Os negociadores e seus estilos

Conheça alguns tipos de negociadores e saiba como fazer a negociação com eles para aumentar suas chances de fechar uma venda Você já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa ele é? Como é seu comportamento? De que forma isso se reflete em seu estilo de negociar?

Os psicólogos, em geral, e os de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, em relação a dois critérios: atitude e ritmo.

Quanto à atitude:

» Introvertidos ? Voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
» Extrovertidos ? Voltados para o relacionamento, realizações e metas.

Quanto ao ritmo:

» Vagarosos ? Lentos, indiretos e ponderados.
» Dinâmicos ? Diretos, ágeis e ousados.

Com base na combinação desses quatro elementos, identificam-se quatro estilos básicos de personalidade e comportamento, que correspondem a outros tantas maneiras de negociar.

Confira os quatro tipos básicos, segundo ritmo e atitudes:

1. Sociáveis ? Dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas e amantes do risco.
2. Afáveis ? Vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.
3. Diretivos ? Dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.
4. Metódicos ? Vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

Como agir com esses estilos

» Sociáveis ? Seja criativo e entusiasta. Mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.
» Afáveis ? Seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe, contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.
» Diretivos ? Seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando e dê opções de escolha.
» Metódicos ? Seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior e use números e planilhas.

Agora, você vai conhecer duas regras fundamentais do relacionamento ? a de ouro e a de platina. Elas valem para todas as etapas da negociação, não apenas para o planejamento, como você verá adiante.

1. Regra de ouro ? Interaja com os outros como gostaria que agissem com você.
2. Regra de platina ? Negocie com o oponente ? não como gostaria que negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.

A regra de platina é duas vezes superior à regra de ouro. Para praticar a regra de platina

» Identifique o estilo de personalidade e comportamento de seu oponente.
» Incorpore os traços básicos desse estilo, tal como resumidos acima, a seu próprio jeito de negociação.

Quero encerrar este artigo com um roteiro de planejamento e organização de informações.

» Que informações devo obter sobre a empresa do oponente e como consegui-las?
» Quais são as necessidades do oponente e as minhas?
» Que produtos e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação ganha-ganha?
» Qual será minha primeira proposta, meu minimax?
» Que perguntas farei para identificar as necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?
» Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação e quais os mais importantes?
» Quais são as aspirações tangíveis e intangíveis do oponente? Qual seu possível minimax?
» Que tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
» Quais os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?
» Qual é a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?

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