suas anotações e disse:

– Eu acho que 20% de alguns tipos de carne representam 80% das minhas vendas, isto é, se formos fazer o cálculo em dinheiro, mas acredito também que em volume dê o mesmo resultado. 20% de alguns tipos de carne representam, em peso, 80% do que vendo.

– Ei! Veja aqui nas minhas anotações: 20% dos dias em que mantenho o açougue aberto durante o mês, representam também 80% das minhas vendas. É claro, vendo muito mais nos finais de semana e vésperas de feriados fazem a diferença.

– E tem mais, 20% da minha clientela realizam 80% do meu movimento.

Os dois ficaram boquiabertos com a descoberta e foram correndo perguntar ao padeiro, que fez o mesmo cálculo para pãezinhos, bolachas e brioches.

Os três entusiasmados foram à loja do seu Saliba, que também ficou encantado com os cálculos. Logo ele, que, sendo um bom comerciante, nunca tinha pensado nisto.

Pareto pensou de novo e falou aos seus amigos:

Se 20% das minhas mágicas agradam a 80% do meu público, vou me concentrar nestes 20%. Para ter sucesso, preciso me concentrar nas mágicas que agradam mais.

O açougueiro, passando a mão no seu avental sujo, contentou:

– Também penso assim. Mas, veja, um açougue não pode ter só filé mignon, tenho que oferecer outros produtos. Assim como uma padaria não pode ter só pãezinhos – completou olhando para o padeiro.

O velho e sábio comerciante Saliba arriscou um palpite:

– É, temos que nos concentrar nos 20% das mercadorias que nos dão maior resultado, mas também devemos ficar de olho nos outros 80%. São os 20% que puxam as vendas e que pagam as minhas contas no final do mês e fazem o meu comércio crescer. Tenho que concentrar meus esforços nestas mercadorias. O resto eu tenho para complementar a loja, e não deixá-la muito vazia.

– Às vezes, eu me entusiasmo com mágicas que o público nem quer ver, completou Pareto. Fico perdendo tempo enquanto eu deveria é estar me concentrando nas que fazem sucesso.

Pareto foi fazer pesquisas em outros lugares e descobriu também que 20% do nosso tempo representa 80% da nossa produtividade. Que 80% do dinheiro depositado nos bancos está em nome de 20% dos depositantes.

A partir deste dia, Pareto que era homem de boa vontade, sempre que encontra com seus amigos comerciantes, vendedores e diretores de marketing vai dizendo:

– Vou lhe ensinar a mágica que vai ajudá-lo a alavancar as suas vendas.

Concentrem seus esforços nos 20% dos produtos do serviços que vendem mais. Neste momento, 20% dos seus vendedores estão fazendo 80% das suas vendas. 20% do seu território estão vendendo 80% dos seus produtos e 20% dos produtos nas suas prateleiras fazem 80% do seu movimento.

VILFREDO PARETO (1848 – 1923)
Economista ítalo-francês: Definiu o Princípio de Pareto ou a lei das proporções inversas. Após estudar a economia italiana, concluiu que 80% da riqueza do país estava nas mãos de 20% da população.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Produtividade, gestão organização.

Para saber mais: Vendas e Serviços Corpo-a-Corpo, de Robert E. Hall – Editora Campus.

Eloi Zanetti é publicitário, jornalista, assessor e consultor de marketing e comunicação. E-mail: eloizanetti@softone.com.br