Como aumentar as suas vendas sem aumentar o número de clientes Em tempos de clientes escassos, cruzar vendas faz uma diferença enorme no resultado final do seu trabalho, no valor bruto das vendas e, é claro, na comissão de todo vendedor.
Esse é um desafio para muitos vendedores que não conseguem superar essa barreira, seja por falta de treinamento ou pura acomodação, já que cruzar vendas exige atenção e conhecimento redobrado dos clientes e dos produtos trabalhados. A maior dificuldade acontece quando um vendedor passa muito tempo trabalhando apenas um produto, quando acontece uma extensão da linha de produtos, a incorporação de um novo item, ou a fusão com uma nova empresa. A velocidade com que tudo isso acontece é cada vez maior e o bom vendedor deve ser flexível e adaptar se rapidamente a essas mudanças.
Vamos falar tecnicamente sobre como se preparar para cruzar uma venda. Passos importantes:
1. Conheça muito bem todos os produtos da sua linha. Invista algumas horas conhecendo melhor a composição e o diferencial entre seus produtos e dos concorrentes. Se o produto for pouco diferenciado, prepare um bom argumento de vendas.
2. Estude sempre as promoções, elas são as melhores armas para cruzar vendas e levar um novo produto ao conhecimento e experimentação dos seus clientes. Além do que, quando você oferece uma promoção para eles, está oferecendo uma vantagem O competitiva. E isso com bons olhos pelos clientes.
3. Escute seus clientes, mas escute mesmo. Fique atento as informações passadas por eles. Clientes dão o caminho e a hora exata para cruzar a venda.
4. Defina um prazo para fazer uma ampla varredura por todos os clientes, isso torna o trabalho mais motivador e as sucessivas tentativas farão com que você melhore seu desempenho continuamente. Depois a venda cruzada se tornará um hábito muito saudável.
5. O Tempo para atender os clientes. Se você quer cruzar vendas, reserve um tempo maior para atendê-los. Se você faz um trabalho automático de venda, desligue o piloto automático, ligue a sua sensibilidade e aproveite para interagir um pouco mais com seu cliente e bater aquele papo que a correria do dia a dia não sempre permite.
Para quem gosta de pescar
Vale a pena insistir nesses itens e forçar para que o cruzamento de vendas aconteça e se tome algo habitual no seu trabalho. Os resultados aparecerão e você irá atingir os objetivos a médio prazo.
Fechar uma venda cruzada é como uma pescaria, você não pode perder a hora certa de dar a fisgada e ganhar o cliente. E ainda, nem todos os clientes têm a mesma reação, então você precisa estar atento. Atenção nunca é demais.
Marcelo Caetano é diretor de marketing da Editora Quantum e palestrante em Vendas e Marketing Contatos pelo telefone: (41) 3025-8263 ou e-mail: marcelo@vendamais.com.br
