Antes de iniciar o processo de venda, é importante conhecer o perfil do seu cliente. Ele é controlador, sonhador, analítico ou apoiador? Existem, basicamente, quatro perfis de comportamento das pessoas, sendo fundamental conhecê-los antes de iniciar um processo de convencimento ou venda.
É importante deixar claro que, nessa separação, não existe certo ou errado, melhor ou pior, é apenas uma constatação importante e que faz grande diferença no que tange à abordagem adequada e no resultado da persuasão.
Segue, abaixo, um resumo das características de cada perfil que podemos encontrar.
Controlador
· Aspectos positivos: objetivo, vai direto ao ponto, é focado em metas e resultados quantitativos.
· Aspectos negativos: tem fama de autoritário, individualista e mandão.
Sonhador
· Aspectos positivos: adora contar histórias, conversar e vive cheio de novas idéias.
· Aspectos negativos: coloca poucas idéias em prática. Não é muito persistente.
Analítico
· Aspectos positivos: é detalhista, persistente, valoriza os detalhes e gosta de tudo por escrito.
· Aspectos negativos: é burocrático, dificilmente delega funções e é apegado a papéis.
Apoiador
· Aspectos positivos: valoriza as pessoas próximas. Faz tudo para manter o clima amistoso. Amizade. · Aspectos negativos: é o bonzinho. Alguns se aproveitam disso. Não se prende tanto a metas.
Na realidade, temos um pouco de cada um. Porém, um perfil sempre será mais preponderante.
Procure, primeiramente, identificar-se e, em seguida, descobrir qual o perfil das pessoas próximas a você, como seus pais, marido ou esposa e filhos. Depois, tente decifrar seus clientes.
Para cada perfil, há uma forma de convencimento. Para o controlador, você deve ser rápido, claro, direto e objetivo ao expor seus argumentos, apresentando sempre de forma quantitativa os benefícios por fazer negócio com você. Se você conversar demais com o controlador, enrolar muito, faltar com objetividade, provavelmente perderá a venda.
Já com o sonhador, você precisará de um pouco mais de tempo, ele gosta de falar, de ser ouvido e aplaudido por suas idéias. Dê linha à pipa dele e só depois apresente, em forma de diálogo, seus produtos e serviços.
Com o analítico, prepare-se para mostrar tudo por escrito, cálculos, vantagens, desvantagens, benefícios, valores, dia do vencimento, entre outras peculiaridades do seu negócio. Não tente finalizar a venda sem deixar tudo bem esclarecido e entendido nos mínimos detalhes. Caso contrário, você não venderá, ou ainda, ele comprará e depois devolverá o pedido.
E, por fim, o apoiador. Para vender para esse perfil, é necessário tocá-lo com alguma história familiar ou de alguém que ele goste, pois assim dará um valor enorme para aquela atitude. Há alguns anos, trabalhei com um vendedor que não batia as metas de jeito nenhum. Nem prêmios ou ameaças de perder o emprego davam resultado. Só consegui convencê-lo quando percebi que ele era apoiador. Então, o chamei para uma conversa particular e informei que, ele era o único vendedor que não estava alcançando os objetivos e que, se isso voltasse a ocorrer naquele mês, eu seria obrigado a cortar gastos. Assim, a secretária de vendas (funcionária idosa de quem ele mais gostava) seria demitida. Adivinha qual o resultado dele naquele mês? Recorde de vendas, pois como apoiador não queria o mal de ninguém daquela equipe.
Enfim, descubra o perfil e a melhor forma de argumentar com cada cliente na vida profissional e com cada parente na vida familiar. Você será bem mais eficiente e feliz.
