Antes de trocar de script, ferramenta ou técnica, você precisa trocar a lente!
A maioria dos vendedores acredita que vende mal por causa de técnica: scripts, objeções, preço, funil, CRM. A lista é longa e confortável.
Confortável porque permite continuar fazendo mais do mesmo com a consciência tranquila.
Treinar mais, ajustar discurso, trocar ferramenta. Nada disso ameaça quem você acredita ser.
Agora, a pergunta mais profunda e questionadora: e se o problema estiver acontecendo antes de qualquer técnica entrar em jogo?
Antes da ligação.
Antes da proposta.
Antes até da decisão de agir?
A lente que decide antes do vendedor
É muito comum termos uma equipe de vendas que parece homogênea mas cada um dos vendedores está vendo (e jogando) um jogo diferente.
Alguns veem oportunidade. Outros veem risco. Alguns veem clientes curiosos. Outros veem compradores defensivos. Alguns veem aprendizado. Outros veem julgamento.
Não é informação. É lente.
A lente é o filtro que interpreta o mundo antes de você escolher o que fazer. Ela define o que
parece possível, perigoso, inútil ou promissor. E o detalhe importante: você não escolhe essa
lente conscientemente. Ela já está operando quando você acha que está sendo racional.
Daniel Kahneman mostrou que a maior parte das nossas decisões acontece em sistemas
automáticos, rápidos, pré-reflexivos, muito antes de argumentos e justificativas entrarem em
cena. Em vendas, isso gera um efeito perverso: o vendedor acredita que decide com base em
estratégia, quando na prática reage com base na lente.
É por isso que dois vendedores saem da mesma reunião com leituras opostas e ambos
juram que estão sendo realistas.
O erro clássico: tentar mudar comportamento sem tocar na lente
Quando resultados caem, a reação padrão é ajustar execução.
Mais ligações. Mais follow-ups. Mais cobrança. Mais treinamento.
É o famoso “se não está funcionando, vamos fazer mais e com mais intensidade”.
Funciona… até o ponto em que não funciona mais.
Depois disso, surge um fenômeno curioso: o vendedor sabe o que deveria fazer, concorda
com o plano, defende a estratégia e mesmo assim não faz. Ou faz pela metade. Ou faz
tarde demais.
Não é falta de vontade. É coerência com a lente.
E aqui vem a parte desconfortável: a lente se manifesta principalmente quando a pessoa
acredita que está avançando e fazendo o que é correto, mas na prática está se protegendo.
Antes de continuar, um teste rápido (e honesto).
Não é só reflexão.
Não é só autoavaliação emocional.
É comportamento observável.
Responda pensando nos últimos 14 dias.
Se não lembrar, marque “não fiz”.
Ações que você evitou
- Você evitou entrar em contato com pelo menos um cliente que poderia dizer “não”
claramente? - Você deixou de apresentar uma proposta mais ambiciosa, mesmo achando que faria
sentido? - Você adiou uma conversa difícil (preço, escopo, fechamento)?
- Você escolheu trabalhar um lead mais fácil quando sabia que havia um mais
estratégico? - Você deixou de testar algo novo porque “agora não é o melhor momento”?
Cada “sim” aqui aponta proteção ativa, não prudência.
Custos que você NÃO aceitou pagar - Você se expôs a uma situação em que poderia errar em público (cliente, gestor,
equipe)? - Você fez algo que poderia prejudicar sua conversão no curto prazo para gerar
aprendizado? - Você insistiu numa conversa mesmo percebendo desconforto emocional?
- Você colocou uma tese comercial à prova sem garantia de sucesso?
- Você recebeu feedback real (não elogio) sobre sua abordagem?
Cada “não” aqui pesa mais do que qualquer discurso sobre coragem.
Se você marcou três ou mais “sim” no primeiro bloco e três ou mais “não” no segundo, é
muito provável que sua lente dominante seja de proteção independentemente do quanto
você se considere proativo.
E isso muda completamente a leitura dos seus resultados.
Quatro arquétipos. Um ponto cego comum.
A partir dessa lente primária, alguns padrões aparecem com frequência nas equipes
comerciais:
O Sobrevivente
Mundo difícil, eu fraco.
Foco em autopreservação.
Evita exposição. Prioriza curto prazo. Pipeline frágil.
Não é preguiça. É defesa.
O Trator
Mundo difícil, eu competente.
Muito esforço. Muito método. Pouca escala.
Quando o jogo muda, dobra a força no mesmo terreno.
Aqui mora a estagnação silenciosa.
O Acadêmico
Mundo cheio de oportunidades, eu inseguro.
Prepara muito. Testa pouco.
Refina discurso enquanto o mercado passa.
É prudência demais para um jogo que exige presença.
O Estrategista
Mundo navegável, eu aprendiz.
Opera com probabilidade. Testa com critério. Aprende rápido.
Não confunde erro com rejeição nem sucesso com genialidade.
Não porque é mais confiante, mas porque escolheu uma lente que cria opções.
Onde a sabotagem acontece sem fazer barulho
A lente não aparece em grandes decisões.
Ela se revela nas pequenas, socialmente aceitáveis:
– “Vou ajustar só mais um pouco antes de ligar.”
– “Esse cliente agora não é prioridade.”
– “Depois do fechamento do mês eu testo isso.”
Nada disso parece erro grave.
Mas acumulado por 30 dias, vira resultado fraco com justificativa elegante.
O insight central
[Resultados não melhoram quando você faz mais, melhoram quando você passa a operar a
partir de uma lente que cria mais opções.]
Não é frase bonita. É mecânica do processo.
Prosperidade no seu funil de oportunidades não nasce só de motivação.
Nasce quando o vendedor para de confundir proteção emocional com estratégia comercial.
O experimento que fecha o ciclo
Na próxima semana, escolha uma única ação que você normalmente evitaria para se proteger.
Uma.
Antes de executá-la, faça uma pergunta simples:
“Se eu estivesse operando para aprender e não para me proteger, o que mudaria aqui?”
Colocado de outra forma: “Se eu estivesse operando de uma posição de coragem,
crescimento, ambição… o que mudaria aqui?”.
Execute, mesmo que incômodo.
Não para provar nada. Para revelar algo.
Um parêntese para líderes
Muitos gestores tentam corrigir comportamento quando o que está travando é a lente a partir
da qual o vendedor está operando. Treinar técnica em vendedor com a lente errada é como
trocar o óleo de um carro com o pneu furado achando que isso resolve. O problema é
(literalmente) mais embaixo.
Para fechar, uma escolha real
Você pode continuar ajustando discurso, ferramenta e processo. Isso ajuda até certo ponto.
Ou pode fazer algo mais raro: questionar a lente que está decidindo por você antes de cada
ação comercial.
Uma opção mantém você ocupado. A outra aumenta suas chances reais de resultado.
Se você quer mudar seus resultados, precisa mudar sua lente e como enxerga a si mesmo e às
oportunidades de criar valor e riqueza no seu mundo. #parapensar
Abraços próspero, $uce$$o, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
