Não ter medo de errar, não desanimar com as falhas e os obstáculos, ter autoconfiança e proatividade e ser responsável por suas ações. Essas são algumas das principais habilidades do vendedor de alta performance da atualidade. Entenda melhor o “Pacote Estamina” e busque desenvolver as habilidades que o compõem

É comum ouvirmos histórias de profissionais de sucesso em suas áreas de atuação que narram o quanto eles tiveram que batalhar para alcançar seus objetivos e como falharam diversas vezes antes de acertar pra valer.

Apesar disso, as pessoas não perdem o hábito de associar sucesso à sorte ou ao destino. Mas o que a realidade mostra é que, mais do que o poder do acaso, o que faz os indivíduos terem êxito em suas carreiras é o que muitos chamam de “estamina”.

Estamina pode ser definida como uma força física ou mental que faz com que uma pessoa tenha resistência, persista no que está fazendo e supere os obstáculos à sua frente.

Quer um exemplo de estamina? Elizabeth Gilbert, autora do livro Comer, rezar e amar, conta que, desde criança, sempre soube que queria ser escritora. Durante toda a sua infância e adolescência ela escreveu e, depois da faculdade, continuou a escrever, tentando ter suas histórias publicadas. Por seis anos, tudo o que recebeu foram cartas de rejeição. Como ela conseguiu manter acesa sua criatividade e continuar tentando alcançar seu objetivo? Estamina! Ela sabia profundamente que sua paixão era escrever e que precisava continuar fazendo aquilo. Ela não se deixou abalar pelas críticas, não desistiu e usou as adversidades a seu favor, para alimentar sua vontade de vencer e de melhorar cada vez mais.

E isso vale para qualquer área – inclusive a comercial. Então, para ser um vendedor de alta performance, é preciso ter estamina. É preciso saber que errar e ser rejeitado faz parte do caminho e entender que as adversidades são oportunidades de evoluir.

As quatro características essenciais na busca pelo sucesso

Uma pesquisa realizada pela revista Inc (www.inc.com) com as quinhentas empresas que mais cresceram nos Estados Unidos identificou os principais atributos dos empreendedores de sucesso. A lista é interessante para quem trabalha na área comercial porque, segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, as habilidades citadas batem com o que eles defendem como um modelo de venda avançada e que é ideal para o cenário de mudança pelo qual nossa economia vem passando.

Entre as características identificadas, os especialistas apontam quatro como principais – e que, juntas formam o “Pacote Estamina” completo. São elas:

1 – Entusiasmo

Os profissionais de alta performance tomam decisões racionais e conscientes para a gestão do risco. Sabem que não existe risco zero, mas um gerenciamento de riscos. “Isso pode ser aplicado, por exemplo, à prospecção de clientes. A prospecção é um risco, a gente nunca sabe se vai dar certo, mas temos que enxergá-la como uma oportunidade. Risco é oportunidade”, destaca Candeloro.

2 – Determinação

Esses vencedores possuem ética forte de trabalho para confrontar e superar obstáculos, não desanimando nem desistindo com fracassos ou contratempos. “Quando uma coisa que ele queria que desse certo não funciona, o profissional de sucesso vê isso como uma oportunidade de aprendizagem, de melhoria, e isso o estimula a continuar”, explica Candeloro.

3 – Autoconfiança

Ter confiança na sua capacidade de fazer as coisas acontecerem é outra qualidade dos profissionais fadados ao êxito. “Aqui tem muito a questão da proatividade e a iniciativa de não esperar que alguém mande fazer algo que você sabe que deveria ser feito”, frisa Candeloro.

4 – Independência

Além disso, os vendedores de sucesso têm capacidade de tomar decisões sozinhos – o que está muito ligado à questão da autoconfiança. Esses profissionais lidam bem com várias tarefas ao mesmo tempo e têm alto senso de responsabilidade. “A pessoa não coloca a culpa no mercado, no cliente, nos processos etc. Ela chama para si a responsabilidade e pensa: o que eu posso fazer diferente?”, aponta Candeloro.

Risco = oportunidade

“Só consegue trabalhar bem o risco quem consegue lidar com a chance de algo não dar resultado, com a chance de se frustrar ao longo do processo”, comenta Caetano. Ele detalha que a ausência dessa característica pode se refletir nos resultados da empresa. “Na prospecção, por exemplo, se a cada falha o vendedor for reduzindo os riscos nas próximas atividades, ele vai parar de prospectar clientes que são realmente do perfil da empresa e começar a buscar clientes menores porque sua capacidade de lidar com o risco é cada vez menor”, reflete.

Prospecção focada em estamina

Caetano frisa que os líderes podem e devem identificar essas quatro habilidades – entusiasmo, determinação, autoconfiança e independência – já na hora da contratação do vendedor. “Se você recrutar errado, essas quatro qualidades raramente serão desenvolvidas, pois são características de personalidade”, ressalta. Mas o especialista alerta que a falta dessas qualidades na equipe é, muitas vezes, ocasionada pelo próprio líder. Ele explica que muitos gestores gostam de pajear os vendedores, gostam de pensar que os profissionais precisam deles. “Eles se aceitam nessa posição e não fazem nada para sair dela”, reforça.

Caetano acrescenta, ainda, que os líderes podem gerenciar a equipe com meta e controle até certo ponto – depois disso, é preciso haver confiança entre o gestor e a equipe para que o líder deixe os profissionais agirem sozinhos. “Claramente, essas quatro habilidades fogem completamente da gestão por meta e controle. Não adianta só dar conhecimento para a pessoa e treiná-la quanto ao produto. Essas são características que ela traz consigo. Se você não buscar essas qualidades no processo de recrutamento, vai ter que continuar sendo a babá da equipe”, destaca.

Por fim, o diretor da VendaMais aconselha: se você não quer que sua vida como gestor comercial seja assim, tem que ter pessoas na sua equipe que sejam diferentes, que tenham essas quatro características. “Quando a equipe tem essas habilidades, não temos mais um líder pajeando, mas, sim, um gestor orientando os profissionais. Ocorre, aí, uma mudança no perfil dos vendedores e também da liderança”, complementa.

VendaMais Responde

As características fundamentais de um vendedor de alta performance, que está alinhado às necessidades do mercado atual, foi tema de um dos últimos episódios do VendaMais Responde, programa gravado mensalmente por Raul Candeloro e Marcelo Caetano e enviado com exclusividade aos nossos assinantes*.

Até o momento, este vídeo ainda está restrito para quem assina a VendaMais, mas os quatro primeiros episódios da série já podem ser assistidos por quem visita o nosso canal no YouTube (bit.ly/TV-VendaMais). São eles:

• Gestão da carteira de clientes: bit.ly/gestao-carteira
• Como vender em tempos de crise: bit.ly/2-como-vender-crise
• Como fazer reuniões de vendas mais produtivas: bit.ly/3-reunioes-produtivas
• Como dar feedback (de verdade) para a sua equipe de vendas: bit.ly/4-feedback-vendas

Assista e aprenda muito sobre vendas, gestão de equipes comerciais, motivação e muito mais!

*Se você é assinante, sempre que um novo vídeo for liberado, você receberá um e-mail com o link. Se ainda não é, assista aos vídeos listados acima e se anime para fazer parte do grupo que recebe em primeira mão e com exclusividade o melhor conteúdo sobre vendas do Brasil. Saiba mais em bit.ly/vendamais-assine