Por que os clientes dizem ?está caro??

Saiba quais são as quatro razões principais para que um cliente ou prospect reclame do preço, do produto ou serviço que você vende. ?Seu preço está muito caro!? é uma frase que todo vendedor deve escutar pelo menos uma vez por dia. Exatamente por ser tão comum, é fundamental que todo vendedor saiba como responder adequadamente a essa objeção. Antes, porém, é importante entender por que você ouve essa frase. Segundo o especialista Eric Slife, existem quatro razões principais para que um cliente ou prospect diga que está caro:

1. O cliente não percebe o valor do produto ou serviço
Se o valor percebido pelo cliente é menor do que o preço que você está pedindo, é lógico que ele vai achar caro. Felizmente, existem várias maneiras de aumentar o valor percebido. Por exemplo, a marca e a empresa na qual você trabalha podem ser importantes. Garantias também aumentam esse valor. Rapidez no atendimento é ainda outra opção. Existem dezenas de opções para aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço.

2. Não existe diferencial algum em relação à concorrência
Se você está num mercado concorrido, e tudo está muito semelhante, fica claro que seu cliente vai escolher sempre a opção mais barata. Se você for tipicamente a solução mais barata, então não terá problemas. Caso contrário, terá de montar uma boa estratégia para diferenciar-se da concorrência.

3. O cliente está usando a tática mais velha do mundo para negociar
Muitas vezes o cliente vai lhe dizer que está caro só para ver se você baixa o preço. Como lidar com esta situação? Sempre que o cliente pedir um desconto, responda agregando valor. E se mesmo assim tiver de dar um desconto, peça algo em troca. Um pedido maior, pagamento à vista…

4. O vendedor qualificou de maneira errada o prospect
Um prospect pode simplesmente não ter dinheiro para fazer essa compra ou pode não querer gastar esse dinheiro com algo que não acredita ser prioridade neste momento. Nos dois casos, o que aconteceu foi que o vendedor não fez as perguntas certas no começo da venda. Se um cliente não quer abrir seu orçamento, você precisará ter certeza absoluta de que vale a pena investir nesse relacionamento, pois a função do vendedor é maximizar a satisfação do cliente e o lucro da empresa. Portanto, precisa continuar perguntando e oferecendo até achar a opção mais conveniente.

De acordo com Slife, depois de entender as razões pelas quais escutamos a objeção ?seu preço está muito caro?, podemos ver claramente que existe muito a ser feito antes da venda começar, se quisermos realmente lidar proativamente com a situação. Entretanto, mesmo que façamos o possível, com certeza ainda vamos ouvir o ?está caro? de vez em quando.

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