Todos conhecemos profissionais da área de vendas, para não mencionarmos nós mesmos, que adotam certas leis e as praticam sem ao menos questionar-se (com raras exceções) sobre a sua real eficácia. O antigo gerente adota regras, que aprendeu com o seu antigo chefe, e como um dogma continua a praticá-las como uma crença infundada adotada sem critério. Esta situação remete à nossa matéria central deste mês: os mitos de vendas que estão matando os seus negócios.
Segundo o Aurélio, um mito é “uma idéia falsa, sem correspondente na realidade”, ou ainda, “imagem simplificada de pessoa ou de acontecimento, não raro ilusória, elaborada ou aceita pelos grupos humanos, e que representa significativo papel em seu comportamento”.
Esses mitos, alguns constam nesta edição, são muito empregados como demonstração de segurança e conhecimento por parte de muitos executivos de vendas. Quantas vezes já não ouvimos expressões como: “conheço tudo sobre o meu consumidor”, “vender é o melhor marketing”, ou ainda “todo pedido é um bom pedido”.
A realidade é que muitas vezes buscamos soluções milagrosas, tais como: reengenharia da área de vendas, downsizing, treinamento intensivo e etc. Contratam-se consultores caríssimos que nos dizem para abandonar as práticas atuais e adotar posturas totalmente novas. Afirmam que vendedores não são mais vendedores, mas sim promotores de “sei-lá-o-quê” (não parece mais preconceito para com a profissão?)
Um sem-fim de disparates para a resolução de problemas muito mais relacionados à nossa postura de vendas do que a problemas estruturais de vendas, estes sim cabíveis de transformações radicais e profundas.
Sabe qual é o resultado disso tudo? Muito dinheiro jogado fora.
Na verdade, soluções rápidas, baratas e eficazes estão ao nosso alcance, bastando que reavaliemos algumas práticas adotadas pela empresa e sejamos o suficientemente abertos, para ver que certas crenças pessoais precisam ser reformuladas, sem a necessidade de recorrer a “santos” milagrosos, que muitas vezes nada mais fazem do que “chover no molhado”.
