Já que estamos no mês dos professores, gostaria de conversar um pouco sobre o que aprendemos na escola e os reflexos desses ensinamentos sobre o exercício da liderança.

Começo com uma reflexão. As cinco definições abaixo foram retiradas do dicionário Houaiss ou da Wikipédia. Qual delas você considera que representa a melhor forma de desenvolver pessoas?

( ) Educação – Aplicação de métodos próprios para assegurar a formação e o desenvolvimento físico, intelectual e moral de um ser humano.

( ) Ensino – Transferência de conhecimento e de informação, especialmente de caráter geral, na maioria das vezes em local destinado a esse fim (escola, oficina, etc.).

( ) Instrução – Ação ou efeito de transmitir conhecimento ou formar determinada habilidade.

( ) Treinamento – Tornar destro, hábil e capaz por meio de instrução, disciplina ou exercício.

( ) Coaching – O coach é alguém que instrui particularmente, visando preparar uma pessoa para um trabalho específico ou importante.

Imagino que possa ter sido difícil para você fazer uma escolha, porque, na verdade, o líder utiliza todas essas ferramentas para desenvolver seus liderados.

Em primeiro lugar, ele precisa ser um educador. Muitas vezes temos, na nossa equipe, pessoas que não aprenderam em casa sequer a utilizar aquelas “palavrinhas mágicas” (obrigado, por favor, com licença, desculpe) para facilitar o relacionamento. Como resultado, vemos pessoas despreparadas para conviver, o que afeta diretamente o sucesso das estratégias comerciais.

Outra ferramenta importante para a liderança em vendas é o ensino. Hoje, as escolas ensinam muito menos do que já foram capazes de fazer no passado. O resultado da piora acentuada no ensino formal é que, muitas vezes, os líderes precisam ensinar coisas básicas – como escrever um texto, por exemplo – para pessoas que têm curso superior ou mesmo pós-graduação.

A instrução é algo fundamental para o correto desempenho profissional. Líderes sabem que precisam transmitir conhecimentos e desenvolver habilidades para tornar seus liderados aptos para o exercício de suas funções.

Treinamento também já foi uma responsabilidade das organizações, mas o que verificamos hoje é que as empresas estão cada vez menos dispostas a treinar seu pessoal, preferindo contratar pessoas já preparadas. Uma evidência disso é a valorização dos sistemas de certificação. Se um profissional foi certificado por uma instituição idônea (como a FGV ou o Instituto VendaMais), significa que adquiriu conhecimentos, habilidades e atitudes através do autoinvestimento. Isso permite que as organizações contratem mão de obra qualificada a custos menores.

Quanto à questão do coaching, para simplificar, começo por afirmar que o papel do coach não é dizer o que a pessoa precisa fazer. Também não é ensinar a alguém a forma adequada de cumprir uma tarefa. Acredito – inspirado pelas ideias de David Rock, especialista em neuroliderança – que coaching significa extrair das pessoas o que elas têm de melhor. Em outras palavras, compreendo que as pessoas saibam as respostas para a maioria de seus problemas, desafios e dificuldades. O que elas não conseguem é acessar esse repositório de conhecimentos e torná-los operacionais. O problema é que, muitas vezes, nos tornamos reféns de hábitos e comportamentos e não conseguimos mudar nosso modelo mental. Nesses casos, o coaching pode ser uma importante ferramenta de autoconhecimento e de mudança.

Uma segunda reflexão tem origem em um artigo escrito por Ana Priscila Batista e Lidia Natalia Dobrianskyj Weber – “Estilos de liderança de professores: aplicando o modelo de estilos parentais” (disponível em http://bit.ly/lideranca-professores). As autoras categorizaram quatro estilos de liderança utilizados pelos professores em sala de aula: autoritário, permissivo, negligente e participativo. Analise e veja como eles certamente também estão presentes nas equipes comerciais…

No estilo autoritário estão os professores que valorizam a autoridade, a ordem e a estrutura tradicional sem atentar para as demandas da criança. Esses profissionais buscam a obediência sem considerar que, nessa etapa da escolarização, seu papel precisa ser de ensinar os alunos a seguir regras. Eles não permitem que as crianças participem de decisões, consideram pouco o que elas sentem ou falam e não demonstram interesse e afetividade por elas.

No estilo permissivo, por outro lado, encontramos os professores que não estabelecem regras e limites apropriados e não monitoram os comportamentos, sempre realizando os desejos das crianças. Eles deixam os alunos fazerem o que quiserem e, muitas vezes, supervalorizam a opinião das crianças e deixam a autoridade de lado.

No estilo negligente, os professores não estabelecem regras e limites, não monitoram o comportamento dos alunos e também não se envolvem e não são afetivos com as crianças. Podem ser aqueles professores que estão sobrecarregados com várias atividades, que apresentam problemas pessoais, ou que não gostam da profissão, mas se veem obrigados a exercê-la por precisarem do dinheiro e não terem alternativa.

Já no estilo participativo, os professores propiciam atividades que estimulam os aspectos físico, cognitivo, afetivo e social da criança de forma afetuosa, em um ambiente agradável e acolhedor de aprendizagem nas mais diversas situações, ao mesmo tempo em que não deixam de ser claros e coerentes em relação aos limites e às regras da escola e da sala. Eles propõem atividades, exigem obediência, mantêm a autoridade e fazem uso de explicações, mas são abertos a trocas, elogiam e recompensam quando as crianças se comportam de forma adequada, consideram os sentimentos e as opiniões delas, fornecem alternativas e fazem-nas participar das decisões, permitindo o desenvolvimento da autonomia. Obviamente, esse é o perfil que deveríamos ter à frente de nossas equipes.

Para finalizar, cabe pensar que, da mesma forma que nossos mestres fizeram escolhas sobre a melhor forma de se comportar frente aos alunos, nós precisamos nos assegurar de que estamos agindo da melhor maneira com nossos vendedores para que, no futuro, tenhamos orgulho da nossa postura.

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br