Quantos sapos você precisa engolir para vender?

Um sapo é uma objeção evasiva, ou falsa, ou escondida, ou blefada (se for em negociação). Para deixar de engolir sapos pense no seguinte: no mundo dos negócios não existem verdades ou mentiras, existem primeiras e segundas verdades.

Imagine um vendedor que diz a um cliente dentro de uma loja: – “Pois, não!” e obtém como resposta: – “Só estou olhando!”. O cliente mentiu? Não, ele disse uma primeira verdade. A segunda verdade, escondida, não codificada é: – Por favor, deixe-me sozinho com minhas decisões, não me torre a paciência, se precisar de você eu dou um grito. Outro exemplo: Você diz quanto vale seu produto e o cliente fala: – “O preço está alto”. Ora, que o preço está alto é a primeira verdade, que o desejo de compra dele pode estar baixo, é a segunda verdade.

O que faz, então, um vendedor campeão? Ele levanta a tampa da segunda verdade para ver o que ela contém, ele tira a mascara da primeira verdade para ver a nudez da segunda. É assim na venda. E é assim também na vida. Quando um homem convida uma mulher: – “Vamos jantar esta noite?”, esta pode estar sendo apenas a primeira verdade. Já imaginou se ela não levasse em conta a segunda? Mulheres inteligentes não engolem sapos emocionais.

Às vezes, você mesmo engole os seus sapos imaginários. Isso acontece quando você imagina que o poder lhe fugiu das mãos. Há vendedores que bloqueiam-se, pensando: sei que meu concorrente o visitou ontem, se eu não abaixar o meu preço hoje, ele não vai comprar de mim. Ou: demorei tanto para chegar até ele, se não vender agora, sabe lá quando vou vender! Ou: se eu não fizer mais concessões, ele não irá comprar de mim! E lá vai o vendedor engolindo sapos imaginários geradores de objeções.

Há vendedores que engolem sapos até mesmo quando acordam de manhã. Eles olham para a rua e dizem: – “Que dia ruim vai ser hoje! Ninguém tem dinheiro, a crise é ameaçadora, 1999 vai ser um ano miserável e eu tenho que vender esta droga com este preço!”. Pensando assim você vai engolir tanto sapo que vai se transformar em um. Para parar de engolir sapos, faça a pergunta certa, que gera atitude e ação vencedoras. Ao invés de dizer que a crise está insuportável, diga: – “Que fatos, que informações estão me faltando para eu vencer estes desafios””””?”.

Agora, quando o cliente lhe apresentar um sapo para você engolir, faça o seguinte: feche o ouvido da objeção e abra o ouvido da interação. Para isso, entenda que o que ele disse foi outra coisa e responda a esta outra coisa. Explicando melhor: o cliente disse que o preço está alto. Finja que você é um surdo empático. Entenda que o que ele não disse verbalmente foi: – “Ora, o que tem este produto ou serviço para merecer este preço? Que característica, vantagens e benefícios ainda não consegui enxergar nele para justificar este seu preço?”. E agora responda a esta pergunta desafiadora.

Em resumo: vendedores perdedores respondem o que ouvem e até o que não ouvem, já vendedores (ou negociadores) campeões só ouvem o que querem ouvir, eles têm um decodificador no cérebro que traduz para eles o que, na verdade, o cliente está dizendo sem falar. Agora responda: não é assim que fazemos nos diálogos de interação humana? Você diz “bom dia” quando o dia está chuvoso e feio. Na segunda verdade, você está dizendo: – “Posso me relacionar com você?”. Você diz: – “Vamos almoçar””””?”, quando alguém o surpreende comendo o último grão de comida do almoço, mas, na segunda verdade, você está dizendo: – “Sou educado e gentil, por isso, convido-o para almoçar, mesmo sabendo que você vai dizer não”.

Faça o mesmo em vendas. Quando o cliente disser que não vai comprar porque o prazo é demorado, entenda que o que ele falou foi: – “gostei do que você está vendendo, de sua empresa, de vocês, se vocês agilizarem melhor a entrega, o pedido é seu”. E, então, pergunte: – “Pelo que entendi, o único bloqueador que o separa deste produto é o prazo, certo?”. Ou: -“Pelo que vejo, se conseguíssemos agilizar o prazo de entregas o senhor me daria o pedido hoje?”. E assim caminha o vendedor que não engole sapos na lagoa das vendas. Ele é um caçador de lucros, não caçador de fantasmas. Por falar nisso, os diretores da SUPRA, João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, num espetacular artigo em Técnicas de Vendas de Setembro de 98 (é imperdível, vale a pena ler de novo) dissecaram muito bem este assunto. Vendedor que acredita em assombrações (objeções) só consegue pedidos fantasmas, isto é, nenhum pedido.

Dois fantasmas se encontraram num cemitério. Um perguntou para o outro:

– “Fala sério, você acredita em gente?”

E tem vendedor por aqui engolindo sapos e acreditando em fantasmas. Pode?

MAURÍCIO GÓIS ministra cursos sobre Marketing, Vendas, Negociação e Motivação. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br