O Brasil está prestes a atingir a indesejada marca de 10 milhões de desempregados. Entretanto, muitas empresas ainda apresentam dificuldades na hora de contratar os profissionais mais adequados para o seu negócio, e o que mais se ouve dos executivos de RH ou dos empresários é o seguinte: não conseguimos encontrar gente qualificada.

Eu sempre devolvo a pergunta com relativo espanto: com toda essa mão de obra disponível no mercado, será que não existe ninguém capaz de substituir a pessoa que você perdeu ou procura para recompor a sua equipe?

Toda semana, eu mesmo recebo currículos de diferentes pessoas e áreas do meu círculo de relacionamentos e posso afirmar que o mercado dispõe de excelentes profissionais, mas a questão ainda persiste: se existem opções, por que algumas empresas não encontram o profissional que tanto desejam?

Profissionais de RH e empresários sabem que gerente de vendas é um cargo muito disputado no mercado e, portanto, potenciais candidatos devem reunir habilidades e competências específicas que vão além da simples formação educacional e da experiência profissional.

O mais intrigante de tudo é que, na maioria dos casos, os profissionais contratados reúnem quase todas as características e habilidades inicialmente previstas para o cargo e, na medida em que são testados, os resultados não aparecem. Qual a razão para isso?

A maioria das empresas de pequeno e médio porte que conheço, por não disporem de técnicas e ferramentas específicas de análise, acaba contratando profissionais por indicação. Na prática, um processo de seleção bem elaborado leva tempo e pode custar caro; portanto, nem todas as empresas estão dispostas a esperar ou investir.

Em alguns casos, pode dar certo, porém, a contratação de um gerente de vendas não deve depender apenas da indicação. Afinal, quem não quer ajudar um conhecido, amigo ou parente a se recolocar no mercado de trabalho, mesmo não tendo uma boa ideia do seu desempenho profissional?
Em relação ao cargo de gerente de vendas, a contratação deve estar embasada em três pilares:

1. Formação educacional (conhecimento técnico)

Uma boa formação ajuda muito, gera credibilidade e respeito perante a equipe. E não adianta vir com aquele velho papo de que bons gerentes e vendedores não precisam de curso superior porque esse discurso está ultrapassado.

Gerente de vendas é uma coisa, vendedor é outra. Quanto maior o nível de conhecimento para lidar com estratégias, pessoas, processos e sistemas, melhor o desempenho no cargo. São cargos distintos, portanto, requerem competências distintas.

2. Experiência/habilidades

Se o candidato já vivenciou algo parecido, ainda que num segmento diferente, o diferencial é nítido. Significa dizer que conhece as técnicas de mercado, sabe como orientar uma boa prospecção, elaborar uma política de vendas, estruturar e desenvolver uma equipe e fortalecer o pós-venda. Os resultados anteriores contam muito na análise do candidato.

Habilidades são decorrentes da prática de uma atividade, portanto, se o profissional trabalhava anteriormente com contabilidade ou recursos humanos, por exemplo, e não estava acostumado ao processo de vendas, terá dificuldade para se adaptar ao cargo e levará mais tempo do que a empresa está disposta a esperar para a obtenção de resultados.

3. Atitudes

Formação educacional e experiência costumam ser avaliadas de maneira rápida e superficial no próprio currículo do candidato e por meio de entrevistas, mas a atitude é sempre uma incógnita.

Em geral, por mais que você realize análise de perfil, dinâmicas de grupo, entrevistas, etc. e consiga observar algumas atitudes durante o processo de admissão ou mesmo no período de experiência, somente o tempo será capaz de dizer se o candidato é uma pessoa de atitude ou não.

São as atitudes demonstradas todos os dias, de maneira ininterrupta, por meio de tomada de decisões, iniciativas, comportamentos éticos, posturas firmes e riscos calculados que fazem do simples candidato o profissional mais adequado para a empresa.

A questão fundamental é: de quanto tempo sua empresa precisa para saber se o novo gerente de vendas tem o perfil mais adequado para o cargo? Três meses? Seis? Um ano? Dois?

Não importa. Na maioria das vezes, o problema não está no fato de se contratar o profissional errado, mas na demora em admitir o erro e corrigir o problema, o que aumenta o sofrimento dos dois lados.

É necessário lembrar que o crescimento e a sobrevivência de uma empresa estão relacionados a diversos fatores críticos de sucesso: modelo de negócio consistente, forte cultura organizacional, estilos de liderança bem definidos, modelo de gestão orientado para resultados e assim por diante. Mas colocar isso em prática depende de profissionais altamente comprometidos com o negócio. Em vendas, a preocupação aumenta.

Fácil? Claro que não! Qualquer pessoa pode cursar uma boa universidade e sair de lá com um diploma para acessar o mercado de trabalho. Na área de vendas, penso que o diploma é importante, mas as atitudes, a paixão pelos desafios e a resiliência são fundamentais.

Jerônimo Mendes é administrador, coach, empreendedor e palestrante. Autor dos livros A atitude muda tudo, Empreendedorismo para jovens e Manual do Empreendedor.
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