Temos trabalhado com algumas empresas e líderes comerciais num ponto específico que é bem comum: ajudar gestores comerciais a ‘destravarem’ valor num produto ou serviço não sendo trabalhado corretamente pela equipe de vendas.
Quando um produto ou serviço importante não é priorizado pela equipe – seja boicotado de forma aberta e consciente, seja porque outros produtos/serviços têm demanda maior e são mais fáceis de vender –, isso sempre causa um desequilíbrio perigoso que precisa ser trabalhado.
Na VendaMais lidamos com casos assim através de um diagnóstico e um plano de ação que ajuda a redirecionar o trabalho da equipe, mantendo a venda atual dos produtos/serviços já bem trabalhados pelo time e acelerando a venda do produto/serviço que precisa de mais atenção.
De maneira resumida, só para conhecer nossa lógica de trabalho e já entender o processo, num caso destes você precisa revisar, redirecionar e realinhar 12 pontos específicos.
Cada um deles precisa ser revisto nesse novo contexto: este fator está AJUDANDO e INCENTIVANDO a venda do produto/serviço X? Se a resposta não for clara e imediata, o item precisa de revisão e melhoria.
Queremos criar um ambiente propício à venda desse produto/serviço importante, então todos os fatores precisam estar alinhados. Não pode haver desalinhamento ou você perde força (e é justamente isso que deve estar acontecendo num cenário desses – algum dos pontos, ou vários deles, estão INCENTIVANDO a equipe de vendas a um comportamento indesejado ou pouco eficiente).
Estes são os 12 pontos que eu reviso nas minhas mentorias com clientes:
- Entender e eliminar de gargalos (motivos pelos quais a equipe não trabalha o produto/serviço) e resolver (de verdade, e não só na conversa). Isso inclui vendedores e GESTORES!
- Remuneração: vendedores vendem o que é mais fácil, o que é mais rápido e o que dá mais dinheiro!
- Treinamento da equipe em relação ao produto ou serviço, incluindo parte técnica, mas principalmente de vendas (perfil de cliente ideal, planejamento de atividades focadas, revisão da proposta de valor, como responder objeções mais comuns, etc.).
- Comunicação direcionada e focada em todos os níveis hierárquicos.
- Campanha de relançamento (mesmo que não seja produto/serviço novo).
- Campanha com metas específicas temporais (por dia, semana, mês).
- Indicadores e placar de sucesso para acompanhamento.
- Troca de experiências/melhores casos (o que os melhores da equipe – no sentido de venda desse produto – estão fazendo?).
- Coleta de testemunhais/depoimentos de vendedores e gestores de vendedores batendo as metas e divulgação/promoção/reconhecimento interno.
- Ajudar a equipe a planejar as metas individuais de cada um + ações e atividades específicas – quem contatar, o que falar, quando fazer isso (cronograma) etc.
- Acompanhamento/feedback diário e semanal dos gestores.
- Coleta de testemunhais/depoimentos de clientes satisfeitos com o produto/serviço e divulgação entre a equipe interna e mercado.
Ao buscar melhorar a venda de um produto ou serviço específico, avalie cada um dos pontos acima, dê-se uma nota de 0 a 10 e veja o que precisa melhorar.
Note como isso organiza muito melhor o que precisa ser melhorado para facilitar e estimular corretamente sua equipe de vendas a trabalhar esse produto específico.
Lembrando que se um só vendedor está desalinhado, a responsabilidade é do vendedor. Se quase toda a equipe está desalinhada, é questão de GESTÃO. Desalinhamentos da maioria da equipe em relação ao que a direção da empresa espera deles têm sempre a participação, estímulo ou conivência da liderança e de um ambiente que é propício ao desalinhamento. Por isso a necessidade de fazer essa revisão completa.
Ao mesmo tempo, com o mindset correto é uma oportunidade maravilhosa de crescimento, rentabilidade e maturidade da equipe de vendas e do seu modelo comercial.
Caso sua empresa tenha um produto ou serviço que poderia ser melhor trabalhado dentro do mix, com impactos significativos em participação de mercado, faturamento ou rentabilidade, entre em contato ([email protected]).
Espero ter ajudado. Abraço, boa semana e boas vendas!
Raul Candeloro
Diretor
P.S. É incrível o que uma equipe bem treinada e com vontade consegue fazer:
