Para Oscar Schild, seu maior concorrente está mais perto do que você imagina
Todos os administradores culpam o departamento de marketing e a equipe de vendas pelos insucessos mostrados pelos gráficos, sem se darem conta de que o maior concorrente de uma organização está dentro dela mesma. Ou seja, a empresa quer crescer no mercado sem uma estrutura organizada, uma logística afinada ou um estoque 100%.
Semana passada, pedi a um grande vendedor que trocasse meu notebook que havia estragado, e recebi a promessa de que o novo chegaria na mesma semana. O tempo passou, chegou a segunda-feira, terminou o horário de entrega dos Correios e eu estava de mãos vazias. A funcionária do setor responsável disse que o notebook estava pronto para a entrega, mas que só o enviaria quando recebesse o comprovante de envio do antigo.
Na terça-feira, cobrei uma atitude e soube que estavam o enviando; na quarta-feira, fui informado de que a nota fiscal não tinha sido gerada; na quinta-feira, a desculpa foi que o notebook não tinha chegado até o setor de envio. Para o vendedor, foram duas semanas perdidas, sem poder concluir a venda. E aí, no fim do mês, o gerente cobrará de quem a venda que não pôde ser feita?
Entendo pouco de administração, mas posso dizer que quando economiza-se ao contratar pessoas, a m… está feita! Sim, uso palavra chula e de baixo calão para que entendam o que funcionários despreparados e mal conduzidos fazem em uma organização que insiste em poupar salários e ferramentas essenciais para o seu crescimento. O fato é que eles não têm estoque de notebook na empresa, mesmo com mais de mil vendedores nas ruas, e apesar de o produto ser frágil – o histórico de consertos comprova o que digo –, eles não têm pessoas capacitadas para solucionar tais problemas.
Como crescer enquanto os maiores concorrentes somos nós mesmos? O mercado é consumidor porque não para; quando ele parar, cave um buraco e se esconda, porque o mundo estará terminando. O volume de compras pode até diminuir com as oscilações do mercado ou com melhores ofertas vindas da concorrência, bem como pode aumentar devido às sazonalidades e às ocorrências climáticas, mas existem médias e, se nelas atuarmos, colocando um percentual otimista, certamente venderemos, até muito mais que o normal!
Uma porta com chave pode ser interessante, mas deixá-la trancada nos momentos mais importantes é o mesmo que parar o mecanismo. Se existe a preocupação de que o excesso pode atrapalhar, então, que se diminua a intensidade de venda e da própria equipe, para que ocorra um equilíbrio entre o que se fabrica e o que se distribui. E assim, a logística e a equipe de vendas não precisarão jamais ter de dar desculpas esfarrapadas aos clientes.
Todos devem crescer, mas crescer em toda a organização, com farta distribuição de dividendos, motivando todos os clientes internos a buscarem os objetivos empresariais desde que sejam reconhecidos pelo que fazem. Eis a diferença.
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