Uma das apresentações mais comentadas do Circuito VendaMais 2015, nosso evento on-line de vendas, que aconteceu em novembro do ano passado, foi justamente minha palestra falando sobre como lidar de maneira proativa com relação à crise.
A imagem que tenho usado é a do iceberg, em que uma pequena parte fica para fora, mas a grande massa está embaixo d’água, invisível. Se você olhar apenas para aquela ponta que fica do lado de fora, não terá noção do quão imenso é o iceberg!
A mesma coisa acontece com a economia brasileira. Se temos retração de 3% do PIB, significa que 97% continuam lá.
Só para você ter uma ideia, esses 97% representam R$ 5,335 trilhões! Eu não sei você, mas para mim, “trilhão” é MUITO. E 5 trilhões é cinco vezes muito!
E aí vem a pergunta: onde está seu foco? Na parte do PIB que sumiu (que é o que a mídia e as pessoas de baixa performance gostam de enfatizar)? Ou na imensa parte que continua girando?
Sim, eu sei, você pode argumentar que as vendas de alguns setores caíram muito mais. E é verdade. Mas, de novo, é uma questão de foco.
Na prática
Veja o exemplo que tenho dado em palestras e treinamentos – lembrando que é só um exemplo fictício para ilustrar a forma de pensar e resolver o “problema” da queda nas vendas.
Cenário anterior, quando tudo estava razoavelmente bem:
- 10 contatos/dia.
- 4 fechamentos.
- R$ 1.000/venda.
- Total: R$ 4.000/venda por dia.
Cenário atual, com queda nas vendas:
- 9 contatos/dia.
- 3 fechamentos.
- R$ 800/venda.
- Total: R$ 2.400/venda por dia.
Pois é, as vendas caíram 40%. E se você olhar apenas para essa parte do problema, com certeza ficará extremamente preocupado, ansioso, deprimido. Talvez ache até que não conseguirá reverter a situação. Mas uma coisa que eu sempre enfatizo é que o resultado final é CONSEQUÊNCIA. E consequência a gente não controla. Então, precisamos analisar as CAUSAS disso tudo. Pegando como base o exemplo acima, se olharmos os indicadores de performance, notaremos rapidamente que:
- Tivemos uma queda de 10% no número de contatos.
- O índice de conversão/fechamento passou de 40% para 33%.
- Tivemos uma queda de 20% no ticket médio – ou venda média.
A soma de tudo isso é o resultado desastroso de queda de 40% nas vendas. Só que quando abrimos esse “resultado desastroso” e analisamos o por quê, as causas, começa a ficar claro O QUE podemos fazer para reverter o panorama. É o nosso terceiro C, de CAMINHO. E é justamente no caminho que temos CONTROLE (mais um C!). É assim que pessoas de alta performance pensam, decidem e agem.
Ou seja, começamos analisando as consequências, descobrimos as causas e, aí, desenvolvemos e aprimoramos o caminho para alterar positivamente as consequências. São os 3 Cs – que quem já fez meus cursos on-line (“Alta Performance em Vendas” e “Gestão de Equipes Comerciais”) sabe do que se trata.
Observo como isso é útil, prático e poderoso quando faço o exercício com vendedores e pergunto:
- O que vocês fariam para aumentar o número de contatos e reverter essa queda de 10%?
- O que vocês fariam para melhorar esse índice de conversão e aproveitar melhor as oportunidades?
- O que vocês fariam para elevar o valor das vendas?
TODOS os vendedores sabem responder essas questões! Fiz esse exercício inúmeras vezes nos últimos meses e os resultados são impressionantes. O mais interessante é a reação motivada das pessoas, que finalmente descobrem que podem, sim, alterar e influenciar seus resultados e passar a ter controle da sua vida.
Nesse sentido, estas foram algumas ideias que surgiram nas reuniões de “toró de parpite” (brainstorming) que fizemos em eventos in-company e palestras abertas recentemente para reverter esse panorama ruim em vendas:
- Criar “combos” (opções: produto/serviço mais popular + outro; produto/serviço mais barato + outro; produto/serviço maior margem + outro; lançamento + outro).
- Investir em novos canais de prospecção/comunicação e até de vendas (mídias sociais, por exemplo).
- Treinar a equipe de vendas (fornecedores/parceiros podem ajudar com patrocínio e verba).
- Pesquisa com clientes – quais os segmentos mais prósperos?
- Pesquisa de mercado com concorrentes – blindagem contra a concorrência.
- Pesquisa com “não vendas” – clientes que entraram em contato, mas não compraram (chamo isso de pós-não vendas).
- Pesquisa com clientes inativos – o que os motivaria a comprar (mais irritadores).
- Criar e/ou lançar novos produtos/serviços com preço menor, mas margem MAIOR.
- Aumentar número de contato com clientes (atendimento/relacionamento).
- Criar novas segmentações de público-alvo (subnichos de clientes – o nicho do nicho).
- Eventos para fidelização e prospecção de clientes.
- Palestras para clientes e prospects.
- Parcerias com outras empresas (você me promove e eu promovo você).
- Campanhas de vendas para a equipe comercial com pontos por venda de mix.
- Campanhas de compras para clientes (milhagem, pontos, estímulo à recompra/volume).
- Criar um funil automático de reativação de clientes inativos (e-mail, carta, telefone, visita).
- Mapeamento de oportunidades (analisar mix de compra dos clientes e propor produtos/serviços que eles ainda não compram).
- Cadastrar e acompanhar TODO e QUALQUER contato de venda (para poder fazer muitas das coisas que comentamos acima).
- Contratar novos vendedores, com perfil diferente, e desafiá-los a pensar de maneira diferente, argumentar de maneira diferente, vender de forma diferente.
- Criar um calendário de lançamento de novos produtos/serviços (mostrar aos clientes que não está parado).
- Estimular testemunhos e depoimentos de clientes satisfeitos.
- Estimular indicações (clientes indicando possíveis clientes).
- Estimular sugestões de melhoria de processos.
- Estimular sugestões de lançamentos.
- Venda estilo assinatura, com entregas programadas.
- Criar categorias de clientes (prata, ouro, diamante), com lista de benefícios para cada categoria, e estimular clientes a subirem de categoria (baseado em volume de compras, frequência de compras e mix de produtos/serviços).
- Buscar ter 100% de disciplina para execução com excelência, criar uma rotina diária e semanal produtiva.
- Criar um concurso ou competição de melhores práticas e certificar clientes de alguma forma.
- Campanhas de marketing do bem (campanhas em que uma parte do faturamento/vendas é doado para uma causa social nobre).
- Dar um desconto futuro (voucher ou vale para desconto na próxima compra).
Você não precisa fazer todas elas, obviamente. Por algum motivo ou outro, pode ser que várias não se apliquem à sua realidade. Pode ser, também, que algumas você já esteja fazendo.Aí vem a pergunta: quantas dessas ações poderiam ser adaptadas ou diretamente aplicadas rapidamente na sua empresa? Aposto que pelo menos duas ou três. E muitas vezes não precisamos mais do que isso para reverter resultados (e até melhorá-los!). É tudo uma questão de atitude e de foco na solução do problema, não no problema. Foco naquilo sobre o qual você tem CONTROLE. Se quisermos realmente melhorar os resultados, as consequências, temos que entender COMO o problema aconteceu, de ele onde surgiu (quais foram as causas).
Se uma árvore tem frutos pequenos, não adianta reclamar dos frutos. É preciso olhar para a raiz, para o tronco, para os galhos. Tem que fazer o caminho inverso e ir na fonte do problema. Em vendas, é o mesmo.
Consequência > Causa > Caminho
Dito isso, minhas perguntas-desafio para você este mês são:
- Qual (ou quais) dessas 30 ideias você irá colocar em prática? (Já faça um 5W2H – e faça direito! Você pode utilizar o encarte que vem no fim da revista para isso).
- O que você colocaria de novo nessa lista? Tem alguma coisa a mais que poderia recomendar para aumentar contatos, conversões, ticket médio?
Abraços produtivos e focados na solução do problema,
P.S.: Isso é o que fazemos aqui na VendaMais com nossos treinamentos e workshops. Caso tenha interesse em que façamos esse trabalho com sua equipe, é só avisar. Adoramos ver as vendas de nossos clientes aumentando enquanto o mercado está caindo!