Termine 2017 em alta fazendo valer cada dia dos últimos dois meses do ano. Não sabe como fazer isso? Esta reportagem vai ajudá-lo nesse desafio!

Duas páginas separam o calendário sobre a mesa da lixeira embaixo dela. Mas, para Marcela, isso não é motivo de felicidade. Ao deixar outubro para trás, ela se vê em uma encruzilhada: a meta anual está longe de ser batida; há um cliente que entrou em inatividade e que ela sabe que precisa visitar, mas, na correria do dia a dia, sempre acaba deixando para “amanhã”; isso sem falar daquelas indicações feitas por clientes fiéis que precisavam de atenção, mas sabe como é, né? Tem que vender, não dá para pensar nisso agora. Definitivamente, o cenário não é dos melhores, não. E ela se preocupa.

A mesma coisa acontece com Carlos, com Mário, com Rafaela e com Bárbara. Eles são vendedores de empresas de diferentes portes e segmentos, dos mais variados cantos do Brasil, mas, ainda assim, são vendedores. E entendem bem a realidade vivida por Marcela. Inclusive, talvez isso aconteça com você também. E com seu colega. E com seu concorrente. Normal! Afinal, por mais que esse cenário não seja, nem de longe, o ideal, é mais comum do que todos nós gostaríamos.

No entanto, definitivamente, não é correndo que se sai desse labirinto. Para garantir que o resultado final, em 31 de dezembro, seja positivo, você precisa de um plano. Você precisa de um verdadeiro desafio. E é isso que propomos nas páginas a seguir.

Com o objetivo de ajudá-lo a fazer de novembro e dezembro os melhores meses em vendas do ano, convidamos assinantes da VendaMais, leitores de banca e especialistas em vendas a nos ajudarem a mapear as ações que, se colocadas em prática dia após dia, podem trazer os resultados que você espera. Além disso, para facilitar a sua missão, apresentamos dois roteiros tirados do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas para você superá-los, escrito por Raul Candeloro e Marlus Jungton. Eles servem como excelente ponto de partida para você colocar as suas ideias em prática nesta reta final de ano.

O resultado, então, é uma reportagem completamente diferente de tudo que você já viu por aqui. Deixamos de lado as teorias, os conceitos e as pesquisas aprofundadas para falarmos de prática, de dia a dia, de mão na massa! Sua missão é analisar todas essas dicas, adaptar as que mais se encaixam à sua realidade e criar o SEU desafio para aproveitar os últimos dois meses do ano para vender mais e melhor, fidelizar clientes e se preparar para 2018. Vamos lá?

Para começar

Em diversas oportunidades, citamos um trecho do livro Alice no país das maravilhas, de Lewis Carroll, para falar sobre a importância das metas. Aqui, vale novamente lembrar: “Para quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve”. Ou seja, é fundamental que, antes de começar seu desafio de fim de ano, você defina o que quer ter conquistado ao cruzar a linha de chegada que marca o encerramento deste ciclo.

Não adianta achar que vai dar tempo de resolver todos os problemas e fechar todos os negócios iniciados. É preciso ser realista, priorizar as pendências e definir metas para cada uma delas. Mas não quaisquer metas, e sim metas ESMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com tempo específico para serem atingidas). Mas atenção: apesar de o principal objetivo ser chegar ao dia 31 de dezembro com as metas definidas anteriormente atingidas, o ideal é não concentrar o prazo para elas serem atingidas em uma mesma data. Até porque, segundo Luiz Gaziri, autor do livro A incrível ciência das vendas, metas semanais são mais vantajosas do que as metas mensais, pois as metas semanais causam aceleração frequente, enquanto as metas mensais causam apenas um momento de aceleração. Ele explicou toda a teoria por trás desse raciocínio no artigo “Por que os vendedores vendem mais no fim do mês?”, publicado na VendaMais de julho/agosto deste ano. Além disso, as vitórias ao longo da jornada ajudarão a manter sua motivação em alta. Dessa forma, continuar trabalhando para atingir todos os objetivos ficará muito mais fácil.

O artigo está disponível para leitura em nosso site. Acesse bit.ly/metas-gaziri para ler.

Desafio “Desenvolver e cumprir um planejamento semanal de vendas”

Não existe um mês ruim em vendas. Existem quatro semanas dentro do mês, e, para que ele seja ruim, elas também têm de ser. Não há semana ruim. Uma semana tem pelo menos cinco dias úteis, e todos têm de ser ruins, na média, para que ela não seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas úteis, e todas têm de ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e assim por diante.

Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o grande resumo da história. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, você será um grande campeão de vendas. Claro que, em vendas de ciclo mais longo, existe uma diferença maior, mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, são os que têm resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que, no ciclo de venda mais longo, provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta, e, se ele passar, passou. Por tudo isso, criei o que chamei de 1/Meta/PCX.

Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor deve simplesmente anotar em um papel três coisas:

1. Qual é a coisa mais importante a fazer hoje?
2. Meta: qual é a meta de vendas para hoje?
3. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) deve contatar hoje?

Essa fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que o dia do vendedor seja no mínimo muito mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso fará diferença em sua vida!

Coloque o desafio em prática toda semana a partir da próxima (ou desta, se você estiver lendo esta reportagem durante um fim de semana ou em uma segunda-feira). E faça isso de verdade, anotando a data de início, a data de fim e registrando todos os aprendizados em um papel. Entender o que deu certo e o que deu errado é essencial para melhorar os seus processos na semana seguinte.

ANTES DO DESAFIO

Data de início: __/__/__

Você utiliza alguma ferramenta para administrar seu tempo e otimizar a sua produtividade? Qual?

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DEPOIS DO DESAFIO

Data de conclusão: __/__/__

Liste os principais ganhos que obteve com as mudanças geradas a partir do planejamento que passou a fazer.

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A que você atribui o sucesso ou o fracasso desse desafio?

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A GRANDE LIÇÃO

Com base na experiência que você teve com esse desafio, o que é necessário fazer para que seus dias sejam sempre produtivos?

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Trecho do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas para você superá-los

Saiba mais

• Livro: Desafios de vendas – Os 30 maiores desafios de vendas e 90 ferramentas para você superá-los
• Organizado por: Raul Candeloro e Marlus Jungton
• Editora: Intellimax
• Número de páginas: 440
• Adquira o seu: bit.ly/desafios-de-vendas

Outros vendedores farão assim…

“Se você só pudesse fazer uma coisa, durante todos os dias úteis de hoje até 31 de dezembro para garantir resultados positivos, o que você faria?”

Essa foi a pergunta que fizemos aos nossos assinantes/leitores de banca, aos leitores do e-zine VendaMais e aos especialistas que toparam nos ajudar a reunir as melhores dicas para garantir um fim de ano de ano memorável em vendas. A seguir, você confere algumas das respostas mais interessantes. Inspire-se nelas para criar o seu desafio!

“Eu dedicaria cada dia a fazer contato de qualidade com um cliente específico, procurando dar total assistência, tirando dúvidas, mostrando novidades… enfim, fazendo daquele dia o dia daquele cliente. Toda vez que consigo fazer uma visita de extrema qualidade, com tempo e tranquilidade, consigo fechar ótimos negócios e pedidos inesperados.”

Rodolpho Silva
CR3 Representações

“Acredito muito em simplicidade de planos de ação. Simplicidade não significa um plano pouco elaborado, mas pouco complexo, o que aumenta as chances de ele sair do papel! E a minha dica para que você possa fazer da reta final do ano um período produtivo e lucrativo é baseada na simplicidade do Princípio de Pareto (conceito criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto que diz que 80% dos resultados que conquistamos estão relacionados com 20% dos nossos esforços, ou seja, uma minoria de ações leva à maior parte dos resultados).

O Princípio de Pareto nos ajuda a compreender que os resultados e os objetivos que alcançamos estão relacionados única e exclusivamente às nossas ações e, principalmente, no que colocamos nosso foco! Ele também nos ajuda a compreender que o tempo é um recurso não aproveitado de maneira adequada e muitas vezes desalinhado com as prioridades essenciais.

Pense em quantas atividades você começa e não termina ao longo do dia por conta de alguma interrupção – seja uma mensagem no WhatsApp, seja um post novo no Facebook, seja uma conversa de corredor. Essas interrupções vão compondo os 80% de atividades triviais do seu dia, da sua semana, do seu mês, do seu ano e, quando você se dá conta, ele já acabou. Lembre que já estamos em novembro. Como andam seus objetivos pré-estipulados no começo do ano?

Assim sendo, voltando à minha dica, desafio você a estipular apenas uma prioridade por dia, de hoje até o dia 31/12! Feito isso, firme um compromisso consigo mesmo de que você vai realizar cada uma delas até o final de cada dia, aconteça o que acontecer! Elas serão o seu foco! Elas vão compor os 20% de atividades essenciais do seu dia, que vão compor os 80% dos resultados que você deseja. Fazendo esse exercício simples, você será capaz de realizar cerca de 60 prioridades nessa reta final e tornar seu 2017 o ano mais produtivo da sua vida!”

Roberto Salomão
Diretor Comercial do Grupo Bio Ritmo/Smart Fit

“Verifique quem são seus clientes mais fiéis e aproveite esses últimos 60 dias do ano para surpreendê-los, presenteá-los, acompanhá-los de perto. Eles poderão retribuir com indicações e colaborar para você atingir suas metas de vendas adicionais.”

Cyl Loureiro
Representante Diretor Responsável
Ligue CYL Serviços

“Gosto muito da frase do escritor Robert Collier que diz: ‘O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia’. Eu tenho essa frase como um mantra que me mantém focado nas minhas metas todos os dias. Acredito que tudo é uma questão de comprometimento, e a melhor atitude a ser tomada todos os dias é a disciplina. Afinal, essa conduta mantém as pessoas focadas em suas tarefas diárias sem desvios e desculpas. A disciplina profissionaliza e leva o profissional à alta performance, gerando ótimos resultados.”

Elton de Lima

“Sessenta dias é tempo suficiente para realizar prospecção ativa, aumentar a carteira de clientes, expandir os horizontes da empresa, mapear as regiões e detectar lacunas que possam ser atendidas. Em um dia já dá tempo de se fazer muita coisa. Em sessenta dias, então, podemos mudar tudo! Basta planejar!”

Juliardo Felden
Felden & Felden Representações

E você, como vai fazer?

Desafio “Aumentar em 25% o número de prospects”

São várias as estratégias e os caminhos que você pode utilizar para prospectar novos clientes. Mas, antes de começar, tenha em mente a resposta para as quatro perguntas a seguir. Elas são essenciais para traçar sua estratégia:

• Quem são seus potenciais clientes?
• Quais são as necessidades deles?
• Para esse tipo de cliente, quem é o decisor para comprar o produto/serviço que você vende?
• Como você pode chegar até eles?
• Quem/o que pode ajudá-lo com isso?

O caminho mais simples, fácil e inteligente para prospectar novos clientes é contar com o apoio de quem já compra de você. Muitos vendedores não conseguem indicações simplesmente porque não pedem. Acredite, um cliente bem atendido o indicará com o maior prazer. Você não faria o mesmo se fosse um consumidor satisfeito?

Outra forma simples e criativa para obter novos negócios é sugerida por Joe Girard, o maior vendedor de carros da história. Em seu livro Como vender qualquer coisa a qualquer um, ele sugere que você diga com o que trabalha a toda e qualquer pessoa que conheça ou venha a conhecer. A estratégia baseia-se no fato de que todos conhecem, em média, 250 pessoas. Levando isso em conta, a teoria de Girard é a de que existe uma grande probabilidade de alguém nessa rede de contatos precisar de seus serviços.

Eis uma sugestão de roteiro para se apresentar: “Olá, meu nome é Alberto e trabalho com soluções para fazer as pessoas terem noites de sono mais felizes e aconchegantes”. Além de Alberto ter deixado claro o que faz, disse de forma bem-humorada e criativa. Você não se lembraria dele quando precisasse de um colchão?

ANTES DO DESAFIO

Data de início: __/__/__

• Quantas e quais horas você pode dedicar diariamente para prospectar?
• Quantos potenciais clientes você prospectou nos dois últimos meses?
• Qual é a sua média semanal de prospecção?
• Considerando o desafio de aumentar em 25%, quantos potenciais clientes você deve prospectar nesta semana?

DEPOIS DO DESAFIO

Data de conclusão: __/__/__

• Quantos potenciais clientes você prospectou na semana desse desafio?
• Esse número significou o aumento em 25%?
• A que credita o sucesso ou o fracasso desse desafio?
• Quais foram as maiores dificuldades encontradas?

A GRANDE LIÇÃO

Com base na experiência que você teve com esse desafio, o que será necessário lembrar para que você esteja sempre em busca de novos clientes?

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Prospecção de clientes: guia completo

Em maio de 2015, depois de realizar a mais completa pesquisa já feita no Brasil sobre prospecção de clientes, a VendaMais dedicou todas as páginas de sua revista ao tema. Em quase cem páginas de conteúdo, discutimos os erros mais cometidos nesse passo da venda, revelamos o que é preciso fazer para evitá-los em sua empresa, contamos cases de sucesso em prospecção, falamos sobre prospecção interna versus prospecção terceirizada, entrevistamos um especialista internacional no assunto… enfim, preparamos um verdadeiro guia para ajudá-lo a prospectar cada vez melhor. Essa edição histórica de nossa revista está disponível em: bit.ly/guia-prospeccao. Baixe e aproveite!

O que pensam os especialistas

Eles ajudam empresas a aprimorarem seus processos de vendas diariamente. Por isso, conhecem muito bem os erros mais cometidos, o que funciona e o que não funciona, e têm conselhos preciosos para quem quer acertar cada vez mais. Tome nota!

“Tenha um CRM. Se já tem, preencha-o diariamente. Se já o faz, analise-o semanalmente e se programe para fazer somente ações que possam ter frequência. Suas chances de bater as metas aumentarão significativamente.”

Marcelo Baratella

“Desenvolva disciplina! É fácil ter ‘iniciativa’, complicado mesmo é ter ‘acabativa’. Na verdade, o dia mundial da mentira não é primeiro de abril, e sim primeiro de janeiro, quando muitas promessas e metas que jamais serão cumpridas e atingidas são estabelecidas em vão. É necessário desenvolver disciplina para caminhar, agir, manter as ações programadas. Dessa forma, você poderá chegar ao fim de 2017 com tudo concluído. Seja o que for!”

Jeremias Oberherr

“Faça uma lista de tudo que você fez em 2017 e que trouxe resultados positivos e uma outra lista de ações que conduziram a resultados abaixo do esperado. Ao lado dos resultados positivos, indique o fator crítico de sucesso e relacione o que poderia fazer diferente para ter resultados ainda melhores. Ao lado da lista de resultados abaixo do esperado, indique o motivo que levou a esse resultado e relacione o que poderia fazer corrigir. Mude seu mindset e alcance resultados superiores!”

Paulo Gerhardt

“Claramente, para todos nós, a dor da perda é mais forte que o prazer do ganho. Por isso, só pensamos de forma complexa e analítica quando sentimos algum desconforto ou dor. Com os clientes é a mesma coisa! Fale das dores pelas quais você sabe que ele passa e mostre ‘como’ seu produto/serviço as resolve. Foque nessas dores, pois a venda baseada nos benefícios é fraca. Por isso mesmo, pare de vender produtos. Venda o problema que você resolve! Se você não resolve problema nenhum, não vai vender!”

Claudio Diogo

Quer um gás a mais para essa reta final de ano? Participe do Circuito VM 2017!
Todos os especialistas que participaram desta reportagem – e muitos outros – estarão no palco virtual do Circuito VM 2017, maior congresso on-line de vendas da América Latina que, este ano, acontece entre 20 e 26 de novembro. As inscrições são gratuitas e você pode garantir a sua vaga acessando circuitovm.com.br.

Mantenha a chama acesa em 2018

Alguns de nossos convidados deixaram boas dicas para você começar 2018 com tudo. Aproveite!

“Gestor: aprenda a motivar de verdade a sua equipe. Atualmente, tenho observado a disseminação da síndrome do super-herói, que faz com que as pessoas se achem perfeitas e detentoras de superpoderes, esquecendo-se de que na verdade são seres humanos em franco desenvolvimento, com medos, angústias, crenças positivas e negativas… enfim, que possuem uma grande dificuldade de entender o outro. Por isso, em minha opinião, o grande desafio do gestor de vendas no século XXI é descobrir o que realmente motiva cada um ao seu lado para que a sinergia entre eles leve a equipe a alcançar os resultados coletivos sem a necessidade de sacrificar os objetivos individuais.

Vendedor: adote a filosofia P.Q.L. (poxa que legal)! Pessoas são diferentes e, por isso, têm necessidades diferentes. Ajude o seu cliente a encontrar soluções para as necessidades dele. Para isso, ouça-o atentamente. Vendedores excelentes recomendam e defendem seus produtos e serviços somente depois de terem identificado as necessidades e terem envolvido o cliente no desenvolvimento de uma solução. Esteja sempre preparado para fazer o melhor a fim de encantar não apenas o seu cliente, mas todas as pessoas ao seu redor.”

Roberto Recinella

“Faça do aprendizado permanente um modo de vida, não uma obrigação. O verdadeiro talento é humilde na hora de aprender e ensinar. Faz do aprendizado uma forma de vida e sabe que sempre existe alguém que sabe mais do que ele em determinado assunto. Compreende que seus talentos precisam sempre ser lapidados e que crescer na carreira e na vida é sempre uma consequência de boas ações no presente. Não vive se lamentado do passado ou sonhando com o futuro.

Mas só aprender e estudar de nada adianta se não aplicar. Aprendi que menos é mais. Nada de enrolação e excessos. Estude poucos conteúdos, mas com profundidade. Escolha assuntos que realmente fazem a diferença no seu desempenho e torne-se um expert. O vendedor que diz que não tem tempo na verdade não tem organização pessoal. Em 2018, separe ao menos uma hora do seu dia para estudar, ler, assistir a vídeos, enfim investir no seu capital intelectual.”

Paulo Araújo

“Viva sua carreira de vendas de forma 100% intencional. Para isso:

1. Aprenda a dividir intenções de ações. A maioria tem intenções que não se traduzem em boas ações. Fale e faça!
2. Busque por inspiração todos os dias. Cada dia é importante. Seu comportamento, suas atitudes e como se relaciona com os clientes demonstram claramente se você está na direção certa.
3. Seja consistente todos os dias. Você precisa escolher viver e gerenciar sua carreira de forma intencional todos os dias. Vendedores medianos não vivem de modo intencional. Vivem morro abaixo. Uma carreira 100% intencional em vendas não é sorte: é morro acima. Precisa de muito esforço.”

Edvaldo Eliezer

1. Produza conteúdo. Informação já existe de sobra. Porém, quem organiza a informação de maneira educativa, prática e de forma consistente terá mais representatividade na hora da decisão do cliente.
2. Seja encontrado. Para ser encontrado, você precisa pensar que os seus clientes muitas vezes estão te procurando pelo celular. Portanto, além de um bom ponto de venda, de um bom site, é preciso pensar em geolocalização. Utilize ferramentas como Google Meu Negócio e Bing Places. Ter um site responsivo e estar presente nas redes sociais também ajuda.
3. Desenvolva sua criatividade para manter a chama do relacionamento acesa. A rotina do dia a dia pode ser maléfica. Ao fazer tudo da maneira que sempre fez, você se acostuma com as tarefas e corre o risco de não perceber como cada cliente é valioso para sua empresa. Assim como um noivo apaixonado que sempre surpreende positivamente sua amada, um vendedor deve utilizar a criatividade para estar sempre presente.

Leandro Branquinho

Agora é com você!

E aí, pronto para encerrar 2017 em alta?

Se as dicas que você colocar em prática o ajudarem a ter um fim de ano produtivo, escreva para leitor@vendamais.com.br e detalhe essa história. Ela pode estar nas páginas da primeira edição de 2018 da VendaMais e servir de inspiração para quem quer iniciar o ano com tudo.

Mãos à obra, bom fim de ano e boas vendas!

Dica final: coloque na sua agenda a tarefa de reler esta reportagem na primeira semana de janeiro de 2018. Você vai começar o ano novo motivado ao perceber que esse desafio fez a diferença!