O técnico e o vendedor: uma convivência possível O técnico e o vendedor: uma convivência possível Pessoas com perfil mais técnico quase sempre são mais retraídas, mas elas também devem buscar ser mais comunicativas
Há pouco tempo, recebi um e-mail de um leitor pedindo conselhos sobre como melhorar sua comunicação com colegas de trabalho. Ele é diretor de vendas em uma empresa de informática. O problema é que ele tem um estilo mais expansivo e falante, enquanto a maioria dos seus colegas é mais objetiva, mais ?seca? na comunicação cotidiana.
Essa é uma situação muito comum em empresas. As pessoas com perfil mais técnico normalmente são mais arredias, mais contidas, menos dadas a conversas ou delongas. Quase sempre esses profissionais estão em departamentos financeiros, fechados em escritórios ou em trabalhos mais isolados, por exemplo: computação ou máquinas. Já entre os profissionais de vendas, a maioria prefere ?bater perna por aí? que ?ficar preso em um escritório?. Quantas vezes você já ouviu ou pronunciou essas expressões?
Acontece que o mundo dos negócios exige que os profissionais sejam cada vez mais plurais. Já não podemos nos dar ao luxo de ser executivos, ou administradores, ou técnicos, ou empreendedores. Temos de ser tudo isso, englobar todos esses estilos para conseguir destaque.
Todas as áreas de trabalho, mesmo as aparentemente mais técnicas ou frias, dependem cada vez mais das habilidades relacionais dos profissionais. Um operador de máquina, de chão de fábrica, um engenheiro ou um técnico em informática, todos, assim como os vendedores, jornalistas e artistas precisam de pessoas para que seu trabalho tenha sentido.
Então, como promover a convivência pacífica entre os que escrevem e-mails detalhados em linguagem coloquial com aqueles que respondem simplesmente com um o.k. ou que adotam uma linguagem burocrática e sisuda? Como harmonizar a comunicação oral entre aquele entusiasmado que quer dividir com os colegas suas conquistas diárias, contando tudo tim-tim-por-tim-tim, com aquele monossilábico? Esse é realmente um dilema, ou melhor, um desafio! E como em quase tudo na vida, a busca deve ser pelo meio termo. Nem blá-blá-blá, nem abobrinhas, nem mensagens telegráficas ? comunicação na justa medida.
Adriane Werner é jornalista, especialista em Planejamento e Qualidade em Comunicação e mestre em Administração Estratégica. É palestrante nas áreas de Oratória, Media Training e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]
DINÂMICA DE GRUPO
Por Cione dos Santos
Histórias que ajudam a driblar objeções
O objetivo da dinâmica desta edição é mostrar como a troca de experiências entre colegas de trabalho pode contribuir para lidar com as objeções dos clientes. Torna-se mais fácil ver as resistências como uma ferramenta positiva de vendas, descobrir com quais objeções cada um tem mais dificuldades em lidar e criar estratégias para desarmá-las antes mesmo de elas surgirem.
O desenvolvimento da atividade é muito simples: o facilitador precisará providenciar papel e lápis para toda a equipe.
1. Primeiramente, peça para que os vendedores fiquem sentados em círculo.
2. Depois, solicite a cada participante que faça uma lista das histórias e ocasiões em que as objeções atrapalharam suas negociações de vendas. Pode ser no momento da abordagem, levantamento de necessidades, propostas de valor, negociação, etc.
3. Depois que todos tiverem feito o trabalho individualmente, forme subgrupos para que leiam o que escreveram, procurem soluções e troquem experiências.
4. Em cada subgrupo, peça para que os vendedores tentem encontrar os pontos comuns e as diferenças, listando as conclusões a que chegarem.
5. Cada subgrupo deve apresentar suas conclusões e, em seguida, compartilhar suas reflexões com toda a equipe.
Dica
Aproveite para explorar todas as colocações, buscando a origem de cada objeção apresentada, para desmistificar esse monstro das vendas. Faça perguntas como:
» Quais são as objeções mais comuns de seus clientes?
» De tudo que você ouviu hoje, o que é mais válido para você?
» É difícil para você mudar posturas e atitudes? Justifique.
Cione dos Santos é formada em Letras, com MBA em Gestão Empresarial.
E-mail: [email protected]
LIVROS
Profissão Vendedor
Fábio Lemos
Em um mundo globalizado onde todos buscam resultados, o poder fica na mão do cliente e a competição é cada vez mais acirrada. O livro Profissão Vendedor traz para os profissionais da área informações importantes e ferramentas de venda para você vender com lucratividade, conquistar e fidelizar clientes.
Editora: Humano
Preço: R$ 29,90*
A arte das vendas
Gary Gagliardi
Sem se preocupar se o leitor é gerente ou vendedor, Gary Gagliardi oferece no livro A Arte das Vendas as ferramentas necessárias para conquistar e manter clientes. Na obra, o autor se utiliza de princípios universais que podem ser aplicados em diferentes problemas, por diferentes pessoas, mas com um direcionamento exclusivo para vendas.
Editora: M.Books
Preço: R$ 34,90*
Melhore Sua Comunicação no Trabalho ? Orientações para você crescer profissionalmente Moriaki Hijo e Neusa Cassoni Hijo
O livro preza a simplicidade, tem linguagem direta e possui forte interação com os leitores. Fugindo do que se vê por aí, como assuntos sobre falar melhor, discursar e fazer apresentações, este livro não aborda nada disso. Ele ?pega na veia? e foca a comunicação no trabalho como sendo a arte, a técnica e os cuidados básicos para fazer a outra parte entender a mensagem de quem fala.
Editora: Textonovo
Preço: R$ 28,80
Preços e disponibilidade pesquisados em março/2008
HUMOR
Havia, certa vez, um homem passeando com seu balão por um lugar desconhecido. Ele estava completamente perdido e ficou surpreso ao avistar uma pessoa. Reduziu um pouco a altitude do balão e, em uma distância de aproximadamente 10m, gritou para a pessoa:
— Hei, você aí, onde estou?
Então, o jovem respondeu:
— Você está num balão a mais ou menos 10m de altura!
Então, o homem fez outra pergunta:
— Você é estagiário, não é?
O rapaz respondeu:
— Sim, puxa! Como o senhor adivinhou?
E o homem respondeu:
— É simples, você me deu uma resposta tecnicamente correta, mas que não me serve para nada! Então, o estagiário perguntou:
— O senhor é chefe no seu trabalho, não é?
E o homem:
— Sou… como você adivinhou?
O jovem:
— Simples: o senhor está completamente perdido, não sabe fazer nada e ainda quer colocar a culpa no estagiário.
NÃO COMPLIQUE O QUE É SIMPLES
Por Professora Aurélia
Share of market
Para o bom vendedor, estudar é um hábito, uma rotina. E na área de vendas e negócios é comum encontramos termos em outras línguas, principalmente em inglês. Por exemplo: você já leu ou ouviu a expressão share of market? Leia o trecho a seguir e verifique se você consegue compreender:
A empresa como um todo descobre o marketing, que passa, definitivamente, a ser responsabilidade da presidência e/ou de um comitê executivo. As empresas voltam seus olhares ao mercado e passam a compreender e difundir a filosofia de que toda sua estrutura tem a função de conquistar mercado, de perseguir o share of market.
A princípio, parece um bicho-de-sete-cabeças, mas é bem simples. A expressão significa fatia de mercado.
Pensando nas dúvidas que possam surgir durante seus treinamentos com a revista VendaMais, nossa equipe desenvolveu um glossário de estrangeirismos. Acesse o portal www.vendamais.com.br e aproveite para atualizar seus conhecimentos com os novos termos de negócios.
DICAS DE PORTUGUÊS
Por Cione dos Santos
Menos
Para muitos, ainda persiste a dúvida: existe ou não a palavra ?menas?? Essa palavra simplesmente não é registrada por nenhum dicionário.
Menos é palavra invariável, ou seja, vale para o singular, plural, masculino e feminino. Portanto, você deve ingerir ?menos açúcar, menos batatas fritas, menos alimentos gordurosos, menos carnes vermelhas?.
Por favor, esqueça definitivamente a palavra ?menas?.
