O mapa do treinamento em vendas no Brasil

Quer conversar com um especialista?
Entre em contato!

Entender como as empresas treinam suas equipes de vendas e, assim, conseguir identificar pontos fortes e fracos na cultura de treinamento comercial no Brasil é o primeiro passo para poder revelar o que você precisa fazer para treinar sua equipe da melhor maneira possível.

E esta é a proposta do infográfico que apresentamos a seguir!

Reunimos os principais dados levantados na pesquisa sobre treinamento em vendas que fizemos este ano* e comparamos com as descobertas feitas há quatro anos, no primeiro estudo feito sobre o tema pela nossa equipe. O resultado é um novo mapa do treinamento em vendas no Brasil, que serve como ponto de partida para as reflexões que serão propostas na reportagem de capa desta edição. Confira!

*Levantamento feito entre junho e julho de 2018, com mais de 300 profissionais de vendas de todo o Brasil

Perfil dos participantes da pesquisa

84.2% – Ocupam cargos de liderança
9.2% – São vendedores ou representantes comerciais
6.7% – Estão envolvidos com as ações de treinamento da equipe comercial

Entre os que ocupam cargos de liderança:

32.1% são CEOs, sócios ou fundadores de empresas;
29.6% são gerentes comerciais;
16.7% são supervisores comerciais;
11.7% são membros da equipe de T&D, marketing ou RH;
10% são diretores comerciais.

Existe uma pessoa na sua empresa responsável pelo treinamento da equipe de vendas?

2014:

Sim – 45%
Não – 55%

2018:

Sim – 53.6%
Não – 46.4%

Média mensal de horas de treinamento por vendedor

2014:

0h (nós não treinamos nossos vendedores) – 39.15%
½ hora a 2h por mês – 25.80%
2 a 4h por mês – 20.18%
4 a 8h por mês – 8.95%
Mais de 8h por mês – 5.92%

2018:

½ hora a 2h por mês – 62.3%
2 a 4h por mês – 19.7%
4 a 8h por mês – 11.7%
Mais de 8h por mês – 6.3%

Com que frequência seus vendedores são treinados?

2014:

Semanalmente – 14.10%
Quinzenalmente – 7.88%
Mensalmente – 26.01%
A cada 45 dias – 4.58%
Bimestralmente – 8.06%
Trimestralmente – 7.14%
Quadrimestralmente – 1.28%
Semestralmente – 7.51%
Anualmente – 23.44%

2018:

Semanalmente – 13.8%
Quinzenalmente – 5.4%
Mensalmente – 20.05%
A cada 45 dias – 4.6%
Bimestralmente – 8.8%
Trimestralmente – 10.5%
Quadrimestralmente – 2.1%
Semestralmente – 10.5%
Anualmente – 8.8%

Não treinamos nossos vendedores – 15.01%

Quais são os temas/assuntos abordados com mais frequência nos seus treinamentos de vendas?

2014:

Conhecimentos técnicos sobre produtos e serviços da própria empresa
Atitude/Motivação
Negociação
Conhecimento dos clientes
Prospecção de clientes
Abordagem/Relacionamento/sintonia com clientes
Fechamento
Pós-Venda
Conhecimento de mercado (economia, tendências, etc.)
Conhecimentos sobre padrões, processos e procedimentos internos da empresa
Conhecimento sobre concorrentes
Levantamento de necessidades/Avaliação de oportunidades
Planejamento e administração do tempo
Conhecimentos gerais

2018:

Conhecimentos técnicos sobre produtos e serviços da própria empresa – 72.8%
Prospecção de clientes – 51.5%
Atitude/Motivação – 49%
Negociação – 46.9%
Abordagem/Relacionamento/Sintonia com clientes – 45.2%
Conhecimento dos clientes – 42.3%
Conhecimentos sobre padrões, processos e procedimentos internos da empresa – 42.3%
Fechamento – 40.6%
Levantamento de necessidades/Avaliação de oportunidades – 36.8%
Conhecimento de mercado (economia, tendências, etc.) – 32.2%
Pós-Venda – 32.2%
Planejamento e administração do tempo – 29.3%
Conhecimento sobre concorrentes – 25.5%
Conhecimentos gerais – 17.2%

Até 1% – Marketing pessoal e trabalho em equipe; marketing digital; customer success; métodos de vendas.

Quem geralmente aplica esses treinamentos?

2014:

Diretor – 29.64%
Gerente/supervisor de vendas – 53.10%
Alguém do RH/Treinamento – 12.95%
Alguém da própria equipe de vendas – 13.70%
Consultor/treinador/palestrante externo contratado – 19.89%

2018:

Diretor – 30.1%
Gerente/supervisor de vendas – 47.3%
Alguém do RH/Treinamento – 10.9%
Alguém da própria equipe de vendas – 12.1%
Consultor/treinador/palestrante externo contratado – 26.4%

Também foram citados treinamentos on-line e treinamentos oferecidos por fornecedores

Qual é o formato mais comum dos treinamentos?

2014:

Encontros com o gerente/supervisor + equipe – 74.86%
Palestras motivacionais – 25.68%
Palestras técnicas – 22.42%
Workshops (3h ou mais) – 11.93%
E-learning/EaD – 8.86%

2018:

Encontros com o gerente/supervisor + equipe – 67.8%
Palestras motivacionais – 21.3%
Palestras técnicas – 32.6%
Workshops (3h ou mais) – 18.8%
E-learning/EaD – 16.3%

Também foram citados treinamentos com base em reportagens da VendaMais, reuniões de análises de resultados, vídeos institucionais e convenções de vendas

Onde os treinamentos são realizados?

2014:

Na própria empresa – 85.97%
Hotel – 13.85%
Sala alugada – 11.87%
Centro de convenções – 7.5%

2018:

Na própria empresa – 87%
Hotel – 16.7%
Sala alugada – 10.5%
Centro de convenções – 8.8%

Outros (por favor especifique)