O que os vendedores tradicionais podem aprender com as startups

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Startups são empresas nascentes ou em estágio inicial com serviços e produtos de base tecnológica. Basicamente, são negócios que funcionam com um mapa mental diferente dos negócios tradicionais, pois são focados em inovação, com modelos de negócios repetível e escalável e que procuram utilizar um método enxuto de desenvolvimento.

Levando em conta especialmente os tempos modernos em que vivemos e as transformações do mundo digital, acredite, as startups podem ensinar muita coisa útil para as vendas “tradicionais”!

A grande verdade é que a metodologia de desenvolvimento, a gestão e a criação de negócios como uma startup podem emprestar técnicas e ferramentas que têm o poder de mudar a forma com as pessoas tocam suas empresas – inclusive com possibilidades de simplificar processos, ampliar vendas e multiplicar lucros. Dos vários itens e características que podemos aproveitar das startups, quero concentrar em um: o pitch, que é muito usado por empreendedores quando buscam investimento externo para bancar um projeto.

Pitch é uma expressão usada no beisebol para designar o arremesso da bola. Foi adaptado como um discurso de vendas, no qual o vendedor lança argumentos e fatos para convencer o comprador a adquirir um produto ou serviço. Em resumo, é um discurso pré-elaborado e ensaiado para ser usado em qualquer oportunidade em se precise vender uma ideia. Quanto mais focado no que realmente interessa, melhor. O objetivo é fisgar a pessoa em poucos minutos e conseguir fechar o negócio imediatamente – ou agendar uma próxima conversa.

No pitch, o empreendedor consegue vender suas ideias com valores muitas vezes impensáveis nos padrões dos vendedores tradicionais. É nesse ponto que eu chamo a sua atenção: como, por exemplo, o WhatsApp foi vendido para o Facebook por US$ 22 bilhões, sendo que nunca faturou R$ 1 sequer? Como o empreendedor Itay Adam conseguiu levantar US$ 2 milhões com uma ideia demonstrada em poucos slides, sem nada desenvolvido? Porque fizeram um pitch matador!

Nas startups, a receita para um bom pitch passa necessariamente por esta ordem: exposição do problema, solução, mercado, concorrentes, modelo de negócio, demonstração, equipe, expectativas, investimento e grand finale. O que não seria muito diferente para uma venda tradicional. Dê só uma olhada.

Como fazer um pitch de vendas matador

Pode até parecer fácil, mas não é! Quanto maior o domínio do negócio por parte do vendedor, maior a sua dificuldade em escolher o que é mais relevante para produzir um discurso de alguns segundos. A tendência natural é querer falar apenas da parte técnica ou focar em algum aspecto do seu domínio que não necessariamente é o que mais vai chamar a atenção do ouvinte. É preciso entender que o foco deve ser na perspectiva de quem vai ouvir sua proposta, não em você! Vamos simular um modelo de pitch para vendedores tradicionais para que você entenda melhor a ideia.

– Pitch de 30 segundos no elevador

O vendedor encontra alguém para quem quer vender na porta do elevador e só tem o tempo do térreo até o oitavo andar para fechar a venda. O interlocutor não pode escapar e é obrigado a ouvir o vendedor até chegar no seu andar. Pitch nele!

Um pitch de um vendedor de consórcio poderia ser assim: “Fulano, o dinheiro sumiu do mercado, essa crise tem feito as pessoas pisarem no freio! As vendas de carros diminuíram por isso, sabia? Mas enquanto uns choram, outros vendem lenços. E as vendas de consórcio estão crescendo quase 10% ao mês, acredita? Eu também prefiro o consórcio, as pessoas investem e poupam ao mesmo tempo sem pagar juros, aí fica mais fácil trocar de carro ou comprar um novo, não acha? Você tem consórcio? Posso lhe mostrar algumas opções!” Nesse momento, você tenta pegar o contato dele (WhatsApp/e-mail), entrega seu cartão ou engata uma conversa na saída do oitavo andar.

Perceba que a mensagem foi passada baseada em três pontos, usando a técnica hell (inferno), heaven (céu) e how to (como resolver). Ou seja, o vendedor apresentou o problema, a solução e como resolver com perguntas para envolvimento.

Quando um pitch dá errado

Um corretor de imóveis me procurou para agendar uma reunião para me mostrar uma incrível oportunidade (segundo ele). Assim que agendamos, eu avisei: “Tem que ser rápido porque vai ser uma janela entre uma reunião e outra, e já adianto que não tenho interesse em comprar um imóvel.”

Chegando lá, ele me disse: “Senhor João, vim lhe mostrar uma incrível oportunidade que você não tem como recusar porque está muito barata e tem um retorno sensacional. Trata-se de um apartamento na planta no edifício X, no bairro Y, com três quartos e pode ser pago em suaves prestações, sem entrada.” Eu respondi: “Mas quem disse que minha família cabe em um apartamento de três quartos?” Ele rebateu: “São quartos enormes e a localização compensa, fica ao lado do supermercado Z.” Não aguentei e perguntei: “Amigo, você sabe onde eu moro? Quantos filhos tenho? Qual o meu padrão de vida? Pois é, não me interessa por esses motivos.”

Ou seja, ele não me conhecia! E, pior que isso, perdeu uma oportunidade de fazer um pitch matador, pois preferiu o velho malho de vendas padrão focado no produto e não no cliente.

Para engajar o seu interlocutor ou sua audiência, é preciso conhecimento, preparo, estudo, treino e, claro, impactar e encantar o seu prospect em pouco tempo e em todos os sentidos através de um bom pitch. Mas isso é assunto para o meu próximo artigo. Pode esperar!

Boas vendas!


João Kepler Braga é reconhecido como o palestrante mais sintonizado com a inovação e com a convergência digital no Brasil. Escritor e pensador que mostra em suas palestras as melhores práticas já testadas e desenvolvidas por anos de experiência em seus próprios negócios, é espalhador de ideias digitais e acredita que só a aplicação na prática pode realmente mostrar como tudo funciona.

Visite:www.joaokepler.com.br

 

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