Negociar é diferente de dar desconto. Por isso mesmo, fechamos esta edição propondo um desafio a você: reduzir em 30% a média de desconto neste mês em relação ao mês passado.
Seja você um vendedor que apoia muitas das suas vendas em descontos, ou um líder que comanda uma equipe que quase não vende sem dar descontos, encarar este desafio pode iniciar uma revolução na forma como as negociações são conduzidas na sua empresa. Afinal, a ideia é que depois que a “meta 1” for batida, você siga trabalhando para reduzir cada vez mais o índice de vendas feitas com descontos.
Vai encarar?
Na prática
1) Reveja todos os pedidos dos três últimos meses e responda: qual é a média mensal de desconto que você/sua equipe concede?
2) Multiplique esse valor por 12, compre uma cartolina e escreva em letras grandes a frase “Por ano, eu rasgo R$ X em desconto”. Fixe esse cartaz em um lugar visível, pois isso o ajudará a lembrar quanto dinheiro é perdido.
3) Relacione os principais motivos pelos quais seus clientes frequentemente pedem desconto:
4) Analise os argumentos usados pelos clientes e faça o possível para verificar se essas objeções são realmente verdadeiras. A maioria das objeções pode não ser 100% verdadeira, e você precisa identificar em que a objeção do cliente está falhando, pois é nesse ponto que você deverá focar a sua argumentação para não conceder mais o desconto.
5) Relacione cinco produtos ou serviços agregados que a sua empresa dispõe e que podem substituir o desconto (como ampliar o prazo de pagamento, reduzir o prazo de entrega etc.).
Vá “para o jogo” levando isso em conta e diminua gradualmente seu índice de descontos!
Data de início: __ /__ /____
Data de conclusão: __ /__ /____
Qual foi o valor semanal que você concedeu de desconto durante este desafio?
Você reduziu sua média mensal de desconto em 30%? ( ) SIM ( ) NÃO
A que credita o sucesso ou o fracasso deste desafio?
Quais foram as principais dificuldades encontradas?
Com base na experiência que você teve com este desafio, registre o que será necessário lembrar para continuar reduzindo a quantidade de descontos que concede até chegar a zero.
Este desafio faz parte do livro Desafios de Vendas – Os 30 maiores desafios de vendas e 89 ferramentas para você superá-los, escrito por Raul Candeloro e Marlus Jungton. Acesse amzn.to/2yDxdcd e adquira o seu!