Para se alcançar o sucesso em Vendas, sua empresa necessita de apenas 1 ingrediente: prospects. Prospects se transformam em clientes. Veja abaixo a lista das “10 leis para o sucesso em Vendas e Marketing”, são basicamente regras gerais para conseguir o máximo de vendas. Estas leis foram desenvolvidas como resultado de uma análise das operações de dezenas de empresas (grandes e pequenas) durante um período de tempo. Elas foram escritas para focalizar sua atenção na necessidade de se ter uni programa de Marketing efetivo funcionando, pois só assim sua empresa vai atingir o seu potencial de mercado.

As 10 leis para o sucesso em Vendas e Marketing

1) Uma empresa com um “Departamento de Vendas e Marketing” provavelmente está fazendo outras coisas erradas também:

Marketing e Vendas não são sinônimos. Marketing é o processo de atrair e manter consumidores, enquanto Vendas tem a função específica de fechar negócios. O Marketing vem antes da Venda.

2) Se você acha que seus clientes conhecem todos os seus produtos ou serviços, você está colocando dinheiro no bolso da concorrência:

A maioria das empresas não educa seus clientes para entender a linha completa de produtos ou serviços que ela oferece. Seu primeiro objetivo deve ser entrar na cabeça do cliente, para que ele possa entender quem é você e exatamente o que você faz.

3) Se os clientes não estão vindo até você, eles estão indo para algum outro lugar:

Seu trabalho é assegurar que as pessoas vão vir para a sua empresa sempre que surgir uma necessidade. O objetivo é estar sempre presente aí, quando o cliente quiser comprar, vai comprar de você.

4) Uma empresa tem somente uma função, criar clientes:

A função não é “mover produtos” e nem apenas efetuar uma venda, mas sim criar clientes para que alguém possa comprar de você. Atrair os melhores clientes é a única maneira de fazer dinheiro, ter lucro e continuar no ramo.

5) Vendedores deveriam vender, e não gastar seu tempo procurando novas pistas:

As empresas não podem mais depender da prospecção da sua equipe de vendas. Um programa efetivo de Marketing vai criar um fluxo constante de pistas para novos negócios.

6) Panfletos não fazem vendas pessoas vendem:

É errado pensar que se você não tem um folder ou material de apresentação super caro você não vai conseguir realizar a venda. Embora tenham valor educativo, estes materiais de apresentação são uma arma de Marketing muito ineficiente.

7) Marketing pobre faz você perder mais vendas do que vendedores incompetentes:

Sempre que houver uma queda abrupta nas vendas, a equipe de Vendas recebe a culpa (sem razão). Um bom programa de Marketing dá à empresa o poder de criar uni bom ambiente para se comprar, para que seus clientes queiram fazer negócios com você.

8) Quanto mais seus clientes quiserem fazer negócios com você, mais vendas você vai conseguir:

Não perca tempo com “chamadas frias”, incomodando pessoas que não querem falar com você. O objetivo é que eles liguem para você.

9) Uma empresa que usa a foto do presidente da empresa no seu material de apresentação tem apenas um cliente:

O presidente não é o seu cliente. Uma empresa que não coloca as necessidades dos seus clientes no topo da sua lista de prioridades não vai conseguir fazer uma venda, nem agora e nem no futuro.

10) Se você acredita que existem “épocas ruins no ano para sua empresa, você provavelmente também vai acreditar em outras besteiras:

Nós todos acreditamos no que dizemos a nós mesmos. Vendedores se convencem de que seu preço é muito alto, é um período de vacas magras, e assim vai. O Marketing efetivo pode superar fatores externos negativos e maximizar as suas vendas.

Os erros mais comuns no Marketing

Entre alguns executivos de Vendas ainda existe confusão e muitas vezes ignorância mesmo quando o assunto é entender completamente o poder do Marketing na hora de dar suporte à equipe de Vendas. Aqui estão os 10 piores erros de Marketing:

1) Nossos vendedores são nosso departamento de Marketing

Vendedores deveriam vender. A função do Marketing é responsabilidade da Administração. Vendas e Marketing tem dois papéis diferentes. Marketing não é fazer vendas, é criar as condições ideais para que mais vendas possam ser efetuadas.

2) Nós já sabemos quem são nossos clientes

Isto é um sinal de acomodamento e estagnação. São necessárias pesquisas, esforços e tempo para identificar constantemente aonde os clientes estão.

3) Nossos clientes só se interessam por preço

O vendedor deveria comunicar ao cliente que o que ele na verdade está comprando é o conhecimento e know-how da sua empresa. Se essa mensagem não for transmitida, se o cliente não sentir o valor de fazer negócios com sua empresa. Então a única coisa que resta é o preço.

4) Propaganda é desperdício de dinheiro

A propaganda pode se transformar numa ferramenta eficiente, mas somente se tiver o cliente como seu principal foco o propósito.

5) Nós dependemos da propaganda boca a boca para conseguir novos clientes

Todas as empresas dependem, mas então o foco deveria ser o de tornar a propaganda boca a boca ainda mais eficiente. Ajude o cliente a entender porque é inteligente fazer negócios com a sua empresa.

6) Nós não precisamos de Marketing porque todo mundo já nos conhece

Todo mundo não conhece você, todo mundo não sabe o que você faz, e todo mundo não pensa em você quando vai fazer uma compra.

7) Todas as malas-diretas vão direto para o lixo

Errado. Muitas são realmente abertas. Quando planejada corretamente, uma campanha pelo correio pode trazer resultados tremendos.

8) Jornais e revistas especializadas não estão interessados na gente

Existe um poder imenso na mídia impressa. Os leitores ficam impressionados quando vêem a sua empresa ser notícia.

9) Nossas vendas estão sensacionais para que gastar em Marketing?

O Marketing tem uni efeito cumulativo é, muitas vezes, um retorno que demora um pouco. Sua empresa deveria estar planejando agora o seu sucesso de vendas no futuro.

10) Marketing é apenas para grandes empresas

Empresas de qualquer tamanho deveriam ter um programa de Marketing com objetivos e metas de curto e longo prazo.

Como desenvolver um plano de “Marketing Magnético”

1) Estabeleça sua empresa como um competidor permanente:

Um bom Marketing permite que uma empresa molde a maneira das pessoas pensarem logo, também influencia seus hábitos de compra.

2) Ganhe uma vantagem competitiva:

O que faz uma companhia diferente das outras é a base do seu programa de Marketing. Ele que lhe dá a energia extra para continuar a atravessar o campo em direção ao gol, driblando todas as dificuldades, independentemente das condições externas.

3) Evite o ambiente “De crise em crise”:

Muitas empresas “sofrem” o seu futuro ao invés de criá-lo. Um programa de Marketing efetivo ajuda a empresa a se manter nos trilhos e com o controle do seu próprio destino.

4) Elimine a necessidade de “esforços de vendas”:

Você não pode forçar vendas. Evite usar campeonatos internos de vendas ao invés de um bom programa de Marketing. Seus vendedores sabem que é um truque e vão reagir mal a ele. Seja sempre “pró-ativo” ao invés de “reativo” quando o assunto for estabelecer um ambiente positivo de compra para seus clientes.

5) Focalize-se no cliente:

Não é o que você vende o que interessa. O nome do jogo é reconhecer o que seu cliente quer comprar. E você só vai descobrir o que o cliente realmente quer se passar a cultivá-lo.

6) Construa relações duradouras com seus clientes:

Um bom programa de Marketing vai faz com que seus vendedores na verdade seja vistos como consultores, como “experts” trabalhando em parceria com clientes, para ajudá-los a atingir seus objetivos.

7) Ganhe o controle da imagem de sua empresa:

Uma das funções primárias do Marketing pode ser a de moldar a impressão que clientes (e sua própria equipe de vendedores tem da empresa. Assegure-se de que eles estão recebendo a mensagem que você quer que eles recebam.

8) Deixe de perder clientes:

De acordo com estudos recentes, é 5 vez mais caro atrair novos consumidores do que vender para clientes antigos. Um bom programa de Marketing vai diminuir a perda de clientes.

9) Venda mais para seus clientes atuais:

O maior potencial inexplorado de vendas que existe é a sua própria base de clientes. Se suas capacidades, produtos e/ou serviços mudarem e se expandirem, você dever estar pronto para comunicar essa mudança aos clientes. O Marketing faz isso acontecer

10) Atraia os clientes certos:

Se você não está focando seriamente a clientes que você pode servir melhor, então seu negócio não é tão rentável como poder ser.

11) Gaste seu dinheiro com sabedoria:

Companhias que dão forte ênfase Marketing atingem o sucesso comunicando uma mensagem de maneira orquestrada, organizando seus esforços em vários veículos de comunicação e com um orçamento correto (e respeitam esse orçamento).

12) Evite sair pela tangente:

Você deveria concentrar seus melhor esforços para seu negócio principal, evitando ficar “chateado” (à procura de novas emoções). Isto faz com que você diversifique inapropriadamente. É um desvio e um desperdício precioso de energia, que poderia ser canalizada para o seu negócio principal (que, aliás, é o que você realmente sabe fazer).

John Graham – Venda mais: não importam as condições econômicas, a concorrência ou seja lá o que for. É exatamente isto que John Graham vem mostrar no Brasil. Um pensador célebre por suas idéias pouco convencionais, John Graham questiona seriamente o papel do Marketing tradicional (e pouco efetivo) que a maioria das empresas vem aplicando. Assistindo à sua palestra vai fazer com que você questione definitivamente muito do que está sendo feito hoje no Brasil… (talvez até mesmo na sua própria empresa!). Para se inscrever em Venda Mais e assistir a palestra de John Graham na 5ª feira de manhã, dia 28 de setembro, ligue para (041) 336-1613 e fale com Silvia ou Adriano.