Verdades e mitos sobre os grandes líderes
Muitos vendedores têm o costume de comemorar antecipadamente quando conseguem marcar uma visita de vendas, sendo que ela ainda nem aconteceu! Claro que a abertura conseguida é importante, mas o essencial é ir bem preparado para que a visita se torne, quem sabe, a maior venda da sua vida.
Neil Rackham, criador do método Spin selling, uma das estratégias mais eficazes para alcançar vendas milionárias (que nós utilizamos na Editora Quantum), ensina em seu livro quais são os estágios de uma visita de vendas bem-sucedida.
Em primeiro lugar, é bom deixar claro que grandes vendas são significativamente diferentes de vendas menores, em termos de psicologia do cliente. Como resultado, exigem habilidades muito distintas. Seria tentador, com base nessas diferenças psicológicas, ir adiante e argumentar que tudo sobre a venda maior deve ser singular e diferente, mas isso seria tão inverídico quanto a suposição geral de que todas as vendas, grandes ou pequenas, exigem habilidades idênticas. Entretanto, um dos modelos mais simples de uma visita de vendas parece ser aplicável a elas, qualquer que seja seu tamanho; quase todas as visitas de vendas que você possa imaginar, da mais simples à mais sofisticada, passam por quatro estágios distintos:
- Abertura
Compreende as ações de aquecimento que ocorrem antes do início da venda. Inclui aspectos como a maneira de se apresentar e iniciar uma conversa. Algumas pessoas acreditam que a abertura é muito mais importante do que a palavra sugere. Inúmeros vendedores bem-sucedidos se dizem confiantes de que é nos dois primeiros minutos de uma visita que o cliente forma impressões iniciais cruciais que influenciarão o restante da venda. Qual é a importância desse impacto inicial? Quanto conta as primeiras impressões? Para aprimorar suas técnicas de abordagem, consulte a Coleção Passos da venda. - Investigação
Quase toda venda envolve a descoberta de algo por meio de perguntas. Pode-se descobrir necessidades ou ter um entendimento melhor dos clientes e de suas organizações. Isso é muito mais que uma simples reunião de dados. Investigação é a mais importante de todas as habilidades de vendas, e é particularmente crucial em vendas maiores. Um vendedor médio de contas-chave pode aumentar o volume geral de vendas em mais de 20%, desenvolvendo habilidades aprimoradas de investigação. - Demonstração de capacidade
Em grande parte das visitas, será preciso demonstrar aos clientes que existe algo que vale a pena oferecer. A maioria dos vendedores, em vendas grandes, vende soluções para os problemas dos clientes. Na fase de demonstração de capacidade da visita, é preciso mostrar aos clientes que existe uma solução e que ela oferece uma contribuição válida para ajudar a resolver os problemas deles. Às vezes, demonstra-se essa capacidade por meio de uma apresentação formal; às vezes mostrando o produto em ação; às vezes descrevendo alguns benefícios potenciais que ele poderia fornecer. Apesar de fazer isso, em quase todas as visitas de vendas é preciso convencer o cliente de que é preciso ter algo a oferecer. - Obtenção do compromisso
Finalmente, uma visita de vendas bem-sucedida é finalizada com algum tipo de compromisso do cliente. Em vendas menores, o compromisso geralmente é na forma de compra, mas em vendas maiores talvez haja toda uma gama de outros compromissos a obter antes de chegar ao estágio do pedido. Por exemplo, o objetivo da visita talvez seja fazer o cliente concordar em comparecer a uma demonstração de produto, ou testar um material novo, ou lhe dar acesso a um executivo que toma decisões em nível mais alto e, em nenhum desses casos, o compromisso é um pedido. Vendas maiores contêm inúmeros estágios, os quais chamamos de avanços. Cada etapa leva o compromisso do cliente para a decisão final. É nessa área, infelizmente, que as técnicas clássicas de fechamento ensinadas na maioria dos programas de treinamento em vendas são ineficazes e podem até prejudicar as chances de sucesso.
Colaboração: Evelise Toporoski
Para saber mais
Livro: Alcançando excelência em vendas: Spin selling – Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes
Autor: Neil Rackham
Editora: M. Books
