Empresas do tipo marketing de rede, planos de saúde, planos odontológicos, seguros e consórcios, que trabalham através do sistema de venda direta, necessitam investir em palestras, treinamentos e planejamento. Precisam disponibilizar o maior número de informações possível para montar uma boa equipe de vendas e estar no mercado em condições de competitividade. É preciso despertar na equipe uma verdadeira paixão pela empresa, pelo produto e tornar o dia-a-dia do vendedor uma rotina agradável e sistêmica. 1. Seleção. Selecione pessoas alegres, que gostem de gente, falantes e extrovertidas. Fica mais produtivo você conduzir um grupo com aspectos positivos e molda-lo profissionalmente. Clientes se sentem melhor numa abordagem de vendas com pessoas de postura alegre, indicando que aquele tempo que disponibilizarão ao vendedor trará no mínimo momentos de descontração. E, para o vendedor, essa situação será um passo para o fechamento da venda.
2. Planejamento. Planeje, planeje e planeje. Uma das principais razões para o sucesso de uma equipe é o seu líder dedicar-se ao planejamento de negócios futuros, seja diário, semanal, mensal, trimestral, semestral e anual. Mantenha sua equipe informada sobre esse planejamento, envolva-os de tal forma que participem da formação do mesmo. Assegure a rotatividade necessária ao sucesso. Planeje, mas seja flexível e estabeleça suas prioridades com critérios. Concentre se em atividades geradoras de dinheiro.
3. Brainstorming. Promova encontros quinzenais e/ou mensais com a equipe para rápidas sessões de “brainstorming”. É importante saber ouvir. Ouça o que a sua equipe tem a dizer, pois são eles o elo entre a empresa e os clientes. Através deles você poderá medir o nível de satisfação em relação ao produto, à empresa e a você mesmo. A partir daí faça os ajustes necessários para melhorar os resultados.
4. Treinamento. O treinamento mensal deve ser uma rotina dentro da sua equipe. Pesquise assuntos relevantes ao seu negócio/produto, traga o máximo de novas idéias, copie exemplos de sucesso de outras em presas ou mesmo de artigos que você leu. Traga conhecimento. Transforme sua equipe numa equipe de campeões. E aproveite para estimular os vendedores a falar nos treinamentos seguintes sobre situações que exigiram criatividade. Assim, a cada mês, uma pessoa do grupo será escolhida para falar sobre determinado assunto e você estará criando responsabilidades dentro da equipe sem imposições, naturalmente.
5. Motivação. Manter a equipe motivada será um dos seus desafios. No segmento de vendas diretas a rotatividade de pessoas é muito grande, a enorme oferta de produtos e empresas em busca de seus talentos também. Ou seja, seus vendedores bem-treinados e produtivos com certeza serão assediados diariamente Cabe a você manter o foco, o interesse por tudo o que seu grupo faz.
6. Metas. Estabeleça metas desafiadoras, porém possíveis de serem alcançadas. Para se chegar a algum lugar é preciso ter um objetivo, uma meta. E um estímulo desafiar a equipe e conseguir com que todos visualizem-se tendo alcançado o primeiro lugar, sendo vencedores.
7. Reconhecimento. Após toda essa corrida uniforme em busca de melhores resultados, as vendas com certeza estarão acima do esperado por toda a sua equipe. Premie não só o campeão, mas crie oportunidade pari satisfazer o ego da equipe, afinal todos foram participantes dos resultados e correram em busca do primeiríssimo lugar. Essa pode ser uma fórmula do ganha-ganha: “ganha a empresa, ganha o cliente, ganha o vendedor e ganha você”.
Niedja Mendonça é palestrante e consultora em vendas externas. E-mail: niedjam@terra.com.br
