Quais são os 3 degraus do crescimento em vendas?

Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e que tipo de vendedor esse profissional será e pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem.

O primeiro degrau (e também o mais básico) é onde está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem em vendas um emprego e sua grande motivação é o dinheiro. Logicamente, querem um local bom para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente querem é dinheiro. Tanto que basta sua comissão cair um pouco que trocam de empresa sem problema algum. O foco está, basicamente, no próprio umbigo, e isso fica claro pelas brigas/discussões/estresse que criam. Tudo nessa etapa é imediatista e de curto prazo.

Nesse degrau, o vendedor vê a si próprio como um herói (ou heroína) solitário, lutando contra tudo e todos para vender. Para ele, bater sua própria meta é o que interessa – mesmo que o departamento inteiro não atinja ou que a empresa não ganhe dinheiro. Motivador principal: fazer o que dá dinheiro.

O segundo degrau é uma evolução do primeiro. A pessoa já conseguiu ganhar bem e apenas o dinheiro já não a motiva. Ela começa a se preocupar com a carreira, volta a estudar, veste-se melhor, fala e pensa com uma visão menos operacional, que ainda não pode ser chamada de visão estratégica, mas de tática. De qualquer forma, é um grande avanço em relação à etapa anterior, totalmente operacional, já que o desespero imediatista pelo dinheiro deixa de ser tão forte.

Nessa etapa, o vendedor entende os interesses da empresa, o que acontece quando ele/ela dá desconto e a importância do relacionamento positivo e construtivo não apenas com seus clientes, mas com colegas vendedores e de outros departamentos. Aqui, também aparece a necessidade do reconhecimento e dos incentivos não financeiros. Basicamente, essa pessoa quer sentir-se parte de uma equipe vencedora, na qual sua voz é ouvida, sua presença valorizada e em que pode aplicar seus conhecimentos e habilidades com destaque perante o grupo. Motivador principal: fazer o que dá reconhecimento.

O terceiro degrau é quando a pessoa finalmente descobre que um vendedor tem uma missão na vida, quando a ficha cai e ela entende realmente qual é sua função no Universo. Pode parecer piegas ou discurso motivacional, mas é verdade. A pessoa ainda quer ganhar dinheiro, precisa de reconhecimento, mas não faz as coisas por esses motivos. Ela entende que sucesso, dinheiro e reconhecimento são consequências, não objetivos.

A pessoa agora tem uma visão completa, estratégica. Entende as necessidades dos clientes e da própria empresa, sabe seus pontos fortes e fracos, possui inteligência emocional para lidar com críticas e objeções, discute sem se exaltar nem levar para o lado pessoal, trafega com naturalidade entre departamentos diferentes da empresa… ou seja, pensa como o dono ou dona. Vendas deixa de ser emprego para ser uma missão. E essa missão está baseada em alguns pilares: remuneração, reconhecimento, seus colegas, seu gerente/líder, sua diretoria, clientes satisfeitos e resultados financeiros da empresa. Motivador principal: seguir sua vocação, fazer o que é certo e se desenvolver continuamente.

Não sei bem quando acontece essa evolução. Já encontrei campeões e campeãs de vendas nos três degraus. Uma pessoa pode ficar eternamente no primeiro degrau e ainda assim ganhar muito dinheiro, mas o custo emocional, o estresse e o desgaste são imensos, tanto para o próprio vendedor quanto para todos à sua volta.

Um estudo da revista Psychology & marketing, publicado em 2004, mostrou que existe uma característica comum a todos os vendedores que conseguem equilibrar os interesses (às vezes conflitantes) de vender com lucro, fidelizar clientes e atender a seus objetivos pessoais e aos da empresa: a inteligência emocional altamente desenvolvida. Ou seja, para ser considerado um vendedor de verdade mesmo, é necessário evoluir para o terceiro estágio. Vendedores no primeiro degrau existem muitos. Difícil é encontrar os que querem crescer de verdade, tanto pessoalmente quanto na profissão, evoluindo para o terceiro estágio.

E na sua empresa, como é? Os vendedores está em qual estágio?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro