Talvez você tenha até sorrido ao ler o título desta matéria. E, quem sabe, não perguntou a si mesmo: “O que é que eu preciso saber sobre apertos de mão?” É bem verdade, por exemplo, que na América do Norte o aperto de mão não é tão comum como nos países europeus. Na Europa e na América do Sul, no entanto, ele é importante e, na França as pessoas trocam esse cumprimento pelo menos quatro vezes por dia. O que acontece também na Itália.

Descobri a arte do aperto de mão quando visitei a Europa pela primeira vez. Fiquei espantado ao ver as pessoas fazendo isso quando chegavam ao escritório pela manhã, quando saiam para almoçar ao meio-dia, quando voltavam e novamente quando iam para casa à noite. No Canadá, isso acontece apenas quando as pessoas são apresentadas ou quando reencontram amigos que não vêem há muito tempo. Fiquei tão surpreso no início que comecei a tomar notas sobre as pessoas que me eram apresentadas, tentando formar uma idéia sobre a personalidade de cada uma pela maneira como se comportavam naquele primeiro aperto de mão. O que começou como uma brincadeira logo se transformou em estudo. Veja abaixo algumas das observações que reuni sobre a maneira como o aperto de mão reflete a personalidade. Julgue por si mesmo até que ponto eles podem ser úteis para você:

A mão apática: Quando uma pessoa nos estende uma pata mole, flácida, ficamos com a clara impressão de estar apertando macarrão cozido demais! O dono dessa mão fraca tem em geral uma perspectiva negativa da vida e não encara com interesse o futuro. Conheço um bocado de pessimistas que apertam mãos dessa maneira. Homens e mulheres jovens que escondem os olhos por trás de óculos escuros ou espelhados tendem também a apertar mãos desse jeito.

O aperto de mão hesitante: Esse cumprimento vem de pessoas que não parecem estar seguras se devem ou não lhe estender a mão. Às vezes, esperam que você faça isso primeiro. Só então é que estendem. Em outras palavras, esperam que você tome a iniciativa. Essas pessoas muitas vezes não sabem que direção tomar na vida ou na profissão.

O aperto de mão quebra-nozes: A pessoa que lhe aperta a mão como se fosse um torno parece que sente prazer em machucá-lo. Ele (geralmente é um homem) parece ser mau e quer mostrar força. Ou, talvez, simplesmente exibir seus músculos e o corpo. É possível que seja emocionalmente inseguro, e não se surpreenda se ele tentar superar um complexo de inferioridade com esse gesto. Alguns até cultivam músculos para compensar tudo o que perderam na vida.

O aperto de mão “perto do corpo”: Descobri esse tipo observando noticiários franceses de televisão. Ele é em geral usado por políticos ou poderosos líderes partidários. Um dos maiores e mais altos presidentes que a França já teve recorria a ele o tempo todo. Braço e cotovelo são dobrados e a mão permanece perto do bolso direito da calça. Pessoas que o usam estão à espreita. Observam seus próprios movimentos e tomam cuidado. Aparentemente, são conservadores e não gostam de riscos.

O aperto de mão impetuoso: Este é impulsivo e usado por pessoas que nunca perdem uma oportunidade de lhe apertar a mão. Logo que são apresentadas, lançam a mão à frente e apertam a sua com vigor. Especialistas consideram tais pessoas inseguras e temerosas de não serem aceitas por outros membros da sociedade.

O aperto de mão que não agarra: Este difere do aperto de mão mole descrito anteriormente porque não é absolutamente um aperto. A mão é projetada para a frente, mas rígida. Os dedos não se movem, não lhe agarram realmente a mão. Notei que a maioria dos que usam esse tipo de aperto de mão parece estar comunicando a seguinte mensagem: “Não quero nada com você”. Este aperto de mão tende a ser usado mais por mulheres do que por homens

O aperto de mão robô: O “robô” oferece a mão automática e rapidamente. Muitas vezes, sequer repara que apertou a sua mão. É totalmente desinteressado, indiferente. Os que usam este tipo de aperto de mão estão, antes de mais nada, voltados para si mesmos e para a busca de seus próprios objetivos. Passam pelos lugares sem notar as pessoas, e à vezes nem olham para quem supostamente cumprimentam.

A britadeira: Este parece uma britadeira, sua mão é bombeada para cima e para baixo, a mão do outro cara funcionando como se fosse um pistão, levantando e baixando a sua. A maioria das pessoas que usam esse aperto de mão tem um bocado de força de vontade, mas pode também ser inflexível no seu estilo de vida.

O aperto de mão de carcereiro: O “carcereiro” prende-lhe a mão e não quer mais soltá-la. Mas, ainda assim, só depois de ele ter certeza que lhe captou a atenção. Cuidado! Esse tipo de aperto pode ser o de um oportunista ou alguém que gostaria de manipulá-lo para que tome uma certa decisão.

O aperto de mão normal: Este difere de todos os outros que descrevi. Aberto, franco, honesto, inicia boas relações, boa afinidade e talvez carinho. Você nunca deixa de notá-lo, nem o interpretará mal quando lhe é oferecido.

Embora possa parecer inacreditável, sua carreira pode beneficiar-se se você puder reconhecer a mensagem transmitida pelo aperto de mão. E deve sempre adaptar a abordagem, dependendo do tipo. Quem sabe, às vezes este método pode fazer com que feche mais uma venda.

? Se frente a frente com um oportunista, você pode falar sobre as circunstâncias do encontro e, eventualmente, da boa sorte de estar ali, vendendo o produto.

? Enfrentando um prospect determinado, é útil parecer mais determinado do que ele.

? Se puder demonstrar que o produto é indispensável a uma pessoa interessada apenas nela mesma, aumentará as probabilidades de efetuar a venda.

? Tomar a decisão de comprar pelo tipo indeciso pode ser útil (mas é muito difícil).

? Você pode ajudar alguém que sente inseguro, oferecendo-lhe o produto. Falta de autoconfiança não significa que o cliente potencial não lhe comprará, embora você possa ter que insistir mais do que o habitual.

? Se possível, tranqüilize o pessimista antes de fazer qualquer outra coisa. A venda se seguirá mais facilmente. As vezes, você tem que lisonjear um cliente que gosta de ser lisonjeado. Ele se sentirá mais feliz e você ficará satisfeito por ter feito a venda. Responder às diferentes “mensagens contidas no aperto de mão” vai ajudá-lo a aumentar a empatia com clientes potenciais.

Texto baseado no livro “O Prazer de Vender”, de J. T. Auer. Reproduzido com autorização da Editora Record. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Record: (021) 585-2082 ou escreva para: R. Argentina, 171, Rio de Janeiro, CEP 20.921-380.