Como trabalha o domador (vendedor) para domesticar uma fera, superagressiva chamada “leão” (cliente)? Em primeiro lugar, ele se preocupa o tempo todo com o bem-estar da fera, pois se alguma coisa abalar a tranqüilidade do bicho, não haverá quem o segure (quanto mais aproximar-se dele); e, para isso, o domador (vendedor) faz tudo o que for preciso e o que estiver ao seu alcance para que o “pacato cidadão” (cliente) esteja sempre “de bem com a vida”. Nenhuma das necessidades do leão (cliente) pode ser esquecida, pois só assim haverá possibilidade de acontecer uma aproximação e, posteriormente, um trabalho em equipe.
Em segundo lugar, o domador (vendedor) alimenta pessoalmente o leão com os sólidos e líquidos dos quais ele gosta, para, com isso, adquirir a confiança e a simpatia deste (cliente), pois, caso contrário, não haverá a mínima possibilidade de, sequer, se chegar perto, quanto mais trabalhar com ele.
Realizada essa etapa, que podemos chamar de “conquistar a confiança e, se possível, até a simpatia do leão”, passa o domador (vendedor) a trabalhar a firma (cliente) através do processo da repetição; ou seja, ele procura condicionar o leão a proceder de determinadas maneiras que são do interesse dele, domador (vendedor).
Nessa etapa do trabalho, o domador tem de possuir e aplicar algumas qualificações pessoais, ou seja, alguns talentos natos, como por exemplo:
– SENSIBILIDADE para perceber rapidamente o estado de espírito do leão (cliente) a todo o instante, e assim saber se deve forçar ou não uma nova tentativa, sem pôr em risco o resultado final;
– INTUIÇÃO para perceber rapidamente as reações fisionômicas e de comportamento do leão (cliente), para conseguir fazer com que ele mantenha sempre o interesse no que está sendo feito;
– CRIATIVIDADE para mudar rapidamente de comportamento e, assim, envolver o leão (cliente), sem que ele sinta que poderia estar sendo enganado. Para tanto, o domador (vendedor) tem de usar de toda a ética possível para que o leão (cliente) sinta-se bem na sua presença;
– ARGUMENTOS PODEROSOS (prêmios como carne, açúcar etc) para que o leão (cliente) permaneça “ligado e motivado” no que está sendo feito e, dessa forma, contribua para que o bom resultado final do trabalho seja alcançado;
– PACIÊNCIA para repetir e repetir e repetir todo o esforço e trabalho quantas vezes forem necessárias até o leão (cliente) aceitar;
– PERSISTÊNCIA para enfrentar todos os obstáculos e todas as dificuldades que o leão (cliente) colocar na frente dele;
– CALMA permanente para poder manter, o tempo todo, a confiança do leão (cliente);
– CORAGEM para ficar correndo o risco de fracassar o tempo todo, pois a qualquer momento o leão (cliente) pode pôr tudo a perder com um único gesto;
– AUTOMOTIVAÇÃO para acreditar o tempo todo que o leão (cliente) acabará convencido de que o melhor para os dois é a colaboração, e que não há sucesso de um só;
– AUTOTREINAMENTO para estar sempre atualizado com todas as técnicas existentes e, assim, poder fazer com que o leão (cliente) aceite o seu trabalho;
– COERÊNCIA E LÓGICA para que o leão (cliente) sinta que está lidando com alguém que sabe o que está fazendo;
– GERAR VANTAGENS para o leão (cliente) de forma que ele goste de voltar a trabalhar com o domador (vendedor);
Depois de cada sessão, o domador e o leão continuam relacionando-se amigavelmente, de tal forma que, quando for preciso voltarem a trabalhar juntos, não tenha sido perdido todo o esforço feito anteriormente. Em outras palavras, o domador tem de fazer pré-venda, venda e pós-venda para que possa haver uma saudável continuidade de resultados positivos para ambos.
Pois é, meu amigo. Nós, vendedores, temos de domar vários leões por dia… todos os dias. Há leões (clientes) que acabam realmente nos ajudando a fazer sucesso, e há outros com os quais não conseguimos obter resultado algum. Saiba que isso faz parte da vida de todo domador (vendedor).
De todas essas lições, a mais importante, sem dúvida alguma, a ser aprendida aqui é aquela que nos diz que, se o cliente (leão) aborrecer-se e enfurecer-se com o vendedor (domador), nunca mais haverá possibilidade de, sequer, uma nova aproximação acontecer, quanto mais produzirem algo juntos; portanto, enganar o cliente, prometer e não cumprir, omitir aspectos e detalhes; enfim, toda a vez que o cliente (leão) entender que o vendedor (domador) não foi honesto e nem útil para ele, o “espetáculo acaba” tristemente para o vendedor.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.
