Plante conhecimento e colha resultados

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Um fazendeiro do Quênia e um representante comercial do Rio Grande do Sul mostram como é possível melhorar a realidade à sua volta compartilhando informações valiosas e úteis para o dia a dia de quem as recebe e, assim, conquistar melhores resultados

Zack Matere* é um fazendeiro de Soy, uma pequena cidade no Quênia. Sua plantação de batatas estava morrendo e, então, ele foi até uma lan house pesquisar na internet formas de resolver o problema. Foi assim que ele descobriu que espalhar pedaços de madeira ajudaria a espantar as pragas. Ele testou e deu certo!

Dias depois, um amigo de Matere contou a ele que queria expandir seu negócio, mas não sabia por onde começar. O fazendeiro o levou até à lan house e, juntos, eles pesquisaram vários sites. Inspirado, no dia seguinte, o amigo de Matere instalou um moinho de vento na escola local. “Fiquei orgulhoso porque algo que não estava lá, de repente, surgiu!”, revelou o queniano.

Essas duas passagem fizeram o fazendeiro entender o verdadeiro valor do conhecimento. E como ele sabia que nem todos tinham acesso a ferramentas que contribuem com a propagação do conhecimento (como a internet), resolveu criar um quadro de madeira na cidade, onde colocaria as informações que descobria na internet para repassar a todos. Assim, além de batatas, Matere passou a plantar também conhecimento.

“Estou buscando uma vida melhor para mim e para os meus vizinhos. Quando as pessoas têm conhecimento, elas podem encontrar soluções. Informação é poder. Mas é a forma como a usamos que define quem somos”, ensina.

Esse fazendeiro de uma cidadezinha do Quênia tem muito em comum com Valmir Batista Baggio, representante comercial da Baggio Móveis e Representações, de Bento Gonçalves (RS). A história desse assinante da VendaMais mostra que compartilhar conhecimento faz diferença na vida de muitas pessoas – e que pode ajudar você a vender mais!

Missão: ajudar os clientes a vender mais

A Baggio Móveis trabalha no segmento de móveis planejados, exclusivamente para a marca Italínea, atuando nas regiões do Vale do Taquarí (RS), Vale dos Sinos (RS), Planalto e Serra Gaúcha. Atualmente, atende mais de 50 lojas, somando 120 projetistas/consultores de vendas, conferentes, secretárias, captadores, gerentes e proprietários. E a missão pessoal e profissional de Valmir Batista Baggio, que comanda a organização, é ajudar cada uma dessas pessoas a vender mais, oferecendo treinamentos para que possam melhorar suas performances.

Como conta o representante comercial, há três anos, ao ver que o número de pessoas que atendia diariamente não parava de crescer, ele sentiu necessidade de ter uma ferramenta para se atualizar constantemente. Foi quando assinou a VendaMais. “A revista me abastece de conteúdo e, depois de ler cada edição, eu consigo repassar as informações mais importantes aos meus clientes. Aplicado na prática, o conteúdo da revista torna-se um grande diferencial para nós, da Baggio, para nossos clientes e para o mercado”, explica.

Atualmente, a cada três meses, em média, Baggio se reúne com seus clientes para compartilhar informações, dados, dicas, estatísticas e artigos que encontra na VendaMais e que considera importantes para o crescimento dos negócios deles. Além disso, ele também utiliza o conteúdo da publicação nas reuniões em lojas, via WhatsApp, com questionamentos para reforçar o aprendizado e nas conversas diárias com os donos de lojas, projetistas, consultores e captadores. Essas iniciativas ajudaram não só a aumentar as vendas, como também têm contribuído para fortalecer o relacionamento com os clientes e para a sua própria evolução profissional. “A mudança aconteceu primeiro em mim. Antes, eu praticamente só cobrava as lojas. Agora, consigo ajudar com o conteúdo e a consistência das matérias da revista. As reuniões também ficaram melhores”, ressalta.

Um pouco de conhecimento para “adubar” a prospecção

Baggio conta que, em maio deste ano, se reuniu com os gestores das lojas que atende para falar sobre prospecção. A edição especial que fizemos sobre o tema e que foi publicada nessa mesma época caiu como uma luva para a ocasião. Pensando na realidade do mercado em que atua, ele explica que repassou as informações com foco em dois tipos de prospecção: de clientes e de parceiros que indiquem clientes que têm necessidade de móveis planejados. Tudo funcionou assim:

“Começamos do zero para trazer um tema que não era trabalhado antes. Em algumas situações, foi preciso convencer o lojista a contratar alguém para prospectar. Porém, também houve casos em que o próprio dono da loja se especializou em prospectar clientes e novos parceiros para fazer o negócio prosperar”, conta.

Mas Baggio frisa que esse não foi um processo inteiramente fácil. Muitos lojistas apresentavam resistência em mudar o foco para começar a trabalhar a prospecção. “Mostramos ao dono a atual carteira de clientes que a loja tinha e explicamos que, se ele não trabalhasse a prospecção de forma consistente, estaria fadado a fechar as portas. Colocamo-nos à disposição e dissemos que poderíamos ajudá-lo oferecendo informações qualificadas, com o objetivo de aumentar sua carteira de clientes”, revela.

1. Introdução do tema

Primeiramente, Baggio enviou por e-mail os resultados da pesquisa sobre prospecção realizada pela VendaMais. Dessa forma, o gestor teria o primeiro contato sobre o assunto partindo de uma fonte segura e com credibilidade, reforçando a importância de se trabalhar a prospecção na empresa.

2. Treinamento

Depois, em uma reunião apenas com os proprietários das lojas, Baggio apresentou uma série de dicas de abordagem na prospecção de novos clientes e parceiros – tudo com base em vídeos, gráficos, conteúdos digitais e matérias da VendaMais. Depois, cada proprietário era convidado a repassar o conhecimento aos seus colaboradores.

3. Planejamento e acompanhamento das ações

A partir daí, nas reuniões nas lojas com os proprietários, gerentes, projetistas, consultores e captadores, mantinha-se uma conversa em torno do tema e eram definidas ações para avançar e melhorar o trabalho de prospecção.

A colheita

O resultado desse trabalho veio em forma de reconhecimento e de crescimento nos resultados dos clientes que a Baggio atende (e, consequentemente, nos resultados da própria empresa). Depois de debater e receber informações sobre prospecção, os profissionais tinham em mãos a melhor ferramenta que alguém pode ter para conquistar novos clientes: o conhecimento. Assim, na hora de conversar com potenciais clientes e parceiros, eles contavam com uma apresentação que continha informações valiosas para conquistar os prospects.

“Uma profissional de relações públicas que faz prospecção em uma das lojas que atendo veio me dizer, com um sorriso largo e um intenso brilho nos olhos, que com a apresentação ficou muito mais fácil prospectar. Ela contou que, naquele dia, havia feito duas apresentações a novos parceiros e fechou com os dois”, relata Valmir.

Ele narra, ainda, outro exemplo de uma lojista que tinha certa resistência quanto à eficácia das técnicas em prospecção e depois de receber as dicas da VendaMais sentiu-se confiante para dar o próximo passo e colocar em prática tudo o que aprendeu. Baggio conta que o esforço valeu a pena e a loja aumentou sua carteira de clientes em 700 por cento! “Em dezembro do ano passado, essa loja tinha uma carteira muito pequena. Em janeiro de 2015, ela contratou uma funcionária para captar novos clientes. Durante o primeiro mês, ela treinou com base nas dicas que passamos. Em fevereiro, começou a fazer visitas junto com a proprietária da loja para que pudessem aprimorar, na prática, as técnicas aprendidas. Em março, os primeiros resultados começaram a aparecer e a loja começou a se posicionar melhor na região. Hoje, a loja tem uma carteira sete vezes superior e está contratando mais um projetista para atender o crescimento na demanda”, declara.

Plante conhecimento você também

Assim como Zack Matere, o fazendeiro queniano, mudou a vida da comunidade dele ao dividir informações com todos, Baggio também transformou a realidade de seus clientes repassando conhecimento. Essas duas histórias, tão distantes e, ao mesmo tempo, tão conectadas, mostram que a informação é o bem mais precioso que alguém pode dar e receber.

E se você parar para pensar, vendas têm tudo a ver com isso! Vender é ajudar as pessoas a resolver algum problema ou alguma necessidade. Vai muito além da troca de um produto/serviço por dinheiro. Além de oferecer o produto/serviço, você também pode – e deve – entregar conhecimento para que o que você vende faça realmente diferença na vida de seus clientes.

Seja você uma empresa B2B ou B2C, há muito conhecimento que você pode oferecer a seu público – não apenas relacionado aos produtos/serviços que você vende, mas também que tenha relação direta com o dia a dia do seu cliente. Para isso, há dois caminhos a seguir:

1 – Você pode continuar apenas vendendo o que vende, sem se preocupar em dar mais informações e conhecimento ao seu público, sendo mais uma empresa entre tantas outras com que o cliente tem contato – e que é facilmente substituível, pois não apresenta diferencial e não se preocupa em construir relacionamento.

2 – Ou você pode oferecer informações e dar poder a quem compra de você, ajudando-o a resolver seus problemas e criando um relacionamento forte e duradouro. Assim, sua marca terá uma verdadeira conexão com o público e passará a fazer parte da história dele. Aí vão algumas dicas para seguir esse caminho:

  • Ofereça informações sobre os produtos/serviços que sua empresa vende. Fale não apenas das características técnicas, mas principalmente dos benefícios. Mostre na prática como eles funcionam, como podem ser utilizados e como podem ajudar seu cliente.
  • Se você atende empresas, busque informações sobre o mercado de atuação de seu cliente. Entenda qual é a sua realidade dele, quais são suas dificuldades e oportunidades e mostre como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a crescer.
  • Se você atende consumidores finais, também precisa conhecê-los muito bem. Saiba o que o seu público busca, do que ele precisa, do que gosta e como se informa. Esteja nos canais em que ele está para oferecer informações que sejam úteis para ele.
  • A VendaMais, como você viu, pode ser uma excelente ferramenta para busca de conhecimento. Além da revista bimestral impressa, com quase 100 páginas, oferecemos aos nossos assinantes diversos materiais digitais exclusivos. Mas também vá além: aproveite a facilidade de acesso às informações e busque mais materiais que podem ser úteis para sua empresa e para o seu público.

O importante é não ficar parado! Comece hoje mesmo a plantar conhecimento e colha os resultados para um negócio forte e duradouro. Você também quer aumentar a carteira de clientes e vender mais, não?

*A história de Zack Matere foi retirada de um vídeo que você pode assistir buscando no YouTube pelo título Zack Matere: Growing knowledge.

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