Uma das maiores dificuldades em um processo de vendas é encontrar pessoas que queiram comprar o que você tem a oferecer. Parece que elas se escondem. Mas, se isso é verdadeiro, então elas se escondem sempre nos mesmos locais. E só procurar. A seguir, nove maneiras de você encontrar essas pessoas:

1- INDICAÇÕES
São a melhor maneira de você encontrar novos clientes. Sempre pergunte a seus clientes atuais, ex-clientes e para o pessoal da sua empresa. Todo mundo tem um vizinho, conhecido ou cunhado que pode usar o que você Vende.

2- ASSOCIAÇÕES
Todos os ramos têm suas associações de classe. Faça sua empresa entrar em uma. Participe ativamente das discussões e projetos. Assim, sua empresa fica conhecida e ganha o respeito dos seus possíveis clientes.

3- CURSOS
Você participa de algum curso? Aulas de língua, de computação ou outro qualquer, principalmente se for para executivos? Nesses ambientes, você encontra-se cercado de prospects da melhor qualidade. E você não precisa nem estar presente em todos esses cursos. Se você vende utilidades domésticas, por exemplo, faça uma mala direta e promova uma parceira com o clube Tupperware local, por exemplo, para distribuí-la (mala direta) ás(aos) participantes

4- MÍDIA IMPRESSA
Escreva para revistas técnicas, jornais e quaisquer outras que seu público possa ler. Você poderá ter um grande retomo de possíveis clientes. Com uma grande vantagem: meses depois de haver escrito algum artigo, você ainda poderá receber ligações de prospects. Grande parte das pessoas coleciona revistas, ou seja, o que você escreveu se torna um anúncio quase permanente. Se você não tem jeito para escrever, não se preocupe.Comece escrevendo para as seções de “Cartas dos leitores”, e então, passe a artigos.

5- PALESTRAS
Sempre há alguém querendo ouvir sobre o seu ramo de atividade. Associações comerciais, faculdades, Sebraes. Esses são alguns dos locais onde você pode se oferecer para dar uma palestra e, de quebra, fazer sua propaganda. Essa ordem de fatores é importante. Fale algo que seja do interesse da sua audiência. Faça disso a tônica principal do seu discurso. Ninguém gosta de perder uma hora ouvindo um “comercialzão”. Dessa maneira, você será convidado para falar em outros locais e encontrará mais prospects.

6- CLUBES, IGREJAS, ONGs E SIMILARES
Se você está no ramo business to business, grande parte de seus prospects, ou seja, altos executivos, têm alguma atividade extra-profissional. Lions, Rotary, clubes locais, entre outros. Pense na sua cidade. Você provavelmente poderá identificar cinco ou seis locais para encontrar esse pessoal.

7- LEILÕES BENEFICENTES
Procure doar seu produto ou serviço para leilões beneficentes. Além de você desenvolver uma imagem simpática perante a comunidade, o vencedor se torna um usuário super-satisfeito do que você vende. E vai falar do produto ou serviço para todo mundo que ele conhece: “Ô, cara! Que bom te encontrar. Olha só o que eu ganhei no bingo da APAE. Baita sorte, heim? A criançada adorou, vou ligar para você ver… Você tem que arranjar um desses”

8- PÁGINAS AMARELAS
Mais óbvio impossível, não? Você recebe todo ano uma lista atualizada com nome, endereço e telefone da grande maioria das pessoas que podem comprar o que você vende na sua cidade. E já vem segmentado! Você só pega quem realmente interessa. No espírito das páginas amarelas, fique de olho também na listagem de participantes de feiras e simpósios. Ou vá até um site de busca na Internet (tipo Cadê? e Surf) e peça para ele procurar seus prospects.

9- ATRÁS (OU AO LADO) DE VOCÊ!
Você foi fazer uma visita ao escritório de um cliente. Passe alguns momentos analisando o quadro da portaria (ou recepção) do prédio, onde estão listadas todas as empresas do condomínio. Quantas delas podem ser suas clientes? Não) custa nada dar uma passada em algumas delas, custa? Falando isso, você sabe quem é o seu vizinho? E o que ele faz? Seu prospect pode estar mais perto do que você imagina!

Dicas
. Use “eu” ao invés de “nós”, ao lidar com uma reclamação. Para o cliente, você é a empresa e um tratamento mais pessoal dá a ele uma segurança maior. Pessoas resolvem problemas, empresas não. Assim, diga: “Sinto muito por este inconveniente, senhora. Vou encaminhar…”

. Com certeza você já usou a frase: “Esse produto vai de encontro às suas necessidades…” O que você está dizendo, nesse caso, é que o produto não tem nada a ver com o que o cliente precisa. O correto é: “Esse produto vai ao encontro de suas necessidades.”.

Vendas adicionais
“Não quer aproveitar para ver mais alguma coisa?” A frase é de praxe. Mas mesmo assim, se da pouco valor às vendas adicionais. Eis como garantir uma média de 25% a mais nas compras de seus clientes:

1 Venda o principal primeiro.
Não ofereça nada extra a seus clientes enquanto eles não deixarem absolutamente claro que vão levar o produto.

Assim, você não os confunde e não perde uma venda que estava quase certa.

2 Respeite a regra dos 25%
O que você oferece a mais para seu cliente nunca deve valer mais do que 25% da compra principal dele: “Já que o senhor está levando esse CD, quer aproveitar e levar um aparelho de som, também? Quem sabe um home-theatre?” Dificilmente essa venda adicional vai sair, concorda?

3 O cliente quer utilidade
Não use as vendas adicionais para se livrar de mercadorias encalhadas ou de qualidade duvidosa. Venda algo que seja útil ao cliente.

4 Não improvise
Durante a conversa com o cliente, pense em algo que combine com o que ele está levando, algo a mais que a empresa dele precise e que vocês possam fornecer.

CINCO PASSOS PARA UMA VENDA SEGURA:
1 – Entender quais são as necessidades do cliente;

2 – Descrever para ele como seu produto atende às necessidades que ele mencionou;

3 – Provar a ele que você é a melhor escolha no mercado;

4 – Responder a qualquer dúvida ou objeção;

5 – Detalhar prazos de entrega, instalação, forma de pagamento, entre outras.

SECRETARIAS ELETRôNICAS
Você telefona para um prospect, atende a secretária eletrônica. Você deixa sua mensagem, e vai tratar de seus outros afazeres. Dias depois, aquele prospect liga. E agora? O que você tinha mesmo oferecido para ele? Para falar a verdade, quem é esse cara mesmo? De que empresa? Algumas dicas para você evitar essas situações:

1 – Sempre que uma secretária eletrônica atender, anote o nome daquele prospect, empresa, assunto a ser tratado e outras informações importantes. Mantenha essa lista sempre à mão. Assim, você não gasta o tempo de seu prospect quando ele ligar.

2 – Se a ligação passar por uma secretária ou telefonista antes de chegar a você, peça para ela fazer a pergunta mágica: “Pois não, quem gostaria de falar com ele, por favor?”. Assim, você tem alguns segundos para refrescar sua memória: “Fernanda? Não conheço nenhu… Fernanda, da Acme! Eu atendo, eu atendo”.

COMPETIÇÃO
Não se preocupe com seus competidores. Concentre-se em vender seus produtos. Quando você começa a falar mal de seus concorrentes, seus clientes, mesmo inconscientemente, desconfiam de você e de seus produtos:

” – Hum… Para esse cara estar tão preocupado com o produto da outra empresa, alguma coisa deve ter. Acho que vou chamar o representante deles para dar uma checada.” Estude e exponha claramente os benefícios do que você vende. Assim, não será necessário mencionar a concorrência. Venda as suas vantagens, não as fraquezas de seus concorrentes.

TRUQUES DE VENDAS
O leitor Freymund A. Germer, de Santa Catarina, inaugura esta seção com uma técnica para passar por secretárias e recepcionistas. Veja o que ele nos conta:

“Elas, com bastante freqüência, estão lendo o jornal do dia, principalmente se for pela manhã. E, via de regra, lêem o horóscopo. Costumo entabular uma conversação e pedir-lhes para dar uma rápida leitura. Vejo qual dos signos daquele dia indica sucesso em vendas (sempre há um ou mais). Como elas não sabem qual é meu signo, digo: ””””””””””””””””Oba, os astros dizem que hoje venderei muito bem!” Assim, se por acaso elas disserem que meu contato ou prospect não está ou não pode me receber, pergunto: ””””””””””””””””Mas, puxa vida, se não puder falar com ele, como poderei fazer meu horóscopo dar certo hoje?””””””””””””””””” Essa técnica pode ser utilizada com algumas variantes, de acordo com a criatividade de cada um. Até por telefone.

Faça como Freymund. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias rendem mais, como você passa pelas barreiras das empresas e consegue falar com prospects. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de técnicas de Vendas inteiramente grátis. Envie sua colaboaração para: Truques de Vendas – Fax (041) 336-2883, caixa postal 19530, CEP: 80251-970 Curitiba – PR, e mail: tv@editoraquantum.com.br