Guia prático para fazer de 2019 o melhor ano de sua vida em vendas

Quase todo mundo aproveita o início de um novo ano para traçar planos, definir metas e planejar a realização de sonhos. E não podia ser diferente. Afinal, páginas em branco naturalmente proporcionam motivação.

Mas, por outro lado, é comum que toda a energia que chega com o início de um novo ciclo vá caindo com o passar do tempo…

Em muito, isso se deve ao fato de que muitas vezes criamos metas frágeis e não estruturamos, de verdade, o que desejamos alcançar ao longo do ano. Foi por isso, aliás, que criamos a Agenda VendaMais, uma ferramenta que o incentiva a atingir suas metas todos os dias do ano.

O tema da Agenda VM de 2019 é SuperAção. A cada mês apresentamos um tópico diferente que cumpre um papel crucial para o seu sucesso. Mas nenhum deles funciona de forma isolada. É como um quebra-cabeça, um mosaico ou uma mandala; seus elementos não fazem sentido quando não estão em harmonia.

Como acreditamos muito nos elementos que apresentamos na agenda, resolvemos apresentá-los também a você, leitor da VendaMais, com o objetivo de fazer com que você os utilize como base para fazer deste o seu ano.

Nossa sugestão é que você se dedique durante um dia a realizar todos as etapas que apresentaremos aqui. Ao final desse processo você terá em mãos um plano sólido para atingir suas metas – em 2019 e sempre!

O desafio, porém, não acaba quando você terminar a construção do plano. O último item (revisar para planejar) é um lembrete disso. Você precisará revisar periodicamente o plano traçado, corrigi-lo quando necessário e seguir em frente, sempre buscando fazer o hoje melhor que o ontem. O foco e a disciplina serão as bases estruturais de sua trajetória em 2019. Você está preparado?

Cada um destes elementos poderia muito bem ser transformado em uma reportagem única. Como isso não é possível, espalhamos por esta matéria diversos conteúdos complementares, que você encontra no Portal VendaMais. Não deixe de conferir!

1) Sem METAS, não há resultados

Quem nunca começou um ano estabelecendo metas e definindo objetivos que atire a primeira pedra. Esta é uma cena clássica de janeiro, não é mesmo? No entanto, enquanto o primeiro mês do ano tradicionalmente é marcado por sentimentos de esperança e energia em alta, também costuma marcar o início do fim das promessas vazias.

A verdade é que metas sem propósito, aleatórias, irreais e sem planejamento não vão servir para nada além de gerar frustração. Para uma meta funcionar ela precisa ser respaldada por uma visão estratégica.

E é aí que entra uma técnica simples, mas poderosa: a meta EsMART, que é baseada na tese de que para uma meta funcionar, ela precisa ser:

• Específica
• Mensurável
  
• Atingível
• Realista
• Ter um tempo determinado para ser alcançada.

Ou seja, não há espaço, por exemplo, para “eu quero vender mais”, “eu quero ganhar mais dinheiro”, “eu quero emagrecer” etc. Fazer listas soltas como essa é o caminho para fracassar em seus objetivos. “Ao definir a meta fraca, a pessoa já começa se autossabotando. Depois, essa mesma pessoa se desmotiva e entra numa espiral negativa difícil de sair: baixa performance, decepção, desmotivação, outras metas fracas, baixa performance, decepção, desmotivação”, lembra Raul Candeloro.

Neste sentido, a ideia de vender mais, por exemplo, precisa ser baseada em fatos e ações concretas. Assim, a meta EsMART começa em trocar o “quero vender mais” por “vou vender 50% a mais do que vendi em cada mês do ano passado”.

Veja que só por ter um caminho objetivo e concreto para seguir, fica mais fácil de pensar nas ações que precisará colocar em prática para isso. Além disso, substituir o “quero” por “vou” também tem um peso importante, do ponto de vista emocional e psicológico. Será muito mais fácil se engajar em uma promessa feita para si mesmo e para seus pares.

Com a meta EsMART definida, uma boa forma de planejar cada ação que o ajudará a atingi-la é utilizando a ferramenta 5W2H. Ou seja, respondendo às seguintes perguntas:

• O que você vai fazer?
• Por que vai fazer?
• Onde vai fazer?
• Quando vai fazer?
• Quem vai fazer?
• Como vai fazer?
• Quanto isso vai custar?

Lembre-se, “não é que a definição correta de uma meta seja uma ‘bala mágica’, que resolve automaticamente todos os problemas, mas ela ajuda imensamente a fazer com que as coisas comecem a dar certo”, destaca Candeloro.

Uma dica extra é tornar a meta tangível. Para isso, vale imprimir a meta e o 5W2H e deixá-los em um lugar em que você os verá todos os dias. Também vale compartilhar tudo isso com pessoas que o ajudarão a atingir suas metas, para que elas possam cobrá-lo e incentivá-lo a seguir firme no plano.

2) Qual é o seu REASON WHY?

Por mais que a técnica EsMART seja uma ferramenta importante para ajudá-lo a atingir seus objetivos, ela não bastará se suas metas não estiverem ancoradas em uma razão maior.  

Você já parou para pensar sobre por que faz o que faz?

O reason why é o grande motivo, a razão, por que você quer atingir uma meta. E isso é muito pessoal, claro. Se o motivo para alcançar uma meta for sólido, você saberá o quanto precisa se esforçar e quão recompensador será atingir essa meta. O que pode ser um grande motivo para você, pode não ser nada de mais para um colega.

“Todas as empresas e pessoas sabem o que fazem. Algumas empresas e pessoas sabem como fazem. E pouquíssimas empresas e pessoas sabem por que fazem o que fazem.”

Foi com isso em mente que Simon Sinek, autor do livro Por quê? – Como grandes líderes inspiram ação, criou o que nomeou de Círculo Dourado.

De acordo com Sinek, grandes líderes e organizações inovadoras preocupam-se primeiro com o “por quê?” de alguma coisa existir, depois com o “como?” e então com o “o quê?”. E é isso, segundo ele, que os leva ao sucesso.

Com um forte motivo, um forte reason why, sua meta já nasce com muito mais chances de ser atingida.

Existem basicamente seis “reasons why”:

1. Busca do ganho, do lucro, da vantagem e do benefício.

2. Medo da perda.

3. Medo do incômodo e do desconforto.

4. Busca de status, reconhecimento e destaque.

5. Realização.

6. Crescimento pessoal.

Quando definir uma meta para você mesmo, defina sempre também um reason why forte. Ou seja, defina a meta e, imediatamente, defina por que precisa atingi-la. Mesmo que a meta lhe seja dada, de pronto torne-a sua com um bom “por quê”.

– O que acontece de positivo se você conseguir alcançá-la? Quais os benefícios?

– O que acontece de negativo se você não conseguir? Quais as consequências?

Quando você define a meta e logo em seguida um reason why muito forte, sua chance de obter sucesso cresce muito.

3) Um bom PLANO B é sempre importante

Com o reason why esclarecido e as metas EsMART definidas você tem em suas mãos o mapa para ter o melhor ano de sua vida. Porém, enquanto isso significa cumprir uma parte importante do planejamento, não é tudo.

A verdade é muito simples: provavelmente nem tudo dará certo. Em algum momento você vai errar e será necessário corrigir a rota. Quando isso ocorrer, a diferença estará em sua atitude e no planejamento que fez (ou que deveria ter feito).

Considerar variáveis, caminhos alternativos, soluções opostas ao que acredita ser o caminho ideal deixará você mais forte e resguardado de um eventual fracasso e das armadilhas emocionais que um apego exagerado ao plano original pode causar.

Mais do que uma virtude, ter a humildade para assumir que você pode estar errado é um elemento fundamental do planejamento. E é da humildade que surge o plano B. “Quando uma pessoa de alta performance encontra dificuldades, ela muda o que está sendo feito, mas a meta permanece. Já quando uma pessoa de baixa performance encontra dificuldades, ela muda a meta e tenta continuar fazendo exatamente o que vinha fazendo (e que não estava dando certo – se estivesse, ela alcançaria a meta)”, analisa Candeloro.

O ideal é não deixar para definir seu plano B quando o desespero começar a bater. Revise suas metas periodicamente – mesmo que as coisas estejam indo bem – e aproveite essas oportunidades para imaginar cenários de crise e definir o que você faria se eles se tornassem realidade.

Sua jornada ficará muito mais tranquila se você souber o que fazer quando um caminho se fechar. Lao Tsé dizia que “o rio atinge seus objetivos porque aprendeu a contornar obstáculos”. E você?

4) Como desenvolver HÁBITOS DE ALTA PERFORMANCE

Você pode dominar técnicas de vendas, ter a melhor carteira de clientes do mundo e trabalhar com um produto que se vende sozinho, mas tudo isso não servirá de nada se você não tiver disciplina, foco e capacidade de execução.

Porém, esses três elementos você não vai aprender da mesma forma que aprende sobre técnicas de fechamento. Não são habilidades teóricas, que se aprendem em livros ou cursos, mas hábitos que precisam ser praticados e repetidos para se tornarem parte de quem você é, enquanto pessoa ou profissional.

É claro que, de novo, o reason why é o meio que embasa todo e qualquer hábito de alta performance. Afinal, nenhum hábito saudável e produtivo vai se sustentar no longo prazo se não houver uma razão forte para ele existir. No entanto, é só a prática diária e repetida que vai enraizar os aspectos comportamentais que o conduzirão ao melhor ano de sua vida em vendas. O que fará a diferença em seus resultados não são atos isolados, mas aquilo que você faz dia após dia.

Aqui vale uma pausa para refletir: você acha que a forma como está trabalhando hoje está ajudando, de verdade, você a atingir seus objetivos? Se não, o que você precisa mudar?

O problema é que enquanto até que é simples saber o que precisa ser feito, colocar isso em prática pode ser um desafio colossal. Uma dica para desenvolver hábitos é o desafio dos 30 dias, proposto por Matt Cutts, ex-executivo do Google e atual diretor do United States Digital Service, órgão do governo dos Estados Unidos que presta consultoria para agências federais.

A ideia é simples e objetiva: Pense em algo que você sempre quis fazer e coloque em prática por 30 dias.

Cutts, um nerd confesso, chegou a escalar o Kilimanjaro – a montanha mais alta da África, localizada na Tanzânia – e a participar de um desafio que consistia em escrever um romance em 30 dias (para isso, teve que escrever 1.667 palavras por dia; todos os dias!) por conta desse desafio.

Bons hábitos têm muito a ver com desenvolver processos. Nada acontece sem esforço e da noite para o dia. Daí a importância de repetir uma atividade nova por tanto tempo. É como reprogramar seu cérebro para incorporar uma nova realidade.

Cutts resumiu três grandes benefícios que ganhou com esses desafios:

1. Ao invés de o mês voar, o tempo é sempre mais memorável.
2. Quando começou a se propor desafios mais complexos, sua autoconfiança aumentou.
3. Se você realmente quer algo, você pode fazer qualquer coisa por 30 dias.

O poder do hábito

Na VendaMais de janeiro de 2015, apresentamos um passo a passo para ajudá-lo a desenvolver hábitos de alta performance. A reportagem está disponível para leitura em bit.ly/habitos-ap.

5) OTIMISMO REALISTA: a importância de ver o copo sempre meio cheio

Metas estabelecidas, forte reason why por trás, planos alternativos traçados, hábitos de sucesso desenvolvidos… Tudo isso, combinado, permite que você seja um otimista realista. Ou seja, aquela pessoa que tem confiança de que vai conseguir alcançar suas metas, mas não por isso acha que a jornada será fácil.

E é esse o tipo de otimismo que você precisa desenvolver. Um otimismo baseado na combinação de preparação, trabalho e dedicação, não na ilusão de que tudo sempre dá certo no fim das contas.

A verdade é que por mais que uma dose de pessimismo seja importante – porque o deixa atento e alerta –, o excesso de pessimismo leva à inação, a não decisão, à paralisia. Isso acaba fazendo com que inúmeras oportunidades sejam perdidas. Afinal, o pessimista muitas vezes nem tenta, porque já “sabe” que não vai dar certo.

Portanto, antes de se declarar um otimista, cuide dos pilares essenciais do otimismo realista: metas consistentes, forte reason why, planejamento para eventuais crises, hábitos de sucesso e muito trabalho.

Você já está fazendo isso, não está?

6) RECEPTIVIDADE AO FEEDBACK: juntos somos mais fortes!

Antes de seguir com o otimismo, um alerta: há um perigo grande em seguir à risca tudo o que falamos até aqui. Esse risco está atrelado ao fato de você ficar tão convicto sobre seu planejamento a ponto de ficar alheio a críticas e feedbacks.

Desenvolver métodos, processos e formas de executar seu trabalho é importante por diversos motivos, mas isso não pode fazer com que qualquer iniciativa contrária ao que você acredita ser o ideal não seja bem recebida.

Conversar com seus pares e com pessoas não diretamente ligadas aos seus objetivos traz clareza, ajuda a eliminar falhas e a corrigir erros. Indo além, mais do que simplesmente ouvir um feedback espontâneo, pedir feedback pode se tornar mais um hábito saudável que você deve desenvolver no ano da superação.

Nem sempre o feedback que você vai receber será positivo. Mas ao invés de ignorar por se tratar de uma área delicada, seu papel é se preparar mentalmente para ouvir opiniões alheias e filtrar o que cada feedback tem de positivo e de negativo – buscando ao máximo racionalizar a questão e debater de forma objetiva e baseada em dados.

A crença diz que Deus nos deu dois ouvidos e uma boca para que falemos menos e escutemos mais. Que isso se faça valer. Em 2019 e sempre.

É líder de uma equipe comercial, precisa dar feedback a seus vendedores e não sabe como fazer isso? Leia a edição digital da VendaMais de agosto de 2015! Nela, revelamos Como dar feedback de verdade para sua equipe de vendas: bit.ly/feedbackvendedores.

“Quando você senta na frente de uma pessoa e fala ‘Eu vou doar todo o meu conhecimento, vou doar toda a minha experiência para fazer essa pessoa ser melhor’, vai ver que alguma coisa mágica vai acontecer com você. E vai descobrir que dar feedback e desenvolver pessoas é realmente a principal função do líder, como a gente insiste tanto na VendaMais”, salienta Marcelo Caetano, sócio da VendaMais.

7) KAIZEN: Hoje melhor que ontem. Amanhã melhor que hoje

Um dos grandes desafios em vendas é lidar com altos e baixos característicos da profissão. O antídoto é formado por um mix de boas doses de inteligência emocional, autoconhecimento e o foco na melhoria contínua.

Nessas horas, a sabedoria japonesa propagada pelo Kaizen, que significa mudança para melhor, é uma grande aliada. Até porque foi a ideia de fazer um dia melhor que o outro que transformou um Japão devastado pela Segunda Guerra Mundial em uma das principais potências do mundo.

Na prática, adotar a filosofia Kaizen significa fazer revisões periódicas sobre suas metas para que os resultados sejam cada vez melhores. O roteiro de perguntas abaixo é um ótimo ponto de partida para esse momento de reflexão – que pode ser diário, semanal, mensal ou na periodicidade que você achar mais adequada à sua realidade.

• Quais foram os melhores resultados conquistados no período X?
• O que foi preciso fazer para alcançá-los?
• É possível repetir essas ações, para que outras metas sejam batidas? Se sim, como? Se não, por quê? E quais são as alternativas?
• O que você fez de errado em tal período e precisa evitar daqui em diante?
• Quais são as duas grandes metas para o próximo período?
• O que é preciso fazer para alcançá-las? (Liste pelo menos cinco ações, defina prazos para realizá-las, indicadores para monitorar a evolução delas, pessoas com quem você pode contar para executá-las… enfim, desenvolva um planejamento em cima delas – a ferramenta 5W2H, novamente, pode ser útil nesse momento).

8) DISCIPLINA: um passo de cada vez, devagar e sempre

O calcanhar de Aquiles da maioria das pessoas no que diz respeito às suas metas é a falta de disciplina e de consistência na execução do plano traçado. Não há genialidade, meta EsMART ou plano infalível que resista à falta de disciplina.

Se você não tem disciplina, você vive a vida pela metade e, em casos mais graves, corre o risco de desenvolver distúrbios mentais, como ansiedade e depressão. “As pessoas complicam, ficam criando novos modelos, novos métodos. O que funciona de verdade é olhar para o caminho que você está indo e seguir esse caminho. Se cada hora for um conceito, cada hora tiver uma meta, cada hora for um planejamento, as pessoas nunca saberão para onde estão indo”, destaca Caetano.

Ensinar a ter disciplina pode ser um desafio complexo, mas a verdade é que no papel tudo é muito simples. Se você se comprometer a seguir os 12 elementos que estamos propondo nesta edição de começo de ano, por si só, já estará praticando um exercício de disciplina. Mas, como reforço, sugerimos as seguintes ações práticas para desenvolver o hábito da disciplina.

• Faça listas. Essa atitude simples pode fazer total diferença na forma como você gerencia as tarefas do seu dia a dia e, consequentemente, pode ajudá-lo a ser mais disciplinado.
• Faça primeiro o que você não gosta. Quando você faz a atividade que não gosta antes de tudo, passa o resto do dia se sentindo mais leve, pois sabe que já tirou aquele “peso” de suas obrigações.
• Seja fiel ao seu planejamento. Estabelecer metas para o seu dia e seguir suas tarefas sempre com essas metas em foco é um excelente exercício de disciplina. O fato de ser fiel ao planejamento também o ajudará a entender melhor as suas atitudes e saber o que tira o seu foco e por que isso acontece.

Domine o jogo da execução e venda mais!

Na VendaMais de julho de 2016, apresentamos uma metodologia que transforma a execução em processo por meio do que os consultores da FranklinCovey chamam de as quatro disciplinas da execução. Leia a reportagem, saiba como colocar essa metodologia em prática no seu dia a dia e discipline-se para buscar o que deseja! bit.ly/execucao-vendas

9) FOCO NO POSITIVO: a forma como você reage às adversidades é uma escolha

Como já falamos, nem sempre tudo vai acontecer conforme o plano original. Daí a importância do plano B. Mas a vida pode ser dura. O plano B também pode falhar – bem como o C, o D, o E, e assim por diante.

Nessas horas, o que diferencia os profissionais de alta performance dos demais é a forma como lidam com esses reveses. Enquanto os pessimistas desanimam e acham que dali para frente só coisas ruins acontecerão, os otimistas focam no que há de positivo em cada situação. Afinal, eles entendem que coisas ruins:

• São temporárias.
• Têm uma causa específica e não são universais.

• Acontecem por uma razão – que eles buscam descobrir qual é.

• Servem como lição para buscar uma forma de melhorar.

Na prática, funciona mais ou menos assim:

• O cliente cancelou um pedido? Vou aproveitar para entender o que houve e apresentar uma proposta melhor (para ele e para nós).
• O preço baixo do concorrente me fez perder alguns clientes? Vou reforçar minha apresentação de valores para mostrar que nossos benefícios vão muito além do custo.

• Um prospect promissor acabou não fechando? Vou conversar com ele para descobrir quais foram meus pontos fracos e mudar a apresentação para garantir que isso não aconteça mais. Quem sabe, posso até reverter o não.

É o Kaizen se mostrando presente por outro ângulo. Você já percebeu como os 12 elementos da SuperAção estão conectados entre si?

10) GRATIDÃO: você já agradeceu pelo que tem hoje?

Se você está alinhado com os nove elementos que apresentamos até então, é muito provável que tenha muito a agradecer. Só que talvez você não tenha o hábito de exercer a gratidão, na prática. É importante falar sobre isso porque uma carreira de sucesso não vem apenas através da excelência profissional. A espiritualidade, a paz de espírito e a harmonia com o mundo ao seu redor são bases importantes.

Pensando nisso, propomos que você inclua na sua rotina o exercício que Raul Candeloro chama de Diário da Gratidão. “Como a área de vendas é uma área em que o humor, a atitude positiva e a motivação influenciam fortemente os resultados, pode ser que em algum momento você precise reverter um quadro de energia negativa, precise fazer a energia e o foco voltarem ao que é positivo, e é para isso que serve o Diário da Gratidão”, revela.

Tudo o que você precisa fazer é anotar três coisas pelas quais é grato hoje. Pode ser qualquer coisa – ter saúde, ter 10 dedos, conseguir enxergar, estar respirando, ter roupa para vestir, comida para comer etc. Vamos lá?

1. ___________________
2. ___________________
3. ___________________

“Essa é uma ferramenta que comprovadamente melhora resultados e, como alongar, tomar água e dormir bem, todo mundo sabe que poderia fazer… mas acaba não fazendo. Uma pena, porque um diário da gratidão recanaliza energias de maneira muito produtiva e inegavelmente melhora a performance”, explica Candeloro.

Como qualquer atividade, o Diário da Gratidão traz resultados se for levado a sério e feito rotineiramente. Por isso, inclua-o na sua lista de tarefas diárias a partir de agora. Seus resultados (também) agradecem!

11) ATITUDES DE ALTA PERFORMANCE: você é o resultado de suas ações

Seguindo na esteira dos aspectos comportamentais, um dos conceitos que mais defendemos na VendaMais no que diz respeito ao sucesso em vendas é o CHA. Ou seja, os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que consideramos fundamentais para a alta performance na área comercial.

Mas focando apenas no campo das atitudes, elas são como a missão e os valores de uma empresa: não podem ser apenas uma nota no rodapé do site ou na parede da empresa. As atitudes que o movem precisam ser exercidas em sua rotina. Você já parou pensar sobre quais são as atitudes que o caracterizam como pessoa e como profissional?

Tire um tempo para definir a sua lista de atitudes e registrá-las oficialmente.

12) Quer que a SuperAção perdure? Lembre-se de REVISAR PARA PLANEJAR

A última etapa do seu processo de SuperAção não marca o fim deste processo. É o momento de revisar tudo o que feito até aqui para planejar o que vem a seguir. É uma ação que deve ser repetida mensalmente ou a cada período que você considerar suficiente para fazer uma boa análise.

É hora, portanto, de analisar todas as suas grandes metas. O roteiro abaixo pode ser um bom ponto de partida para isso.

• Você conseguiu bater todas as suas metas? Se não, quais os motivos o levaram a não atingir algumas delas?
• O que é possível/preciso fazer para que as metas pendentes sejam batidas?
• As metas que não foram/forem batidas no ciclo atual devem estar na lista de objetivos para o próximo? Por quê?
• O que você fez este ano e que trouxe bons resultados – e, portanto, precisa continuar fazendo no próximo ciclo?
• O que você deveria ter feito diferente para melhorar seus resultados ao longo deste período?
• Quais foram os melhores resultados conquistados no período? O que foi preciso fazer para alcançá-los?
• É possível repetir essas ações para bater outras metas? Se sim, como? Se não, por quê? E quais são as alternativas?
• Qual será a sua grande meta no próximo período? O que é preciso fazer para alcançá-la?

Supere-se!

Agora, é com você!

Incorpore os elementos da SuperAção à sua rotina, transforme-os em seus aliados e tenha o melhor ano em vendas da sua vida!

Feliz 2019!