É interessante pensar em como alguns gestores comerciais se parecem com Dr. Jekyll e Mr. Hyde, personagens do livro O médico e o monstro, de Robert Louis Stevenson.

Explico. A obra é conhecida por sua representar o fenômeno de múltiplas personalidades, incorporadas por uma única pessoa. O impacto do romance foi tal que a expressão “Jekyll e Hyde” passou a ser usada para indicar uma pessoa que age de forma moralmente diferente dependendo da situação.

Vários estudos foram escritos sobre o livro, mas o que me interessa destacar neste artigo é que muitos de nós, ao assumir a gestão comercial de uma empresa, não conseguimos mais distinguir o nosso lado bom do lado mau. Isso acontece em função de dois tipos de desequilíbrio: o profissional e o pessoal.

Primeiro, é preciso lembrar um ditado popular que diz que se queremos conhecer uma pessoa, devemos lhe dar poder. Muitos vendedores despreparados profissional e emocionalmente são promovidos a gestores sem que suas empresas se preocupem em desenvolver neles as competências necessárias para a função. Esses gestores despreparados não sabem como formar e liderar equipes e, consequentemente, acabam cometendo erros terríveis. Os mais comuns são:

a) Incentivar a concorrência, ao invés de promover colaboração

Chego a ficar horrorizado quando alguns de meus clientes apresentam programas de incentivo à força de vendas totalmente baseados em competição – e sem qualquer intenção de promover ações colaborativas. Normalmente, são programas inspirados em metáforas militares, do tipo “concorrente bom é concorrente morto” ou “missão dada não se discute”. Acho isso um engano perigoso.

A nova economia, com contornos eminentemente colaborativos, tem chamado nossa atenção para a importância de alianças estratégicas. Pare e pense: será que a AB InBev existiria se Brahma e Antarctica não tivessem se unido anos antes? BRF seria a potência que é hoje se Sadia e Perdigão não tivessem se fundido? É claro que não!

Da mesma forma, precisamos fazer com que nossos subordinados assumam posturas cooperativas para ajudar a organização a atingir seus objetivos. Não é mais tempo de uma área concorrer com a outra, ou de um vendedor não sinalizar para seu colega uma oportunidade somente porque é o outro que vai ganhar a comissão. Isso é coisa do passado.

b) Não saber motivar a equipe

Pertenço à escola que defende que ninguém motiva ninguém. O que os gestores podem fazer é oferecer os motivos para que as pessoas se mexam. Assim, sinceramente, não acredito que ameaças e provocações sejam bons motivos para que vendedores persigam suas metas. Para mim, o papel do gestor não é apenas dizer que a equipe tem que vender um determinado valor e depois se trancar em sua sala, esperando que o número se materialize. Bons gestores são aqueles que estão o tempo todo discutindo com suas equipes os meios e modos (leia-se, a estratégia) que vão levar aos números.

c) Não saber distinguir os colaboradores de alto desempenho dos de alto potencial

Nada mais injusto do que tratar todos da mesma forma. Há pessoas com maior potencial, que devem ser estimuladas a aumentar sua contribuição para o negócio, através de novos desafios. Essas pessoas devem ser estimuladas a desenvolver seu raciocínio estratégico e, assim, passar a contribuir com maior efetividade para o atingimento de objetivos mais ousados. Infelizmente, muitos gestores, ao invés de estimular essas pessoas, acabam por temê-las, preocupados com a possibilidade de elas virem a ocupar seu lugar no futuro. Uma pena e, o que é pior, um enorme desperdício.

Se há problemas profissionais, fruto da falta de formação gerencial específica, também há os de natureza pessoal. Identifico três questões que precisam ser enfrentadas por quem quiser alcançar resultados através de equipes:

1) Autoconhecimento

Fico impressionado quando vejo pessoas que tentam fazer coisas que obviamente não são competentes para realizar. Saber distinguir as coisas que damos conta daquelas com as quais não conseguimos lidar é uma das maiores bênçãos do ser humano. Quando temos a humildade de reconhecer que não somos competentes para realizar uma determinada tarefa, não precisamos ignorá-la. Basta que nos cerquemos de pessoas que possam nos ajudar no desafio e, com coragem, partir para a empreitada.

2) Autoestima

Quem não gosta de si mesmo não consegue gostar de ninguém. E se há uma coisa fundamental para o sucesso de um gestor é que ele realmente goste e admire sua equipe. Se nos cercamos de pessoas que não respeitamos, dificilmente conseguiremos extrair o que elas têm de melhor.

Juntando as duas coisas, verificamos que precisamos estar bem com nós mesmos para poder interagir de forma produtiva com os outros. Assim, pergunto: que tipo de sensação você tem quando se olha no espelho? Se for positiva, ótimo. Se não for, faça alguma coisa – qualquer coisa – imediatamente.

3) Autodisciplina

Por último, a questão da disciplina. Existem pessoas que não se preocupam – hora nenhuma – em tratar bem os outros. Acredite: é o hábito que ajuda a fazer o monge (e não o contrário)! Na medida em que insistimos com nós mesmos quanto à importância de perceber as pessoas como únicas, aprendemos a distinguir características positivas, valorizamos as relações pessoais, encontramos prazer em ajudar o outro a se desenvolver e aumentamos nossa sensibilidade para os problemas e dificuldades dos nossos colaboradores. Ou seja, acabamos nos tornando gestores mais respeitados e, consequentemente, mais valiosos para nossas organizações.

Cabe a você decidir: prefere ser o médico ou o monstro?

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br