Uma das maiores alegrias da equipe editorial da VendaMais é receber um e-mail, um telefonema, ou uma mensagem em um de nossos perfis nas redes sociais com o depoimento de um leitor que aprendeu algo nas páginas da revista, colocou a lição em prática e teve bons resultados.
Foi assim com o e-mail de Fernando Antonio C. de Morais. Ele escreveu para leitor@vendamais.com.br contando como a edição especial sobre negociação (março/abril 2017) o ajudou a fechar um negócio. Compartilhamos a história dele a seguir com a certeza de que ela pode trazer boas ideias para as suas próximas negociações. Acompanhe!
“Eu estava envolvido em um processo de negociação com uma grande empresa. O objeto era a compra de equipamentos de ar-condicionado, em um pedido que tinha o valor aproximado de US$ 360 mil. A negociação seguia dia após dia e tudo parecia correr bem, mas o pedido não chegava. Nas visitas, ficava tudo acertado, mas nada do fechamento, uma verdadeira tortura. Depois de um dia estressante, ao chegar em casa, li uma das várias revistas VendaMais que tenho e um artigo de um especialista que dizia que o tempo é que decide a negociação, que quem tem tempo negocia bem. Isso chamou minha atenção. E foi aí que minha posição ficou clara. Eu mal conseguia esperar chegar o dia seguinte, pois a vontade era de ligar na hora para o cliente.
No outro dia, telefonei para ele e dei um ultimato. De pronto, ele respondeu que o preço de um concorrente era 5% menor. Não acreditei. Desliguei o telefone e comecei a pensar em quem poderia ser. Logo concluí que ele estava blefando! Liguei novamente e disse que sabia que apenas nossa empresa poderia atendê-lo no prazo que ele necessitava, mas que, para não prejudicar nosso relacionamento, estava abandonando a negociação. Prossegui dizendo que não costumo entrar em leilão e que poderia até retomar nossa conversa, mas sem desconto (visto que eu já havia ofertado quase 10% de redução do valor) e apenas para o pedido completo (pois ele tinha ameaçado diminuir o pedido). Fui bastante afirmativo e lembrei que ninguém tinha aqueles equipamentos naquelas quantidades no Brasil. Sabia que ele estava com o prazo estourado, com um máximo de 20 dias.
Na ocasião, o diretor de compras foi ainda mais agressivo e voltou a afirmar que tinha um concorrente nosso oferecendo um preço 5% menor. Diante de tal afirmação, perguntei o que aconteceria se tal empresa não entregasse no prazo. Ele afirmou que ficaria impedido de participar das próximas cotações por dois anos. Voltei ao ataque e disparei: ‘Sendo assim, pode mandar o pedido para eles, sei que não vão entregar. Você não precisará me preocupar com as próximas concorrências por dois anos, mas perderá seu prazo.’ Eu me posicionei assim porque havia feito um levantamento detalhado do mercado e confirmei com os fabricantes que só nós tínhamos os produtos para entrega imediata. No final do dia, recebi um e-mail com um pedido de compra na íntegra e sem desconto.”
A história de Morais prova que conhecer muito bem seu produto e seu mercado e entender quais são as principais necessidades do seu prospect ou cliente ajuda muito a fechar uma venda do jeito que você quer. Fica a lição!
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