Certamente, você já foi a um médico. Tente se lembrar do que aconteceu assim que você chegou ao consultório. Ele o recepcionou, pediu para que se sentasse e “cravou” você de perguntas, registrando todas as suas respostas.

Depois, requisitou alguns exames laboratoriais e, talvez, algumas chapas. Você fez tudo o que ele mandou.

Em seguida, nova visita com os resultados. O médico analisou-os cuidadosamente, cruzando-os com as informações de sua ficha (da primeira visita). Virou-se para você e disse: “Muito bem, agora já podemos saber qual é o seu problema. Sei, também, o que devemos fazer para liquidá-lo”.

Você saberia dizer o por que de o médico tomar todos esses cuidados, antes de lhe dizer o que fazer para recuperar a saúde? É porque ele não pode perder clientes e, mais do que isso, porque ele sabe que depende de você para ter novos clientes. Em Outras palavras, ao cuidar bem de você, ele está tratando do futuro. Se ele for bem-sucedido], você se tornará um vendedor dos serviços dele.

O que acontece com o médico é que ele foi treinado e tem absoluta consciência de que depende dos seus atuais clientes para conseguir outros novos.

Sabe por que você tem que fazer pré-venda? Exatamente pelo mesmo motivo do medico: você tem que criar condições tais que façam com que os seus atuais clientes se transformem em seus melhores vendedores.

Como toda empresa, você tem dois terríveis desafios a vencer:

? Você tem de vender mais para quem você já vende;

? Você tem de vender para quem ainda não vende.

Como fazer isso sem a pré-venda? Sem pesquisar primeiro o que cada cliente seu precisa? Em outras palavras, qual é a doença do seu cliente?

A maioria das empresas ainda estabelece as suas metas de vendas pensando em quanto precisa vender para sobreviver. Deveriam estabelecer essas metas a partir da identificação das necessidades reais de cada cliente. Não adianta nada dizer: “Bem, nós produzimos 10 toneladas, portanto, o mercado tem de comprar 10 toneladas”. Tem coisa nenhuma! O mercado irá comprar o que ele precisa e não o que você quer que ele precise.

Sem pré-venda, não saberemos avaliar as reais condições que estamos enfrentando em termos de mercado, de concorrência, de inovações. Imagine que você é o comandante do Titamc e a sua sala fica no porão. Portanto, sem visão alguma do que acontece lá fora. Imagine que você não tem nenhuma informação do que está acontecendo. Agora, imagine qual é o final dessa viagem.

No que diz respeito às vendas, deveria acontecer a mesma coisa. Mas ainda existem algumas empresas que insistem em não tratar do assunto pré-venda. Quando se explica tudo isso, algumas ainda pensam: “Mas isso é mais despesa!”. Será que fazendo vôo cego ou comandando sem informações custa menos?

Existe um número enorme de pessoas que vive de vendas e ainda não percebeu que vender, sem antes obter informações sobre o possível cliente, é muito mais difícil e trabalhoso. Sem planejamento não é possível ser bem-sucedido.

Nessa fase, o telemarketing é uma ferramenta extraordinária e barata para se resolver esse problema. Uma só operadora contata, em um único dia, dezenas de pessoas, sendo capaz de identificar clientes, necessidades, tendências e ações dos concorrentes. Enfim, tudo o que nos interessa como vendedor ou empresa.

É preciso, clamo, avaliar o custo disso. Mas é preciso, também, olhar para os benefícios, para então se decidir pela sua realização, ou não. Se você ficar olhando para os custos, verá somente o buraco e não a rosquinha.

A bem da verdade, pré-venda nunca foi, não é, nem nunca será custo. Ela pode nos livrar de terríveis equívocos. Principalmente, se a nossa empresa ainda é daquelas que está no tempo de ficar tomando decisões em reuniões fechadas, onde grupos de “super-homens” decidem tudo sem ter ido sequer às ruas para tomar conhecimento da realidade a ser enfrentada.

Investirem pré-vencia é um passo importantíssimo para transformar sua empresa em uma casa de negócios. E não se esqueça de que o que sustenta tudo são eles, os negócios, e não a empresa.

Pré-venda nunca foi, não é, nem nunca será custo. Ela pode nos livrar de terríveis equívocos.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.