Na semana passada, falei sobre os momentos de “Ahá!” que temos ao ler um bom livro, ouvir um bom audiolivro ou assistir a uma boa palestra.

Várias pessoas publicaram seus momentos na Comunidade VendaMais. Você pode acompanhar os comentários neste link: http://www.comunidadevendamais.com.br/artigo/ver/4037/um-momento-magico

As nove pessoas que ganharam a assinatura de 1 ano da revista VendaMais foram as seguintes, com seus respectivos momentos mágicos:

1. Pedro Gadelha: ouvindo um CD do John Maxwell sobre liderança.
2. Regiane Lopes: assistindo a um vídeo do Daniel Godri falando sobre o repolho e a rosa. 
3. Marcos Botton: também assistindo a um vídeo do Daniel Godri, o da “bola murcha”.
4. Waldonier Mendes Leal: lendo o livro A boa sorte, de Fernando Tries de Bes e Alex Rovira Celma.
5. Emanuelle Marizy: assistindo ao treinamento Comunicar, Vender e Negociar com PNL, do Ricardo Ventura (a Emanuelle trabalha com o Ricardo).
6. Vera Lúcia Guimarães: lendo a VendaMais e um de meus editoriais (obrigado!).
7. M. Guadalupe Rodrigues: assistindo à palestra Motivando Todos para a Qualidade, do Alfredo Rocha.
8. Cassiano B. Ferreira: Assistindo à palestra e depois lendo o livro O vendedor de sonhos, do Augusto Cury.
9. Alexandre H. Bruno: lendo Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, do Stephen Covey.

Aos que foram premiados e ainda não me responderam, por favor, enviem-me seus endereços para que eu possa cadastrar suas assinaturas de cortesia.

Não deixe de ler a entrevista desta semana com meu xará Raul Marinho, autor de A prática na teoria. Lancei essa seção recentemente e os resultados têm sido excelentes; há muitas coisas para se aprender com as respostas dadas pelos experts.

Essa foi mais uma forma que encontrei de promover o trabalho de pessoas sérias e dedicadas, assim como você e eu, a aprimorar e a comemorar tanto a arte quanto a ciência de vender.

Abraço e até a semana que vem,

Raúl Candeloro

ENTREVISTA

Confira a entrevista exclusiva com Raul Marinho, autor do livro Prática na teoria, da Editora Saraiva.

ARTIGO DA SEMANA

7 maneiras de cativar o cliente e vender mais

Quer vender mais e melhor? Então siga estas dicas:

1. Abordagem – Aborde o cliente com um sorriso ou um semblante alegre. Deseje-lhe um bom dia, uma boa tarde ou uma boa noite, procure saber o nome dele e passe a chamá-lo da maneira que ele lhe disser.
2. Por trás ou pela frente? – Jamais aborde o cliente pelas costas; sempre o surpreenda pela frente. Afinal, você é vendedor, e não bandido.
3. Palavras jogadas ao vento – Não perca tempo com expressões desgastadas e que os clientes não suportam mais, como: “Posso ajudá-lo?”; “Você já foi atendido?”; “Está precisando de quê?”; ”Você precisa de alguma coisa?”. Troque todo esse arsenal sucateado por novas armas de conquista, e uma delas é, sem dúvida, um cumprimento adequado.
4. Carinho é bom, mas nem tanto – “Meu bem”, “meu amor”, “querida”, “anjo”, “flor”, “fofa”, “bacana”, “doutor”, “irmão”, “amigo”, “colega”… ai!, chega a doer nossos ouvidos. Essas expressões muitas vezes transmitem falsidade e pouco profissionalismo. Chame o cliente pelo nome: é mais fácil, prático e torna o vendedor um ser genuíno.
5. Faça perguntas inteligentes – Para descobrir do que o cliente precisa, basta perguntar-lhe. Porém, tais perguntas precisam ser feitas de maneira natural. O cliente não deve se sentir ameaçado, como se estivesse em um interrogatório policial. Use perguntas abertas, por exemplo: “Qual tipo de sapato você prefere?”; “Qual marca você costuma usar?”. E também faça perguntas fechadas, como: “É para você ou é para presentear?”; “A pessoa para quem você está comprando gosta de brincos grandes ou pequenos?”.
6. E se o cliente estiver só olhando? – Se esse for o caso, qual é o problema? As lojas estão com as portas abertas para o cliente ter a liberdade de entrar e sair quando quiser. Se não fosse assim, colocaríamos grades, portas blindadas com interfones, seguranças armados nas lojas, e só entraria nelas quem realmente fosse comprar. Mas, como as coisas não são assim, deixe o cliente olhar, tocar, experimentar e, se não levar, isso é um direito dele. O mínimo que você, vendedor, deve fazer é entregar um cartão seu ou da loja, agradecer-lhe a visita e colocar-se à disposição para novas consultas. Fazer cara feia, abandonar o cliente e desfazer-se dele é um comportamento muito infantil e um convite para que ele jamais volte à sua loja.
7. Cuidado, a última impressão é a que fica – Despedir-se do cliente, desejar-lhe um bom Carnaval, um excelente fim de semana, um bom feriado e agradecer-lhe pela compra é, no mínimo, elegante e educado. Dependendo da situação, deve-se ajudá-lo a levar as compras até o carro, encaminhá-lo corretamente ao caixa e/ou entregar o produto nas mãos dele. Cabe ao caixa entregar o troco, o cartão e o carnê nas mãos do cliente, e não simplesmente jogá-los no balcão. O cliente percebe essas delicadezas e se torna fã da loja.

Lembre-se: da próxima vez que o cliente entrar na sua empresa, pratique essas sugestões e tenha SUCESSO!

Cida Silva é diretora e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos.

OPINIÃO DO LEITOR

Oi, Raúl!

Li uma reportagem sua no site VendaMais, sobre gestão de negócios – “15 ações para agradar seu cliente”. Confesso que gostei muito das dicas, pois trabalho com artesanato e faço vendas pela internet, e há muitas coisas em seu texto que eu posso seguir e usar com meus clientes.

São, como você diz, coisas simples das quais não nos damos conta, tentando e fazendo esforço em coisas maiores que nem sempre geram retorno.

Obrigada pelas dicas. Convido você a conhecer um pouco do meu trabalho.

Abraços,

Ana Paula Wanderley

PARA PENSAR

“Nós todos vivemos sob o mesmo céu, mas não temos todos o mesmo horizonte”

Konrad Adenauer – político e chanceler alemão (1876-1976)   
 

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