O verdadeiro inimigo é a mediocridade e a mesmice.
Enfrentar desafios e adversidades é parte do jogo em Vendas e o que realmente define um líder de sucesso em Vendas é como ele reage a essas situações.
Baseado no conceito estóico de que não controlamos o que nos acontece, mas sempre podemos controlar nossa reação ao que acontece, aqui estão 4 pontos cruciais para líderes de vendas que querem deixar de reclamar e adotar uma mentalidade de soluções (que chamaria de solution mindset, se eu fosse daqueles influencers de Alphaville):
1. A pergunta JUDO – transforme problemas em oportunidades
Embora pareça clichê, não tem como fugir: a primeira etapa para adotar uma mentalidade de soluções é enxergar os problemas como oportunidades disfarçadas. Como disse Marco Aurélio: “O obstáculo é o caminho”.
Este é o principal pilar da mentalidade de soluções e um dos mais difíceis de colocar em prática no meio do turbilhão e das tempestades.
Quando um desafio surgir, e ficar claro que você não tem controle sobre ele, faça o que eu chamo da pergunta judo: como transformo isso em uma vantagem? Como uso a força do oponente a meu favor?
Toda vez que uma porta se fecha uma outra (ou mais!) se abre, mas só conseguimos enxergar isso (e abrir a porta nova) se não ficarmos tão presos na porta velha que se fechou.
Pense sempre, que vai lhe ajudar muito, principalmente quando estiver no meio do pântano: como transformo isto numa vantagem? O que tem de bom aqui?
Exemplo: Pós não venda! Se uma venda importante não fechar, em vez de lamentar a perda, analise o que deu errado e identifique áreas de melhoria. Use essa experiência para ajustar suas estratégias e abordar melhor os próximos prospects.
Erro só é errado quando é repetido ou quando não aprendemos nada com ele. Tem gente que nasce limitada mesmo, paciência. Mas tem muita gente que é burra por opção – fica sempre cometendo os mesmos erros e não evolui. Faça o contrário!
2. Use a exteligência e trabalhe em grupo
Tem um workshop que eu organizo para times comerciais chamado ALPHA. É um Shark Tank onde as equipes se organizam para apresentar idéias sobre como resolver algum desafio, melhorar algum indicador ou vender mais de algum produto e/ou serviço.
É incrível a quantidade de ideias boas que saem quando você organiza o ambiente corretamente, estimulando e direcionando as pessoas para SOLUÇÕES.
Conceito importante aqui: mentalidade de soluções não é apenas sobre resolver problemas sozinho. Mais uma vez vou defender que o cavaleiro solitário, o vendedor herói, está cada vez mais em situação complicada e com os dias contados. Exteligência (a soma das inteligências) é muito maior do que qualquer inteligência, por maior que seja o seu QI.
Envolva sua equipe no processo de encontrar soluções. Isso não apenas alivia a pressão sobre você, mas também promove um senso de propriedade e colaboração dentro da equipe.
Exemplo: Durante uma reunião, apresente um problema atual (por exemplo, baixa taxa de conversão) e peça sugestões para resolvê-lo. Valide as ideias da equipe e trabalhem juntos para implementar a melhor solução. Ou escolha duas ou três ideias diferentes para testar. Isso fortalece a confiança e a coesão da equipe e, no fundo, é uma das formas mais interessantes de criar uma cultura de resultados e uma mentalidade de soluções.
E se a equipe não der ideias? Venha fazer parte do meu grupo de mentoria que te explico porque seu papel como líder precisa ser revisto.
3. Desenvolva a resiliência
Adotar uma mentalidade de soluções requer resiliência. É essencial desenvolver a capacidade de se recuperar rapidamente dos contratempos e continuar em frente com uma atitude positiva. Resiliência é a base para manter uma mentalidade proativa e focada em soluções.
Uma das analogias que mais tenho usado em treinamentos, workshops e mentorias é o de ajustar as velas. Sabemos para onde queremos ir e, se o vento muda, mudamos as velas (não o destino).
Ou seja, quando está difícil bater as metas, você ajusta o plano e o que está sendo feito, não as metas.
Exemplo: Vamos dizer que você tenha uma lista de clientes com propostas paradas e que estão demorando para fechar. Entre no ChatGPT e peça para ele lhe dar uma lista de 10 gatilhos mentais. Depois, peça que o ChatGPT crie 10 textos curtos para serem enviados por e-mail ou whatsapp, cada um usando um gatilho mental diferente. Escolha os 3 que achar mais interessantes para sua realidade e teste. Note o que fizemos aqui: ajustamos as velas! Queremos um objetivo e focamos no que temos controle. (Faça isso e quando destravar uma venda me mande mensagem contando!)
Inclusive são exercícios assim que faço no meu Workshop Alpha. Se tiver interesse em fazer com seu time (presencial ou online), entre em contato ([email protected]).
4. Foque no que você tem controle
É comum do ser humano concentrar-se em fatores que estão fora do seu controle, o que leva à frustração e ao desânimo. Inclusive, vi uma vez que passamos algo como 80 a 85% do tempo pensando no passado ou no futuro e só 10 a 15% realmente presentes.
Como só podemos trabalhar o aqui e agora, procure fazer o tempo inteiro o exercício de pró-ativamente se concentrar nos aspectos que você pode controlar e influenciar. Você notará como a tendência é muitas vezes ir escorregando para o negativismo, dúvidas, paralisia. Por isso é tão importante refocar. Isso permite direcionar sua energia para ações produtivas e soluções tangíveis. Lembre que você não controla suas emoções mas pode sim controlar seu FOCO.
Exemplo: Se o mercado está passando por uma situação complicada, foque em adaptar suas estratégias para ajudar mais seus clientes. Seja um farol de luz no nevoeiro. Ajude seu cliente, sem ficar se preocupando o tempo inteiro com a recíproca, com a troca, se você vai vender ou não. Não adianta falar da importância do relacionamento se, no fundo, a única coisa que você realmente quer é vender. Tem horas que é mais importante focar no ser humano do outro lado. Quando você conecta assim, de verdade, nunca nenhum cliente vai te esquecer ou achar que você é igual aos concorrentes.
Para terminar: tenho falado muito sobre tecnologia, CRM, ChatGPT e IA em Vendas e realmente acho que tecnologia não substitui o ser humano (pelo menos por enquanto…), mas quem sabe usar a tecnologia substitui quem não sabe.
Só que eu acho que o verdadeiro problema não é esse: é a mediocridade, a mesmice, a comoditização.
Quanto mais negativismo você encontrar, mais vai se diferenciar por manter o foco no positivo.
Quanto mais pessoas focadas em problemas você encontrar, mais vai se diferenciar por manter o foco na solução.
Quanto mais pessoas focadas no que não controlam você encontrar, mais vai se diferenciar por manter o foco no que controla.
E quem é diferente INCOMODA. Vai ter resistência. Não desista quando isso acontecer, não questione, não duvide. Pelo contrário: entenda que o obstáculo é o caminho.
Abraços com mentalidade vencedora e foco na solução, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
