Em entrevista à VendaMais de janeiro/fevereiro deste ano, Diego Cordovez, diretor de marketing da Meetime, empresa que oferece soluções para equipes de vendas, revelou as descobertas feitas na primeira pesquisa sobre o mercado de Inside Sales no Brasil: a Inside Sales Benchmark Brasil 2016.
A entrevista concedida por Cordovez no início deste ano pode ser lida no portal VendaMais. Acesse bit.ly/inside-sales-VM e confira!
De lá para cá, um novo estudo foi feito, mais operações de Inside Sales foram analisadas e novas descobertas foram feitas. A seguir, Cordovez revela as principais conclusões do estudo e deixa dicas preciosas para você que quer aprimorar a forma como cuida da sua operação de Inside Sales. Confira!
Para ter acesso ao conteúdo completo da pesquisa, visite bit.ly/insidesalesbrasil.
Diego Cordovez
Participantes
Na primeira vez em que estudamos o mercado nacional de Inside Sales, tivemos 68 respondentes e já conseguimos tirar excelentes conclusões a respeito desse mercado. Na segunda edição, em 2017, conseguimos 538 respondentes, o equivalente a quase oito vezes o número de 2016.
Missão
Possibilitar, a cada empresa que leia o estudo, comparar-se em relação ao patamar nacional em Inside Sales.
Processo & Tecnologia de vendas
Duas perguntas nortearam nosso estudo sobre processos de Inside Sales:
Qual tempo um vendedor leva para abordar um lead inbound, em média?
Em média, quantas tentativas de contato a sua empresa faz com cada lead?
O diagnóstico que essas perguntas trouxeram é bem claro: o Brasil, no geral, demora para abordar um lead e desiste rápido dele.
O dado que explica a primeira parte desta afirmação está no gráfico abaixo: 68% dos respondentes levam mais de dez minutos para contatar os leads!
Estudos norte-americanos (um deles, disponível em bit.ly/2xG9oiB) indicam que a probabilidade de conversão é dez vezes maior se o lead é contatado em até um minuto.
Outro dado relevante, explicativo do fato de o Brasil desistir rápido dos leads, é que 44,3% dos respondentes fazem quatro contatos ou menos com os leads (esse contato pode ser por e-mail, telefone ou redes sociais).
Em Inside Sales é comum termos sequências de dez e, às vezes, até 15 contatos por lead. Nesse cenário, há bastante espaço para melhoria: abordagem mais rápida e mais tentativas de contato.
Gestão de pipeline
Na gestão de pipeline, um dos dados que mais chamou a atenção foi o relativo à taxa de fechamento de negócio das empresas analisadas. 53% dos respondentes afirmaram ter taxas de fechamento inferiores a 20%. O patamar que empresas deveriam mirar é entre 30 e 40%.
Consideramos que a chave principal para essa mudança passa por duas frentes:
Um processo de vendas formalizado, em etapas. Isso ajuda os vendedores a trabalharem de forma padronizada.
Gatilhos de passagem entre as etapas do processo, ou seja, condições muito bem determinadas para que um prospect avance na venda. Exemplo: responder “sim” ao questionamento “É uma prioridade resolver o problema X agora?”. Quando o gatilho está bem definido, o vendedor e o prospect não têm dúvidas sobre se deveriam avançar em direção à venda, melhorando as taxas de fechamento.
Comissionamento & Compensação
Dois questionamentos saltam aos olhos nessa seção: como está o salário-base médio de um pré-vendedor (SDR) e o de um vendedor de Inside Sales.
Analisamos os dados de acordo com o ticket médio mensal, de negócios recorrentes, para que pudéssemos parametrizar as respostas.
O salário-base médio de um pré-vendedor (SDR) é R$ 1.933,00.
Quando analisamos os dados do salário-base médio de um vendedor, a média está em R$ 2.591,00, 6% superior em relação a 2016.
A relação entre o salário-base do pré-vendedor e o vendedor é de 74%, praticamente igual à dos Estados Unidos (73%).
Metas & Previsão de vendas
Questionamos as empresas em relação à adoção de reuniões de forecasting (previsão de vendas).
O diagnóstico é que o Brasil, em geral, acompanha de perto a performance dos vendedores. O primeiro dado que alimenta essa justificativa é que 61% das empresas fazem reuniões de forecasting. O segundo dado é que a periodicidade mais frequente é semanal, ou seja, quando as empresas o fazem, é com uma alta regularidade.
Treinamento & Coaching
Há dois dados que se destacam: a adoção de coaching e o tempo de ramp-up dos vendedores, ou seja, o tempo que os vendedores levam para ficar acima da meta com regularidade.
72% das empresas fazem coaching, o que mostra uma preocupação com o sucesso dos vendedores.
Para 78% dos respondentes, o tempo de ramp-up é de até seis meses.
Para pensar
Levando tudo isso em consideração, como você avalia a sua operação de Inside Sales? Aproveite o fim do ano para pensar sobre isso e planejar melhorias para 2018. O sucesso da sua empresa passa por aqui!
