Qual a verdadeira importância do marketing pessoal? Quais os rumos do teletrabalho no Brasil? Esses são alguns dos assuntos abordados nesta entrevista com Ricardo de Almeida Prado Xavier, presidente da Manager (Assessoria em Recursos Humanos).

Ricardo, antes de se dedicar integralmente à Manager, fez carreira como executivo de RH. Por isso, sua experiência nessa área o dá clareza para falar no assunto. Autor de livros como Você S.A., nos ajuda a enxergar, nesta entrevista, o perfil do profissional empregável nos dias de hoje.

Entrevista feita por Ana Navarro.

1. Quais as competências necessárias para ser um profissional empregável nos dias de hoje, em qualquer área? E especialmente de vendas?

Ricardo de Almeida responde: •>> Competências: visão estratégica, planejamento, trabalho em equipe, foco em resultados, visão de negócios, proatividade, gostar de assumir riscos, facilidade de relacionamento, saber delegar, flexibilidade, controle emocional, negociação, administração de conflitos, desenvolvimento e motivação de pessoas. Constante busca de desenvolvimento e atualização através de cursos de complementação (pós, MBA, etc.), proficiência em pelo menos um idioma, preferencialmente o inglês, usuário de ferramentas de informática (especialmente Microsoft Office ). Na área de Vendas, além do já citado, deve ter excelente habilidade de negociação, facilidade de comunicação, saber ouvir, argumentação, persuasão, assertividade, agressividade positiva, empatia, “jogo-de-cintura”, preocupação em atendimento com qualidade.

2. Além de fidelidade do funcionário, ética e motivação, o que as empresas têm buscado para preencher a vagas da sua força de vendas?

•>> Capacidade para gerar credibilidade nos clientes, atendimento com qualidade, criatividade para a identificação de novas oportunidades de negócio, aquisição e manutenção de clientes, formação e motivação de pessoas, estabelecimento de estratégias compatíveis com os planos da empresa e que gerem resultados eficazes, capacidade de antever necessidades específicas e de transformá-las em resultados positivos.

3. Se o candidato preenche todos esses requisitos e não consegue uma oportunidade no mercado de trabalho, será que não teria algo errado com o seu marketing pessoal?

•>> Nesse caso, é mais provável que o profissional esteja com falta de motivação e perseverança do que um marketing pessoal errado. O marketing pessoal é importante e faz diferença na ocasião da conquista de uma colocação, mas dificilmente é o responsável pelo desemprego.

4. Quais as dicas que o senhor sugere para que qualquer pessoa mantenha uma boa rede de relacionamentos, o chamado network?

•>> Manter bom relacionamento e estar sempre em contato com profissionais relacionados à área que se tem como alvo, participar de eventos, palestras, cursos, etc. Saber preservar a rede de contatos, bem como atualizá-la periodicamente garante uma boa imagem na memória das pessoas.

5. Em recente pesquisa realizada com alguns vendedores e gerentes de vendas no 1.º Encontro de Vendas do Paraná, 60% deles – num total de 300 participantes – se diziam dispostos a ampliar a sua área de atuação em Vendas e assumir mais responsabilidades. Acontece que 46% deles investiam menos de R$100 por mês em treinamento. Isso não reflete certa “ingenuidade” desses profissionais, afinal como vão conseguir impulsionar a carreira sem investimento em estudo, cursos, etc.?

•>> O investimento em treinamentos, cursos, aperfeiçoamentos é extremamente importante para o desenvolvimento de carreira. No momento de disputa por uma promoção ou por uma colocação, se os candidatos estiverem em nível de igualdade, aquele que estiver investindo em seu treinamento terá maiores chances de ser o escolhido.

6. Algumas multinacionais instaladas no Brasil deram início a um plano de trabalho pioneiro em sua força de vendas: o home office, ou teletrabalho. Como o senhor vê essa nova modalidade. Será que vai pegar em Vendas? Quais os benefícios para as grandes e também para as médias e pequenas empresas?

•>> O home office, apesar de ser uma tendência mundial e já praticado por muitas empresas, ainda não alcançou uma progressão muito grande no Brasil. No intuito de evitar despesas e principalmente quando a venda ainda não tem seu lugar conquistado no mercado daquela região específica, tem ocorrido, em algumas empresas, a contratação de profissionais para inicialmente desenvolverem a venda através de suas residências, com o fornecimento dos equipamentos necessários à realização desse tipo de trabalho (micro, fax, etc.) e para posteriormente, abrirem um escritório. Existem ainda, empresas que não visam possuir uma estrutura formada naquela região e que por isso, o home office torna-se um mecanismo essencial para garantir a qualidade de trabalho. Isso se torna um benefício para empresas de todos os portes, já que são eliminadas as despesas desnecessárias; muitas situações, por exemplo, podem ser resolvidas pelo telefone ou através da Internet.

7. Depois da Internet, cada vez mais empresas estão explorando esse canal para reforçar o faturamento da empresa. O senhor acredita que as vendas on-line representam algum perigo, ou competem de forma igualitária, com os profissionais de vendas? Como o vendedor deve se preparar para que o e-commerce não se transforme num grande tormento?

•>> Apesar de a venda online ter seu lado prático, já que, de sua residência, o consumidor pode adquirir a maior parte dos produtos, a máquina nunca substituirá o trabalho humano. Diferentemente do que está sendo argumentado por muitas pessoas, o objetivo do e-commerce é exercer um trabalho complementar àquele tradicional. No caso das vendas, quando se trata da compra de algum produto técnico, o vendedor acaba ganhando vantagem, já que é um tipo de venda que exige orientação do vendedor e muitas vezes, argumentação e persuasão. A Manager já contratou diversos profissionais da área comercial com experiência na Internet para atuarem nesse segmento. Mas isso não quer dizer que continuem existindo os vendedores tradicionais. Acredito que dificilmente esta competição será igualitária, só em casos de produtos específicos.

8. Quais as cinco principais características do profissional vendedor do Novo Milênio?

•>> Capacidade de negociação, argumentação, foco nas necessidades do cliente, flexibilidade e principalmente, algo que deve ser sempre uma prioridade para quem lida com o público: atendimento com qualidade.