Como prometi na semana passada, hoje vou falar sobre a gestão de MUDANÇAS.
Gerenciar egos, comissões, carteira de clientes, mix de produtos ou serviços, preços e descontos praticados… não é fácil ser o gestor de uma equipe comercial, principalmente quando você precisa reagir às condições de mercado e mudar algo na forma de trabalhar dos vendedores.
Mudanças em empresas são sempre difíceis e vários estudos mostram que a maior parte das tentativas acaba em frustração, mesmo que a mudança sendo implantada é considerada estratégica ou prioritária.
Os consultores Tessa Basford e Bill Schaninger arregaçaram as mangas e foram estudar as empresas que tiveram sucesso nos seus processo de gestão de mudanças culturais e implantação de novos processos e formas de pensar e trabalhar, e acabaram descobrindo que os casos de sucesso geralmente têm quatro fatores em comum:
1) Modelagem de papéis: “Vejo meus líderes e colegas comportando-se de maneira diferente.” As pessoas acabam repetindo padrões de comportamento das outras pessoas que as rodeiam (principalmente líderes) – às vezes conscientemente, às vezes inconscientemente.
2) Compreensão e convicção: “Entendo e concordo com o que estão pedindo que eu faça”. As pessoas buscam alinhamento entre os seus valores (o que acreditam) e suas ações. Entender e acreditar no “por quê” da mudança inspira as pessoas a darem apoio à mudança e a se comportarem de forma diferente.
3) Desenvolvimento de talentos e habilidades: “Tenho as habilidades e as oportunidades para fazer do novo jeito”. Treinamento contínuo para dar às pessoas o conhecimento e as habilidades necessárias para mudarem seu comportamento e exercerem seus novos papéis.
4) Reforço e premiação: “Vejo que nossas estruturas, nossos processos e sistemas de reconhecimento e recompensas premiam as mudanças e a nova forma de fazer o que me pedem.” Associação entre comportamento e consequências modelam e reforçam esse comportamento (e muitas empresas reforçam os comportamentos errados!).
Numa equipe de vendas que é chamada para mudar sua forma de vender, seus processos, sua forma de atuar, essas quatro coisas são necessárias caso um líder queira que o novo modelo realmente seja entendido, praticado e respeitado pela equipe comercial.
Os 4 fatores que determinam o sucesso de novas iniciativas numa equipe comercial
Adaptando os quatro fatores de Basford e Schaninger para a realidade do mundo comercial, temos os seguintes comentários a fazer.
- Líderes comerciais precisam estar alinhados e agir de acordo (e não falar uma coisa, fazer outra ou falar uma coisa e depois estimular outra).
- Líderes comerciais precisam comunicar claramente não apenas o que se espera da equipe em resultados, mas principalmente em comportamentos e atividades/processos, principalmente o POR QUE está se pedindo isso (quais os benefícios e o que acontece se não melhorar).
- Líderes comerciais devem dedicar parte do seu tempo para treinar e desenvolver a equipe atual, para que os vendedores sintam-se seguros no que devem fazer e por que devem fazer. Além disso, em caso de rotatividade, líderes devem recrutar novos vendedores alinhados com a nova estratégia e também desenvolvê-los para que adotem a nova forma de trabalho imediatamente.
- Líderes comerciais devem recompensar e reconhecer os vendedores que adotam o novo padrão de trabalho e os novos processos de vendas.
Embora a lista acima pareça apenas bom-senso aplicado à gestão da mudança, a verdade é que muitas iniciativas bem intencionadas acabam em frustração porque os líderes não se atentam a esse modelo de influências.
Ao reforçar os quatro fatores (liderança pelo exemplo, explicar o por quê, treinar e remunerar/recompensar), um líder comercial terá muito mais sucesso para implantar novos hábitos, processos e comportamentos na sua equipe – habilidade essencial que uma empresa de alta performance precisa desenvolver para navegar as águas turbulentas de um cenário cada vez mais competitivo.
Abraço e boa$ venda$,
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