Os vendedores estão ficando mais preguiçosos e desorganizados?
____________________________________________________________________________
Olá campeão! Olá campeã!
Bem-vindo(a) à minha newsletter semanal sobre alta performance em vendas, gestão e liderança.
Se você quer desenvolver seu time ou fortalecer a liderança, entre em contato para conhecer nossos treinamentos, palestras e workshops. Acesse raulcandeloro.com.br ou envie um e-mail: raul@vendamais.com.br
____________________________________________________________________________
Tenho ouvido essa reclamação cada vez mais entre gestores comerciais.
Os vendedores estariam mais acomodados, menos organizados, com menor senso de urgência e precisando de cobrança constante para fazer coisas que, segundo esses mesmos gestores, antigamente aconteciam quase naturalmente.
E invariavelmente aparece a frase, entoada com olhar triste e pesado de quem olha com melancolia para o passado: “Na minha época era diferente.”
Talvez fosse mesmo.
Mas há uma possibilidade que merece ser considerada antes de concluir que estamos diante de uma geração comercial mais preguiçosa, o gestor pode estar certo ao perceber que alguma coisa mudou e, ao mesmo tempo, errado ao explicar por que mudou.
Porque três coisas parecem ter mudado juntas
- O vendedor
- O trabalho comercial
- A régua usada para avaliar esforço, disciplina e organização.
E essa última talvez tenha mudado menos do que deveria.
É justamente essa combinação que pode estar criando a sensação generalizada de que “ninguém mais quer trabalhar”.
Nós lembramos do passado melhor do que ele foi
Quem hoje ocupa uma posição de liderança costuma comparar os vendedores atuais com a própria experiência de vinte ou trinta anos atrás.
Lembra de quando saía cedo, pegava estrada, visitava cliente o dia inteiro, fazia proposta à noite e insistia até conseguir falar com alguém.
Só que existe uma distorção importante nessa comparação, a memória edita. E edita a favor de quem lembra.
Lembramos das nossas batalhas com muito mais nitidez do que dos dias improdutivos, dos relatórios que odiávamos preencher ou das semanas em que também não fizemos grande coisa. É bem provável que esse mesmo gestor, décadas atrás, resistisse a preencher formulário, achasse a reunião de segunda uma perda de tempo e tivesse períodos de baixa produtividade que a nostalgia simplesmente arquivou na gaveta errada.
Existe ainda um viés de seleção pouco discutido, os gestores de hoje são, em boa parte, profissionais que tiveram desempenho suficiente para crescer e chegar à liderança. Comparar esse grupo com a média dos vendedores atuais já é uma comparação viciada de largada.
Também fazemos outra coisa curiosa, pegamos os piores exemplos do presente e usamos como prova de uma tendência geracional. O vendedor júnior que não atende telefone vira símbolo de “uma geração que não quer falar com cliente”. Já o vendedor jovem hiper organizado, que bate meta com processo impecável no CRM, não vira assunto no almoço da diretoria porque não incomoda ninguém.
Comparar uma versão editada do passado com uma seleção dos casos mais irritantes do presente não é exatamente uma análise imparcial.
A régua de esforço pode ter envelhecido
Organização, antigamente, era uma coisa que se via. Agenda de papel cheia de anotação, cartão de visita empilhado, caderninho com letra apertada. O gestor passava pela mesa do vendedor, via aquele caos organizado e concluía: “esse aqui trabalha”.
Hoje, boa parte da atividade comercial ficou silenciosa.
A prospecção acontece por mensagem, e-mail e ferramentas digitais. As reuniões podem ser online. A pesquisa de conta acontece numa tela. O follow-up pode estar programado. O vendedor mais organizado da equipe pode produzir poucos sinais físicos de organização. Isso mexe com a percepção de quem aprendeu a medir esforço observando movimento.
Em muitos casos, o gestor ainda procura sinais antigos, alguém no telefone, gente entrando e saindo, agenda cheia, vendedor na rua. Quando estes sinais desaparecem, pode aparecer a impressão de que o esforço desapareceu junto.
E aqui existe uma ironia, muitas vezes quem cobra adaptação tecnológica da equipe continua avaliando produtividade por sinais de uma época anterior.
Só que o argumento também não pode ser usado como desculpa.
O fato de o trabalho ter ficado menos visível não significa que toda atividade digital seja produtiva.
Um vendedor pode passar três horas preparando uma conta importante e fazer um excelente trabalho. Outro pode passar as mesmas três horas alternando entre CRM, WhatsApp, e-mail e rede social sem produzir quase nada relevante. Nos dois casos, pode terminar cansado e com a sensação de que “correu o dia inteiro”.
Esse talvez seja um dos maiores problemas atuais, o cansaço e a produtividade se separaram ainda mais.
O gestor não deveria voltar a medir esforço pela antiga régua visual. Mas também não pode aceitar ocupação como sinônimo de produção.
A régua precisa mudar, não desaparecer.
O conflito de gerações talvez esteja sendo mal interpretado
Uma diferença que aparece com frequência não está necessariamente na disposição para trabalhar, mas na menor aceitação de obedecer sem entender a lógica por trás da tarefa.
Durante muito tempo, “faça porque estou mandando” funcionou razoavelmente bem como ferramenta de gestão. Hoje funciona menos.
Um vendedor que pergunta “por que estou ligando para essa lista?” não está necessariamente enrolando. Pode estar revelando um problema que já existia e antes era abafado pela hierarquia, talvez ninguém na empresa saiba explicar direito por que aquela atividade existe.
Isso pode irritar quem está acostumado a comando e obediência. Também pode obrigar a empresa a eliminar tarefas inúteis que sobreviveram durante anos simplesmente porque ninguém perguntava nada.
A relação com o trabalho também mudou.
Muitos profissionais mais jovens parecem menos dispostos a aceitar qualquer horário, qualquer nível de pressão e qualquer interferência da empresa na vida pessoal como preço natural para crescer.
Para um gestor que construiu a carreira dentro de outra lógica, isso pode soar como pouca ambição.
Às vezes será.
Em outros casos, existe apenas uma diferença sobre o que cada geração considera razoável oferecer em troca de salário, carreira e reconhecimento.
O erro está em tratar qualquer limite como falta de comprometimento ou qualquer questionamento como falta de atitude.
O celular virou ferramenta e distração ao mesmo tempo
Há um ponto que merece pouca romantização.
Nunca tivemos tantos mecanismos disputando nossa atenção simultaneamente, e o vendedor trabalha no mesmo aparelho que entrega mensagem pessoal, rede social, vídeo, notícia, grupo e notificação.
A principal ferramenta de trabalho também é uma das maiores fontes de distração.
Isso pesa especialmente em vendas porque muitas atividades importantes oferecem recompensa tardia.
Você prospecta hoje e talvez consiga reunião daqui a uma semana. Trabalha uma oportunidade durante meses e pode perder no fim. Organiza a carteira agora para colher resultado muito depois.
Uma rotina digital treinada em estímulo imediato não combina muito bem com uma profissão construída sobre persistência, repetição e espera.
Talvez exista, sim, uma dificuldade crescente de concentração e tolerância à frustração. E isso provavelmente não é exclusividade de quem tem vinte e poucos anos.
Pedimos mais autonomia num trabalho mais complexo
Outro motivo de aparente desorganização é que colocamos muito mais coisas dentro do trabalho comercial.
CRM, WhatsApp, forecast, reunião interna, cadastro, cobrança, acompanhamento de entrega, aprovação, treinamento, proposta, relatório.
Cada área pede algo. Quase tudo chega com algum grau de urgência. Depois o gerente comercial pergunta por que faltou tempo para prospectar.
Nessa situação, a desorganização deixa de ser só um problema individual. A empresa também pode estar produzindo confusão.
Há gestores que reclamam que o vendedor não sabe priorizar, mas trabalham em empresas incapazes de definir uma prioridade. Toda campanha é importante, todo cliente é estratégico e todos os indicadores precisam melhorar ao mesmo tempo.
Fica difícil culpar exclusivamente quem passa o dia reagindo.
Ao mesmo tempo, muitas empresas aumentaram a autonomia das equipes. Isso parece positivo, e geralmente é, mas autonomia exige competência.
O vendedor precisa decidir quem visitar, onde investir tempo, quando prospectar, quando insistir, quando abandonar uma oportunidade e como distribuir atenção entre clientes diferentes.
Poucas empresas ensinam isso de maneira consistente.
Alguns profissionais conseguem criar um método por conta própria, mas muita gente passa a trabalhar de forma cada vez mais reativa, até que a semana inteira vira uma sequência de urgências.
Depois a liderança conclui que falta organização. Talvez falte. Mas talvez também falte método.
Gestão de tempo, priorização e administração de carteira não são competências que todo adulto traz prontas de fábrica.
O sistema pode premiar justamente o comportamento que critica
Aqui está um dos pontos mais desconfortáveis.
Muitas empresas dizem que querem vendedores estratégicos, organizados e com visão de longo prazo, mas remuneram quase exclusivamente o faturamento do mês.
O vendedor aprende rápido o que importa de verdade.
Ele atende quem já compra, corre atrás do pedido que pode fechar agora, resolve a urgência do dia e deixa prospecção, desenvolvimento de carteira e planejamento para “depois”.
Esse depois raramente chega.
Se planejamento aparece no discurso da liderança e faturamento aparece no bolso do vendedor, ele entende perfeitamente qual mensagem vale mais.
Antes de decretar falta de disciplina, vale olhar com atenção para o comportamento que a própria empresa está recompensando.
A gestão também pode ter se afastado do trabalho real
Muitos gestores reclamam da perda de disciplina das equipes, mas mudaram bastante sua própria forma de gerir.
Passam mais tempo olhando dashboard e menos tempo observando vendedor.
Acompanham pipeline, forecast, conversão, cobertura e faturamento, mas nem sempre sabem como o profissional organiza a semana, prepara uma visita ou escolhe prioridades.
Dados ajudam muito, mas mostram principalmente o que aconteceu.
Para entender por que aconteceu, normalmente é preciso conversar, observar e acompanhar.
Existe uma diferença enorme entre saber que um vendedor tem baixa produtividade e entender a origem dessa baixa produtividade.
A primeira informação aparece facilmente num sistema. A segunda exige gestão. Talvez algumas empresas estejam cobrando dos vendedores uma disciplina que a própria liderança deixou de desenvolver de perto.
O mercado mudou e isso afeta a percepção de esforço
Outro erro frequente é comparar o volume de atividade de épocas diferentes como se as condições fossem as mesmas.
Telefonar mais já significou, em muitos mercados, falar com mais gente. Hoje o comprador filtra ligação, ignora e-mail frio e faz boa parte da pesquisa sozinho antes de aceitar conversar.
Alguns canais ficaram saturados e certas abordagens perderam a eficiência.
Um vendedor pode produzir o mesmo volume de atividade de quinze anos atrás e conseguir menos retorno, não porque trabalhou menos, mas porque o ambiente comercial mudou.
Isso não serve como desculpa para deixar de se adaptar. O vendedor precisa escolher melhor as contas, melhorar a abordagem, aprender novos canais e aumentar a relevância.
Mas significa que a antiga equivalência entre esforço e resultado deixou de funcionar da mesma forma.
Continuar usando a mesma conta para medir comprometimento pode levar a conclusões erradas.
A relação de poder com a empresa também mudou
Outro ponto menos discutido é que trocar de emprego deixou de carregar, para muita gente, o mesmo peso psicológico de décadas atrás.
Isso reduz a eficácia de um velho mecanismo de disciplina: o medo.
Medo de perder a comissão, perder o emprego ou não encontrar outra oportunidade.
Esse mecanismo ainda existe, mas talvez tenha menos força como instrumento universal de gestão.
Isso pode gerar comportamentos positivos, como menor tolerância a abusos ou ambientes ruins, mas também pode reduzir o apego à organização e a disposição de suportar certos sacrifícios.
Empresas que dependiam de escassez ou falta de alternativa para conseguir intensidade talvez estejam descobrindo que precisam de razões melhores para produzir engajamento.
Então os vendedores estão ficando mais preguiçosos?
Alguns, sim.
Assim como sempre existiram vendedores preguiçosos, desorganizados e pouco comprometidos. Não há necessidade de romantizar a geração atual para questionar o diagnóstico.
O erro está em transformar um sintoma em causa única.
Quando um vendedor produz menos do que deveria, pode haver falta de vontade, falta de competência, excesso de distração, prioridades demais, gestão distante, incentivos ruins ou uma régua de avaliação que continua procurando sinais de esforço de um trabalho que já não existe mais daquele jeito.
Tudo isso chega ao gestor com aparência parecida, o vendedor não prospecta como deveria, não organiza bem a carteira, vive correndo atrás de urgência e parece precisar de cobrança o tempo todo.
Mas as causas são diferentes, e se a causa muda, a resposta também precisa mudar.
Cobrar mais resolve pouco quando a pessoa não sabe organizar o trabalho. Treinar resolve pouco quando o problema é falta de vontade. Cobrar disciplina ajuda pouco quando a empresa cria prioridades demais. E reclamar da nova geração não corrige um modelo de gestão que parou no tempo.
Talvez por isso a pergunta “os vendedores de hoje estão piores?” seja pouco útil.
Prefiro outra: O que mudou no vendedor, no trabalho comercial e na gestão para que tanta gente esteja tendo a mesma sensação, ao mesmo tempo, em empresas diferentes?
Responder direito a essa pergunta exige um pouco mais de esforço do que dizer “essa geração não quer trabalhar”.
Porque, se chamarmos tudo de preguiça, vamos usar a mesma solução para problemas completamente diferentes.
E aí o risco é real, passar os próximos anos cobrando mais disciplina de uma equipe que, em alguns casos, precisava de mais clareza, menos confusão e uma gestão melhor.
E você, o que acha disso? Vendedores estão ficando mais preguiçosos? Ou a gestão e liderança é que não conseguiu acompanhar?
Mande seus comentários, leio e respondo todos pessoalmente: raul@vendamais.com.br
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
