Nem sempre o vendedor que trabalha mais obtém as melhores vendas. Nem sempre o vendedor que sabe mais, que tem mais experiência, é aquele que ganha maior prestígio na empresa e entre os clientes.
Diante dessa realidade, iniciamos um trabalho de investigação das razões responsáveis por essas questões. Percebemos que os vendedores que atingem os primeiros lugares apresentam certas características bastante semelhantes.
Desenvolvemos então estas características num grupo experimental de profissionais da Itaú Seguros no Rio Grande do Sul. A média de negócios fechados para cada 10 clientes visitados era de 3, a partir do treinamento passou a ser: 5 clientes visitados, 3 fechamentos. Resultado fabuloso.
O segredo dos primeiros lugares está no cérebro dos profissionais, precisamente na programação cerebral. Alguns estão organizados para atingir bons resultados e realmente alcançaram suas metas, outros estão organizados para, pasmem, não ter bons resultados e nem alcançar suas metas.
Toda essa programação foi realizada durante a nossa educação. Normalmente os pais, preocupados com a felicidade e bem-estar dos filhos, carinhosamente e com muito amor, programam um derrotado.
Você já pensou em ser um campeão de vendas? Destaque em sua companhia? Você já se imaginou sendo o primeiro lugar? Certamente que sim. Mas, você já se imaginou sendo o último lugar em vendas? Você lembra com emoção (raiva, angústia) da última meta que você não atingiu?
Aí está a programação para ser um derrotado. Quando imaginamos algo, estamos criando uma realidade que acabará por se concretizar, pois ela se processa no cérebro como uma realidade que se estabelece de fundo em todas as nossas ações.
Você certamente já adiou algumas atividades importantes de lazer para permanecer trabalhando, o que lhe deu mais chances de sucesso e aumentou inclusive sua capacidade de resolver problemas (aliás, esta é uma das definições de inteligência) a fim de ser reconhecido.
Einstein já dizia que “apenas no dicionário sucesso vem antes de trabalho”. Ser o primeiro lugar não significa ser maior que alguém; significa, sim, dar o máximo de si. Também não significa ter de pedir desculpas ao mundo por ter mais qualidade e determinação.
Você pode estar pensando que não é necessário atingir os primeiros lugares nas vendas, nem na vida. Tudo bem, até porque, no mundo, há lugar para todos, por isso alguns comandam e outros obedecem. É claro, os que obedecem normalmente dizem que os outros têm sorte. Lembre, sorte e azar é uma explicação) mística para um sucesso ou fracasso evidente, ou seja, quando não compreendemos as razões do sucesso ou fracasso, justificamos como sorte ou azar.
Quando imaginamos algo, estamos criando uma realidade que acabará por se concretizar, pois ela se processa no cérebro como uma realidade que se estabelece de fundo em todas as nossas ações.
A Felix Reis é professor. Telefone (0**47) 351-1291. E-mail: afelixbrasil@zaz.com.br
