Segundo Len Rogers, autor do livro Administração de Vendas e Marketing (Makron Books), se a sua função é gerenciar as vendas e a organização de vendas da empresa, você precisa de um plano excelente. E a base de todo o planejamento da empresa é a previsão de vendas. Ninguém pode fazer nada enquanto alguém não decidir de modo implícito ou explícito as vendas e, portanto, o nível de produção de cada produto, o que deve se relacionar com o potencial de mercado e com a participação estimada que a empresa almeja alcançar.
Rogers ensina que “potencial de mercado é a quantidade total de um produto que um mercado pode absorver dentro de razoável período, antes que o produto seja modificado ou substituído. Esse período pode ser um ou vários anos” e que “potencial de vendas é a parte do mercado em potencial que a empresa pensa poder obter”.
Dentro de todo esse processo, a previsão de vendas seria a estimativa de vendas para um período futuro em termos de volume ou valor, orientada por um plano de marketing proposto e sob um conjunto pressuposto de condições com probabilidade de prevalecer durante o período (quase sempre, para um ano – com freqüência, relaciona-se com o ano fiscal da empresa).
O autor afirma que, embora as condições econômicas prováveis sejam importantes, às vezes não são levadas em conta. E mais: deixar de considerar coisas como o orçamento anual, o custo de empréstimos, as taxas de juros, o clima das exportações, os níveis gerais de preços e outros fatores semelhantes poderá resultar em uma previsão totalmente inexata
Você pode dizer: “Mas todas as previsões de vendas são inexatas”. Sim, só que diferem na extensão da “inexatidão”, isto é, no tamanho das discrepâncias entre as previsões e os resultados reais. Afinal, nunca temos certeza de que aquilo que prevemos vai acontecer. Em todo caso, quanto mais exatas as previsões, melhor o desempenho e o moral da organização.
Dez dicas para elaborar uma previsão de Vendas:
1. Determine a(s) finalidade(s) das previsões (quotas de vendas, programação de produção, etc.);
2. Divida os produtos da empresa em grupos homogêneos;
3. Determine os fatores que influenciam as vendas de cada grupo de produtos e sua importância relativa;
4. Escolha os métodos mais adequados;
5. Reúna todos os dados disponíveis;
6. Analise os dados;
7. Confira as deduções das análises;
8. Faça suposições a respeito dos efeitos de fatores que não podem ser medidos e, se possível, calcule a probabilidade da exatidão da suposição;
9. Converta as deduções, suposições e probabilidades em previsões de áreas e produtos específicos;
10. Aplique as previsões às operações da empresa e revise-as periodicamente.
Para Saber Mais: Administração de Vendas e Marketing, de Len Rogers – Makron Books. Tel: (0**11) 3087-8604 – www.makron.com.br
