Recentemente, a VendaMais conduziu uma pesquisa para descobrir quais são os grandes desafios de vendas para 2017 na visão de vendedores e de líderes comerciais. Raul Candeloro, criador da revista e um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, analisou as respostas e levantou os dez tópicos mais citados pelos participantes, apontou 11 consequências que eles trazem e apresentou um plano de ação com 11 passos para quem deseja manter esses problemas longe de sua empresa. Acompanhe!
Desafios:
- Maior concorrência.
- Concorrência desleal.
- Pressão por menores preços.
- Capital necessário para fazer investimentos.
- Falta de diferenciação.
- Motivação e engajamento da equipe.
- Montagem da equipe (recrutamento e seleção– inclusive de representantes comerciais).
- Treinamento da equipe.
- Novos canais de vendas.
- Mapeamento da satisfação de clientes e ações para melhorar indicadores.
Consequências:
- Desgaste/estresse – do gestor, da equipe e de relacionamentos internos, com clientes e com fornecedores.
- Diminuição drástica nas vendas ou estagnação.
- Não atingimento constante de metas.
- Demissões.
- Alto turnover e vendedores pedindo para sair por causa da pressão.
- Processo de vendas mais lento e complicado.
- Perda de margem/rentabilidade (dificuldade de repassar aumento de custos).
- Perda de clientes.
- Queima de caixa.
- Corte de investimentos.
- Perda de confiança na liderança.
Plano de ação:
- Repensar e rever diferenciais.
- Comunicar mais claramente diferenciais (para a equipe e para os clientes).
- Buscar novas formas de prospecção (incluindo mídias sociais).
- Entrar em nichos com alto potencial.
- Melhorar a comunicação e a presença nos clientes; fortalecer relacionamentos.
- Criar linhas promocionais.
- Treinar fortemente a equipe de vendas, tendo como foco os seguintes temas: prospecção, identificação de oportunidades (mercado e clientes), vendas consultivas, diferenciação e percentual de fechamento/aproveitamento de oportunidades.
- Mudar completamente e aprimorar o processo de recrutamento e seleção para selecionar vendedores mais qualificados.
- Fazer uma gestão mais eficiente da carteira de clientes.
- Pensar em novos canais de venda.
- Promover uma maior proximidade do gestor com a equipe, para motivar e incentivar, treinar e desenvolver, dar feedback e comunicar, e fazer coaching e mentoria.
Preocupado com esses desafios? Lembre-se do recado deixado na matéria de capa desta edição: antes de buscar dicas de vendas, preocupe-se com o que importa de verdade – a sua missão, a sua visão e os seus valores. Crie seu manifesto, continue acompanhando a VendaMais e se prepare para, em 2017, derrubar todas essas dificuldades e vender mais!
Até o ano que vem!
