O que mudou na cabeça do comprador e como se adaptar a essa nova realidade
Você já parou para pensar por que aquela abordagem de vendas que funcionava perfeitamente um ou dois anos atrás hoje parece não funcionar mais? Por que tantos times de vendas hoje estão patinando? Por que os clientes parecem mais difíceis, mais exigentes, mais criteriosos?
A resposta não está nas ferramentas. Não é porque agora usamos LinkedIn em vez de telefone, ou Zoom em vez de reunião presencial. A resposta está numa transformação muito mais profunda que aconteceu na cabeça do comprador e, consequentemente, na natureza do que significa vender.
Nos últimos 5 anos o mundo das vendas passou por uma revolução silenciosa. E quem não entendeu essa revolução está lutando uma guerra com armas que já não estão dando mais o mesmo resultado. É frustrante, pois é muito trabalho e a sensação de que não está rendendo tanto quanto poderia (ou deveria).
Outro dia me perguntaram num dos workshops o que mudou em Vendas nos últimos 5 anos. Aqui está uma lista do que apresentei e dos assuntos que temos trabalhado (se quiser uma palestra ou treinamento sobre isto com sua equipe de vendas, entre em contato: raul@vendamais.com.br).
1. De contador de vantagens para eliminador de medos
Como era: Vendedor listava benefícios e tentava empolgar o cliente
Como está hoje: Vendedor identifica riscos e mostra como seu produto/serviço e sua empresa resolvem cada um
Por que mudou: Cliente tem muitas opções e já ouviu muita história. Agora quer segurança.
O que fazer: Em vez de “veja que maravilha”, pergunte “o que te preocupa?” e tenha resposta para cada medo.
3 técnicas para dominar:
• Matriz de Pesadelos
• Wabi sabi
• Kit Anti-Arrependimento
2. De falar com o chefe para falar com todo mundo
Como era: Vendedor identificava o decisor e focava nele/nela
Como está hoje: Vendedor precisa convencer várias pessoas diferentes ao mesmo tempo
Por que mudou: Decisões viraram responsabilidade coletiva. Cada vez existem mais pessoas envolvidas no processo de decisão.
O que fazer: Mapeie quem são os influenciadores. Adapte sua conversa para cada perfil e personalidade.
3 técnicas para dominar:
• Mapa da Influência
• Linguagem Camaleão
• Estratégia da Pizza
3. De mostrar produto ou serviço para desenhar resultado
Como era: Vendedor fazia demonstração das funcionalidades
Como está hoje: Vendedor explica passo a passo como o cliente vai usar e que resultado vai ter
Por que mudou: Cliente não quer mais saber “o que faz”, quer saber “o que eu ganho com isso”.
O que fazer: Desenhe o dia a dia do cliente usando sua solução. Mostre o antes e depois concreto.
3 Técnicas para Dominar:
• Roteiro do Dia (ou Passo) Seguinte
• Antes e Depois Tangível
• Cronômetro de Valor
4. De especialista em produto (ou serviço) para especialista em resolução de problemas
Como era: Vendedor estudava tudo sobre seu produto ou serviço
Como está hoje: Vendedor estuda os problemas do mercado e vira referência no assunto
Por que mudou: Altíssima probabilidade que o cliente já pesquisou seu produto ou serviço antes de falar com você. Ele quer conversar com alguém que entende do problema dele.
O que fazer: Vire especialista nos problemas que seu produto ou solução resolve.
3 Técnicas para Dominar:
• Professor de Tendências
• Detetive de Dores
• Curador de Soluções
5. De fechar vendas para garantir sucesso
Como era: Vendedor fechava negócio e passava para outro cuidar
Como está hoje: Vendedor acompanha implementação e garante que cliente tenha resultado
Por que mudou: Seu salário agora depende de o cliente renovar e indicar outros. Se ele não tiver sucesso, você não ganha.
O que fazer: Não suma depois que fecha. Acompanhe os primeiros passos, resolva problemas, garanta que está funcionando.
3 Técnicas para Dominar:
• Passagem de Bastão
• Check-up de 30 Dias
• Advogado do Cliente
6. De Quantidade para Qualidade
Como era: Vendedor focava em fazer o máximo de contatos possível
Como está hoje: Vendedor foca em fazer contatos altamente relevantes e personalizados
Por que mudou: Todo mundo está recebendo muito spam. Abordagens só funcionam se forem relevantes para aquela pessoa específica.
O que fazer: Pesquise cada prospect individualmente e busque entender melhor seu perfil e desafios antes de entrar em contato.
3 Técnicas para Dominar:
• Stalking Inteligente
• Gancho de Contexto
• Regra dos 3 Minutos
7. De simpático para útil
Como era: Vendedor criava relacionamento pessoal, levava para almoçar
Como está hoje: Vendedor precisa ser útil, trazer informações valiosas, resolver problemas
Por que mudou: Todo mundo está ocupado. As pessoas só dão atenção para quem adiciona valor real.
O que fazer: Toda vez que falar com o cliente, traga algo útil: um insight, uma dica, uma informação do mercado.
3 Técnicas para Dominar:
• Farol de Valor
• Conector de Pessoas
• Radar de Oportunidades
8. De explicar preço para arquitetura de valor
Como era: Vendedor negociava desconto e condições de pagamento
Como está hoje: Vendedor mostra quanto o cliente vai economizar ou ganhar usando a solução
Por que mudou: Todo mundo quer saber se vale a pena. Preço só importa se não tiver clareza do valor.
O que fazer: Calcule com o cliente quanto ele perde não resolvendo o problema. Compare com o investimento.
3 Técnicas para Dominar:
• Calculadora de Dor
• ROI de Bolso
• Custo da Paralisia
9. De reunião presencial para conversa contínua
Como era: Vendedor marcava reunião e resolvia tudo ali
Como está hoje: Vendedor mantém diálogo constante por WhatsApp, email, LinkedIn
Por que mudou: Todo mundo trabalha de forma mais flexível. As decisões acontecem ao longo do tempo, não numa reunião.
O que fazer: Mantenha contato regular, mas útil. Compartilhe informações relevantes, responda dúvidas rápido.
3 Técnicas para Dominar:
• Pílulas de Valor
• Checkpoint Planejado
• Resposta Relâmpago
10. De feeling para dados
Como era: Vendedor usava intuição para saber quando abordar e como conduzir
Como está hoje: Vendedor usa ferramentas para saber quando cliente está interessado e que abordagem usar
Por que mudou: Tem muita informação disponível sobre comportamento do cliente. Quem usa ganha vantagem.
O que fazer: Aprenda a usar ferramentas de análise. Observe padrões de comportamento dos seus melhores clientes.
3 Técnicas para Dominar:
• Termômetro Digital
• Clone dos Melhores
• Piloto Automático
O que isso significa para você
Se você é vendedor:
- Invista em expertise, não só em relacionamento. Torne-se referência no seu mercado.
- Aprenda a gerenciar riscos, não só a vender benefícios.
- Desenvolva habilidade de orquestração, não só de persuasão.
- Pense em transformação do cliente, não só em fechamento de contrato.
- Domine ferramentas de produtividade, mas sem perder o toque humano.
Se você é gestor de vendas:
- Reestruture métricas para focar em LifeTime Value, não só em volume de fechamentos.
- Integre vendas com customer success desde o primeiro dia.
- Invista em ferramentas de inteligência e análise preditiva.
- Treine o time em gestão de stakeholders múltiplos, não só em técnicas de fechamento.
- Crie processos para captura e compartilhamento de conhecimento do mercado.
Se você é empresário:
- Repense sua estratégia de go-to-market considerando a nova realidade dos compradores.
- Integre suas áreas (vendas, marketing, produto, CS) em torno da jornada do cliente.
- Invista em evidências verificáveis do valor que você entrega.
- Desenvolva capacidade de implementação e suporte como diferencial competitivo.
- Prepare sua empresa para ser “investigada” desde o primeiro dia: tenha processos, documentação e transparência que resistam às perguntas detalhadas de compradores mais criteriosos.
Conclusão: quando os clientes mudam, a VENDA muda.
A transformação das vendas nos últimos 5 anos não foi cosmética. Foi estrutural. Mudou a natureza do que significa vender, quem tem poder na relação, como confiança é construída, e qual é o objeto real de valor sendo trocado.
A questão não é só de ser ineficiente, é de ficar irrelevante.
Mas aqui está a boa notícia: essas mudanças não tornaram a venda mais difícil. Tornaram-na mais interessante, estratégica, consultiva e impactante.
O vendedor de alta performance não é só alguém que bate meta, é um consultor estratégico, um arquiteto de soluções, um facilitador de consenso, um gestor de riscos, um curador de conhecimento.
É uma profissão mais complexa? Sim. Mais desafiadora? Com certeza. Mais gratificante? Absolutamente.
A questão é entender as novas regras, evoluir e se adaptar. Esse jogo é muito mais interessante do que você imagina.
Abraço, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S.: Reforçando, se quiser revisar atitudes, técnicas e ferramentas com seu time de vendas para aproveitar este momento de mudança e passar da defesa para o ataque, entre em contato: raul@vendamais.com.br
