Faça uma pergunta e te direi quem tu és. Essa é uma verdade não só no mundo das vendas, como também no mundo corporativo, onde você ganha na mesma proporção do que consegue obter com aquilo que todos já sabem e fazem.

Infelizmente, muitos vendedores insistem em fazer as velhas e manjadas perguntas. Só que os tempos mudaram. Não que elas sejam impróprias ou ruins. Elas apenas demonstram que você está em descompasso com a atual era da tecnologia e informação. Elas corroem o tempo e a paciência de quem as ouve e provam que você não se preparou para o encontro ou reunião. Vejamos algumas:

“Vocês trabalham com quê?” – O Google certamente terá essa resposta. Basta digitar o nome da empresa no computador, tablet ou smartphone e você saberá o que fazem, o que vendem, missão, visão, notícias e informações estratégicas.

“Quem é o dono?” – Ao fazer essa pergunta “pesadrosa” (pesadelo+desastrosa), você demonstra não ter relacionamento algum com o proprietário e que chegou sem nenhuma indicação de amigos. Enfim, caiu do céu sem paraquedas.

“Quem é que decide aqui?” – Quando você faz essa pergunta, acaba de tirar todo poder da pessoa que está à sua frente. Um vendedor extraordinário perguntaria: “Além de você, quem mais você acha interessante participar dessa reunião?”

“Vocês compram de quem?” – Essa pergunta não só mostra que você não fez a devida e prévia investigação sobre a concorrência, como também não saberá com qual base de preços eles trabalham e quais benefícios eles não desfrutam.

“Você está satisfeito com seu atual fornecedor?” – Na maioria das vezes, responderão que estão satisfeitos, pois não querem mais conversar contigo. Enquanto o ordinário satisfaz, o extraordinário encanta seus clientes com sua real oferta de valor.

“Quanto você paga atualmente para eles?” – Eles adorariam dizer: “Não é da sua conta!”. Então, se você não tem relacionamento suficiente com seu cliente, não faça essa pergunta. Tente fazer algo de valor que seu concorrente ainda não faz pelo cliente.

“Posso deixar um orçamento?” – Se eles disserem: “Claro. Vou aproveitar e grampear seu cartão de visitas nele”, há uma grande possibilidade de que ele queira jogar tudo no lixo. Faça mais que um orçamento com preço mais baixo. ENTREGUE UMA PROPOSTA DE VALOR que trará lucratividade, eficiência, competitividade, inovação, mercado ou clientes para seu cliente.

Talvez você esteja se perguntando: afinal, quais são as perguntas extraordinárias? Perguntas inteligentes que os clientes nunca ouviram antes e que os fazem pensar sobre suas necessidades, problemas e desafios. Perguntas apontadas estrategicamente para alavancar o negócio deles.

Enfim, se você fizer perguntas inteligentes e extraordinárias, acharão você inteligente e extraordinário. Se fizer perguntas burras… Através de perguntas extraordinárias, você descobrirá os motivos extraordinários para eles comprarem de você e da sua empresa. O primeiro passo para se tornar extraordinário é deixar de fazer perguntas do milênio passado. Termino aqui parafraseando Clarice Lispector: “Enquanto eu tiver perguntas e não houver respostas continuarei a escrever.”

Você quer ser extraordinário?

Marcos Sousa – Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Ele é Palestrante, Conferencista e Especialista em Vendas, Motivação e PNL. Site: www.marcossousa.com.br.