Quatro corretores de imóveis de diferentes partes do Brasil aproveitam a tranquilidade das madrugadas para se reunir virtualmente, debater o mercado e crescer juntos. Edmilson Rene, um dos membros do QR na Madrugada, conta um pouco dessa história, revela como faz, no dia a dia, para ser um supercorretor de imóveis e deixa dicas preciosas para você melhorar sua performance em vendas – independentemente do segmento em que atue
O dia a dia de um corretor de imóveis é bastante corrido. Entre atender ligações de interessados em adquirir um imóvel e batalhar por um financiamento para um cliente que está perto de realizar o sonho da casa própria, as horas parecem voar, os minutos passam como se fossem segundos, e para dar conta de tudo é preciso estar extremamente bem-preparado. Por isso mesmo, não dá para não se preocupar com a capacitação.
Mas, bem, e quando deixar os clientes de lado para pensar no próprio desenvolvimento, no que é importante para o sucesso na carreira como corretor? Que tal “da meia-noite às seis”? Parece loucura? Edmilson Rene, um dos membros do QR na Madrugada, garante que não é. “Pelo contrário, é quando todos nós estamos mais tranquilos e podemos conversar sem nos preocuparmos com nossos clientes; é perfeito”, revela.
Conseguimos uma brecha na agenda de Rene em uma manhã de terça-feira para conhecer sua história e entender melhor como funciona esse projeto. Foi assim que descobrimos que ele é um supercorretor de imóveis – apesar de não aceitar o “título” – e tem muito a ensinar não apenas aos profissionais de vendas que atuam na mesma área que ele, mas a todos os vendedores, gerentes comerciais, líderes de equipes etc. Você já vai entender por quê.
Trajetória
A história de Edmilson Rene já começa diferente das muitas histórias de sucesso em vendas que já contamos aqui. Isso porque ele nem sempre foi corretor. Pelo contrário, sua carreira no mercado imobiliário começou há pouco mais de dois anos – em maio de 2015, mais precisamente. Antes, porém, ele já trabalhava na área comercial – foi operador de negócios bancários, coordenador comercial de uma indústria têxtil, pequeno empresário e, então, representante comercial da indústria gráfica.
Esses passos anteriores ao início da carreira como corretor, aliás, foram fundamentais para que o sucesso na nova jornada não demorasse a aparecer. “Quando eu fui contratado, me deram uma meta de vender três unidades por mês e disseram que eu tinha três meses para começar a batê-la. No segundo mês eu já tinha conseguido atingir esse objetivo, e, no terceiro, já tinha vendido nove unidades, o triplo da meta”, revela orgulhoso.
Talvez você até pense que isso é um sinal da famosa “sorte de principiante”, mas os resultados dele desde então comprovam que isso não é verdade. O que fez a diferença no começo dessa história de sucesso foi a postura de Rene – que até hoje é um grande diferencial desse profissional. “Eu sempre me dediquei muito aos estudos e busquei conhecimentos técnicos sobre as áreas em que atuava – principalmente em relação a gestão de processos, metodologia de trabalho e procedimento operacional padrão – e, durante meus anos pré-mercado imobiliário, adquiri muita experiência no desenvolvimento de planos de negócios, o que me ajudou a desenvolver o meu próprio planejamento com tudo o que eu imaginava para a minha carreira – algo que não é muito comum entre empresários do segmento, muito menos entre corretores. Um dos destaques do meu plano foi que eu defini que sempre iria destinar 20% do meu faturamento para treinamento e 20% para marketing”, conta. Logo no primeiro dia no novo trabalho o plano já estava sendo colocado em prática.
Treinamento
Uma das primeiras coisas que Edmilson Rene fez depois que entrou no mercado imobiliário foi uma busca na internet para descobrir quem eram os principais especialistas na área. Em pouco tempo ele descobriu Guilherme Machado – um ex-corretor de imóveis que é um dos principais palestrantes e consultores deste segmento no Brasil. “Eu assisti a alguns vídeos dele, gostei muito do conteúdo, vi que ele tinha muita autoridade no assunto, bastante experiência prática e dava muitas dicas; então logo procurei fazer um treinamento com ele”, conta.
Assim que soube que o especialista tinha aberto uma turma do seu curso “Técnicas Avançadas em Vendas” (TAV) em Florianópolis (SC), Rene, que trabalha em Blumenau, interior de Santa Catarina, garantiu sua vaga. Se o curso já estava bom, a informação de que o especialista abriria o primeiro mastermind do mercado imobiliário – o QR Mind – deixou o pacote ainda melhor. “Quando ele falou isso, eu enlouqueci. Eu pensei: ‘Nessa turma com certeza vão estar alguns dos melhores profissionais do Brasil, e eu sou obrigado a participar; não tenho como ficar de fora desse grupo’”, destaca.
No entanto, inicialmente Machado disse para Rene que aquele grupo não era para ele. “Ele me falou: ‘O mastermind é para empresários, não para corretores. E, além do mais, você é um corretor iniciante’. E ele tinha razão. Eu fiz o curso em dezembro, tinha entrado no mercado em abril, tinha pouco mais de seis meses de experiência. Mas eu queria muito participar. Ele percebeu e disse: ‘Se, durante o curso, você demonstrar que pode contribuir para esses empresários, eu deixo você participar do grupo’. Dito e feito. Na segunda parte do treinamento, eu, que sempre sou muito proativo, dei 200% de mim. Participei de todos os debates, mostrei interesse e conhecimento e me preparei para falar com o Guilherme ao fim do treinamento. Nem foi preciso. Na saída, ele declarou: ‘Você não precisa dizer mais nada, eu já entendi como você pode contribuir’. Eu estava dentro!”
QR na Madrugada
O QR Mind proporciona acesso a todos os cursos de Guilherme Machado (inclusive ao CAP – Corretor de Alta Performance, desenvolvido em parceria com Raul Candeloro), além de encontros presenciais com todos os participantes – o que, para Rene, é uma das melhores partes desse mastermind, uma vez que a troca de experiências é enriquecedora e ainda permite que ele conheça profissionais com filosofias de trabalho semelhantes à dele. “O grupo foi crescendo. A cada encontro do mastermind, foram entrando novos integrantes, e, na interação com essas pessoas, eu descobri algumas afinidades com alguns participantes”, conta. É o caso de Bruno Gomes, João Pimenta e Ricardo Trento, profissionais de Porto Velho (RO), Palmas (TO) e Valinhos (SP), respectivamente, que, assim como Rene, não conseguiam se acomodar.
Juntos, em fevereiro de 2016 eles criaram o QR (Quebre as Regras) na Madrugada, projeto por meio do qual se encontram, virtualmente, duas vezes por semana – sempre às 5 h da manhã, no horário de Brasília – para estudar o mercado e crescer juntos. “O horário comercial é sempre muito agitado, e, como muitos clientes nos procuram no início da tarde ou no começo da noite, esses também seriam horários ruins. Como nós temos em comum o hábito de madrugar, optamos por fazer nossos encontros nesse período do dia”, explica.
Uma das particularidades do QR na Madrugada é a variedade de perfis dos participantes. “Todos estão no mercado imobiliário, mas com atuação em segmentos diferentes. Um está mais focado em locação, outro em venda; um vende imóvel de alto padrão, e outro, Minha Casa, Minha vida. Então, a gente faz uma troca de experiências bem intensa”, destaca.
Segundo Rene, um dos propósitos do QR na Madrugada é o desenvolvimento das empresas do grupo. “A ideia é cada um pegar esse conhecimento todo, aplicar e melhorar seus resultados”, pontua. Mas não é só isso. Eles também querem ajudar a mudar o mercado! “A gente quer começar a divulgar esse trabalho, divulgar o que a gente aplicou e o resultado que teve. Vamos disponibilizar conteúdo gratuito sobre isso, começando por um e-book sobre como fazer um planejamento das nossas empresas, as ferramentas que nós usamos, como nós fizemos”, revela.
Cada hangout do QR na Madrugada é dividido em três sessões de 40 minutos. Em cada uma, eles debatem um assunto que sempre tem como base as etapas do ciclo de atendimento do pedido – o que, na VendaMais, chamamos de passos da venda. “Iniciamos os trabalhos discutindo a questão do mindset empreendedor e do planejamento. Nessa etapa, desenvolvemos um plano de negócios de cada empresa e um do projeto em si, trabalhamos visão, missão e valores, fizemos análise da matriz SWOT das empresas, realizamos um exercício que chamamos de pirâmide de sucesso – estabelecemos a meta principal da empresa, quebramos essa meta em cinco objetivos e, dentro desses objetivos, colocamos cinco ações para cumprir cada um desses objetivos –, definimos os procedimentos operacionais padrão de cada empresa e, por fim, chegamos ao cenário ideal do gerenciamento da rotina de cada uma das empresas”, declara. “Já estamos prontos para a próxima fase”, emenda.
É uma primeira etapa muito produtiva e que com certeza coloca os profissionais membros do QR na Madrugada à frente de qualquer concorrente. Ideia inspiradora, não? E pensar que tudo começou com a preocupação desse supercorretor em investir, sistematicamente, 20% de seu faturamento para treinamento…
Marketing
Apesar de ter acertado no alvo do investimento relativo ao treinamento, Edmilson Rene não se esqueceu da promessa de dedicar 20% do seu faturamento para o marketing.
Primeiro, ele se convenceu de que tinha que contratar a melhor agência de marketing especializada em mercado imobiliário. Para isso, fez várias experiências com empresas locais – para ter uma proximidade, um contato pessoal mais fácil –, mas não teve sucesso. Aconselhado por seu mentor, Guilherme Machado, acabou fechando com uma agência de Vitória (ES). E não se arrepende. “Considero que tenho o melhor mentor e também acredito que estou com a melhor agência do mercado brasileiro. É claro que isso é uma coisa muito pessoal. Existem outras excelentes agências e mentores ou treinadores, mas os que se enquadraram dentro do perfil que eu estava buscando, do que eu quero fazer daqui para frente, foram esses”, afirma.
Depois, com a ajuda da sua nova equipe, ele reestruturou sua comunicação visual, criou seu site e desenvolveu um sistema de CRM próprio. “Mesmo sendo um corretor iniciante, eu tenho um sistema de CRM integrado com site e fanpage, que faz com que a geração de leads caia direto nessa ferramenta. Está tudo automatizado, e eu vejo isso como um grande diferencial, algo que agiliza muito meu processo, me ajuda a monitorar resultados, criar indicadores de desempenho”, explica.
Visite: edmilsonrene.com.br
Em paralelo a isso, ele passou a destinar 10% da sua verba de marketing para gratificar a origem da venda. “Eu apliquei a mesma estratégia em diversos segmentos, mas vou contar um exemplo que ilustra bem a ideia. Logo que comecei minha carreira como corretor, eu contratei um panfleteiro que cobrava 50 reais para distribuir 1000 panfletos. Eu acertei esse valor com ele e não falei mais nada, mas quando fechei uma venda e detectei que sua origem tinha sido a panfletagem, eu o chamei e o bonifiquei com 10% da minha comissão. Imagine: ele estava acostumado a ganhar 50 reais para distribuir 1000 panfletos, e aí, na semana seguinte, eu o chamo e dou 700 reais. O que acontece? Esse panfleteiro vira meu promotor de vendas, é claro! De imediato ele disse que ia largar todas as outras empresas para as quais fazia distribuição para fazer só para mim. Eu falei que ele não deveria fazer isso, mas garanti que iríamos continuar o trabalho. Eu cheguei a entregar 2.800 reais para ele em um mês só de bonificação! Isso foi ótimo tanto pra mim quanto para ele”, destaca.
Rene salienta que essa consciência – de investir o dinheiro em vez de simplesmente gastar – vem de experiências anteriores. “As pessoas às vezes dizem assim: ‘Ah, você começou no mercado imobiliário do zero…’ Não, ninguém começa do zero. Sempre se traz uma bagagem. Eu busquei muito treinamento, procurei me aperfeiçoar, defini a metodologia de gestão de processos que ia utilizar… Enfim, por trás do meu sucesso tem toda uma base. O meu foco é este: buscar conhecimento, inovação, aplicar e ficar medindo indicadores, porque aí, se algo não funciona, basta mudar a estratégia e procurar um novo caminho. Mas fazer um grande número de tentativas e separar um recurso pra isso é fundamental”, conclui.
Dicas para você colocar em prática hoje mesmo
Faça seu próprio planejamento e inclua nele alternativas ao seu “plano A”. Se algo der errado no caminho, ter um “plano B” na manga fará toda a diferença.
Reserve sempre parte da sua renda para seu desenvolvimento.
Invista no seu marketing.
Procure se relacionar com os melhores profissionais.
Conte com o apoio de ferramentas pensadas especialmente para você.
Recompense seus parceiros e fortaleça ainda mais a parceria.
