Observação, abordagem, sugestões e motivação: conheça os fatores importantes que podem ampliar a sua habilidade de vendedor. Como seria bom se todo cliente que entrasse em sua loja lhe fizesse uma abordagem como essa, não é? Mas será que não é exatamente isso que eles estão fazendo, só que de forma não tão declarada no momento em que adentram por seu estabelecimento? A princípio, talvez pareça um pouco estranho afirmar que os clientes andam por aí implorando pela chance de comprar. Afinal, tenho escutado dizer que o mercado está em crise. Mas será que é verdade?

Existe uma pesquisa que aponta que 69% dos consumidores fica insatisfeito durante o processo de aquisição de um determinado produto ou serviço. É muito, você não acha? Esses consumidores insatisfeitos estão por aí, livres, soltos e desimpedidos, à espera de um atendimento qualificado, e amplamente dispostos a se tornar fiéis ao menor sinal de um atendimento competente e eficaz. Esse quadro explica por que muitas empresas passam por momentos difíceis, ao passo que muitas outras crescem em ritmo acelerado. Mas, ao pararmos para observar estas empresas que crescem no mercado, entendemos o que as diferencia de tantas outras. E assim percebemos quais são os atributos de qualidade que você pode incorporar no seu negócio.

Por falar em atributos de qualidade, quando foi a sua última venda? Não estou falando do último pedido que tirou ou atendeu, mas da última vez que você foi o agente da venda. Há algumas semanas, eu estava em São Paulo indo ao encontro de um grupo de palestrantes que se reúne uma vez por mês, com o propósito de discutir assuntos relativos à nossa área de atuação. Faço parte desse grupo e decidimos que, em cada encontro, todos deveriam levar pelo menos 1kg de alimento não-perecível, que é habitualmente doado a uma instituição de caridade local. Estava me dirigindo ao local da reunião, já um pouco atrasado devido ao conhecido caos do trânsito, quando percebi que havia esquecido o alimento que deveria ser entregue. Envolvido pela pressa e pelo pouco conhecimento do local, estacionei em frente a uma farmácia para perguntar onde eu poderia encontrar uma padaria ou mercearia para que pudesse efetuar a compra.

Nesse momento, me deparei com um hábil vendedor, que me atendera de forma educada e atenciosa. Antes mesmo de me indicar o local, perguntou se procurava algo específico. Expliquei a situação e ele sugeriu que eu levasse uma lata de leite infantil para recém-nascidos, alegando que, dessa forma, eu cumpriria meu objetivo. Além de economizar meu tempo pelo fato de estar atrasado. Esta atitude, por si só, já garantiria a esse atendente o título de vendedor. Mas não parou por aí! Enquanto me acompanhava até o caixa, ele foi fazendo perguntas e oferecendo produtos, de forma, que além da lata de leite infantil, acabei levando uma caixa de vitamina C, três barras de cereal e algumas unidades de chicletes. Saí satisfeito, agradecido pela atenção e apoio do vendedor e me dirigi até o local da reunião, agora já com a lata de leite na mão.

Com esse exemplo, podemos concluir que muitos dos nossos problemas em vendas ocorrem porque estamos nos acostumando à idéia de que é o cliente que tem de comprar. Assim, estamos reduzindo a nossa habilidade e capacidade de vender. Se observar sua rotina diária, você perceberá que inúmeras oportunidades de venda surgem ao longo do dia e sequer nos damos conta. Em cada cliente repousa uma oportunidade de venda. E isso vai depender diretamente da sua habilidade como vendedor, que pode ser ampliada observando-se alguns fatores importantes:

Observação
Comece a dedicar uma atenção especial à sua capacidade de observação, para descobrir coisas a respeito do seu cliente que contarão muito no momento da abordagem e do atendimento. Por exemplo, um cliente que entra em sua loja para se pesar na balança revela um certo cuidado com o corpo, que pode ter relação com sua saúde ou com sua aparência pessoal. Portanto, pode ser um potencial cliente para suplementos alimentares e vitaminas.

Abordagem
Agora que você já observou cuidadosamente o seu cliente e percebeu detalhes importantes do seu comportamento, é chegada a hora de desenvolver uma abordagem de excelência, sempre levando em conta a sua linguagem corporal, apresentando-se de forma educada, com um tom de voz adequado e sempre com um sorriso. Muitas vendas são perdidas nessa etapa em função de uma abordagem ineficaz e desagradável. Lembre-se de que o ser humano é controverso. Se você o aborda logo na entrada, ele pode sentir-se sufocado. Porém, se você permite que ele circule solto por sua loja por um longo tempo sem ser abordado, ele sente-se desprestigiado, sem importância. Portanto, desenvolva seu modelo de abordagem pessoal e dinâmica. Voltando ao exemplo do cliente que entra em sua loja para pesar-se na balança, você pode desenvolver algo na linha: ?Vejo que o senhor preza ou preocupa-se com a sua saúde. Gostaria que o senhor conhecesse um produto que oferece bons resultados nesse quesito?.

Sugestões
Aqui acontecem incríveis perdas de oportunidade em vendas, simplesmente porque nos isentamos da chance de oferecer outros produtos e serviços. Estamos lidando com pessoas e devemos utilizar aspectos do comportamento humano a favor dessas relações. Faz parte da natureza humana aproveitar oportunidades em que possa economizar algo. Portanto, se você tem alguns produtos em promoção, ofereça aos seus clientes. Também podemos chamar a atenção do nosso cliente, a respeito da preparação para os casos inusitados, oportunidades então de vendermos vitaminas, produtos para pancadas, comprimidos para dor de cabeça. Desenvolva sua habilidade de fazer perguntas importantes como: ?Já aconteceu alguma vez com a senhor de ter uma crise de dor de cabeça no meio da noite e não ter um comprimido sequer dentro de casa??.

Motivação
Este é o motor de proa da sua embarcação. Sem ele, você provavelmente estará à deriva, entregue à sorte dos ventos que também conduzirão outras embarcações. Mas se você deseja mais velocidade, potência e performance, deve turbinar o seu motor de proa, injetar uma boa dose de potência que o fará voar no comando da sua vida. Esse motor de proa chama-se motivação. A centelha que o desperta para o seu potencial e lhe obriga a agir, orientado para desenvolvimento e resultados. A palavra motivação significa motivo + ação ou motivos para agir. Você já pensou sobre isso? Pois então descubra quais são os seus motivos e aja.

O universo e a natureza recompensam a ação, e não os desejos e intenções. Portanto, se você quer fazer, faça! Se você precisa fazer, faça! Se você sabe que deve ser feito, faça!