Se você continua fazendo o que sempre tem feito, obterá o que sempre tem obtido”. É mais um na multidão, no time da mesmice. E olhe lá, a tendência é piorar, pois os mais jovens, mais preparados, irão passá-lo para trás sem o mínimo constrangimento.

Fico satisfeito quando, nos meus cursos e workshops de vendas, deparo-me com muitos vendedores experientes dizendo que estão ali para aprender, já que são conscientes de que o aprendizado é constante e que por mais que se saiba, ainda há muito a se aprender. E ficam mais felizes quando o patrão faz o investimento, não perdendo, portanto, mais uma oportunidade de aumentar o seu nível de conhecimento.

Por outro lado, é lamentável que sempre existe um grupinho de vendedores, que se diz igualmente experiente, mas não demonstra o mesmo interesse, mesmo havendo também o investimento por parte do empregador. Acham que já sabem de tudo, que cursos à noite ou no final de semana são inconvenientes, só prolongam o cansaço dos dias trabalhados etc. Ou seja, quando a gente não tem interesse, qualquer desculpa serve. Interessante é que se percebe logo a diferença entre os grupos e um dos pontos fundamentais é o grau de conhecimento e, geralmente, a idade mais avançada dos supostos experientes, fazendo sempre a mesma coisa.

Uma coisa é certa: "Se você continua fazendo o que sempre tem feito, obterá o que sempre tem obtido". É mais um na multidão, no time da mesmice. E olhe lá, a tendência é piorar, pois os mais jovens, mais preparados, irão passá-lo para trás sem o mínimo constrangimento.

Os "veteranos experientes" pensam que sabem tudo e na realidade pouco conhecem do que fazem. E um dos pontos que me chama a atenção é quando se fala em prospecção de clientes. Para eles é novidade e nem poderia ser diferente! Ficam à espera de que novos clientes caiam do céu exatamente nas suas mãos. É muito difícil, não é? Além do mais, desconhecem que uma parte dos seus clientes (15 a 20%) debanda anualmente. E o que é pior, 80% pelo mau atendimento e reclamações não atendidas, que são particularidades dos amadores. Por isso, não crescem profissionalmente, pois entra ano e sai ano e continuam visitando sempre os mesmos clientes, sem acrescentar nada. Só vão à procura de novos clientes quando se sentem obrigados. Quando, a muito custo, conseguem perceber que sua carteira de clientes ficou reduzida e as vendas ficam bem aquém das metas. Talvez, já seja tarde demais, pois sua empregabilidade já está ameaçada. Se são vendedores internos, não fazem prospecção porque acham que isso é tarefa do patrão, pois a sua é só vender quando o cliente vai à loja. Após a execução da venda, sua missão está cumprida, graças a Deus!

O sucesso de todo vendedor profissional, seja externo ou interno, é ter a capacidade de manter a sua carteira de clientes antigos ativa e buscar constantemente novos clientes potenciais no mercado (prospect). Mas, para isso, é importante saber fazer a diferenciação entre um possível cliente, que se adeque ao seu segmento de negócio, e aquele que não tem perfil, portanto, apenas um suspeito. É exatamente aí que muitos vendedores falham redondamente, pois, querem buscar clientes que não têm nada a ver com o seu negócio ou então aqueles cujo perfil fica abaixo dos parâmetros estabelecidos pelas empresas. Do que adianta, por exemplo, oferecer um cartão de crédito para quem tem renda inferior à estabelecida pela empresa? Do que adianta querer vender cobertor de frio em região que só faz calor? Do que adianta querer vender produtos veterinários para um agricultor que não cria gado?

O prospect é uma grande oportunidade e ao mesmo tempo um desafio para o profissional de vendas, pois ele está em todo lugar, e a questão é saber identificá-lo para não ficar malhando em ferro frio. E um bom cliente potencial é aquele possuidor de três requisitos: 1) ter necessidade do seu produto ou serviço; 2) ter capacidade financeira para pagar pelo produto/serviço e 3) ter poder de decisão para comprar. Se não tem poder de decisão, que seja pelo menos influenciador. O trabalho de pré-venda e pós-venda é de grande valia para um planejamento da prospecção, além das visitas aos clientes ativos. Como disse E. W. Hull, da Railway Express Agency: "Não visite um cliente a não ser que tenha alguma coisa a lhe oferecer ou que ele possa utilizar".

Existem várias maneiras eficazes para se conseguir bons prospects, dentre as quais destacamos algumas, tais como: pedir indicação a velhos clientes ativos, amigos, colegas de profissão (não concorrentes), entidades de classe, conselhos regionais, leitura de revistas especializadas, jornais, livros, visitas a exposições, feiras, congressos, palestras, seminários, happy hours, fazer networking, telemarketing, mala direta etc. O importante é agir e ser pró-ativo. Entretanto, é bom lembrar que a indicação de um amigo ou cliente ativo é coisa séria e eles só indicam porque confiam no profissional e estão satisfeitos com o produto/serviço e atendimento. Como se sabe, um cliente satisfeito faz questão de propagar para os amigos o seu nível de satisfação. Em contrapartida, os insatisfeitos também fazem questão de propagar, mas negativamente, e para um número bem maior de pessoas. E uma das armas mais eficientes e poderosas em vendas é a propaganda boca a boca. Quando positiva, favorece a prospecção e os novos clientes representam a grande oportunidade de aumentar o volume de vendas do bom profissional, que já tem uma boa parcela garantida pelos clientes antigos.

O verdadeiro profissional de vendas é capaz de prospectar com eficiência e fazer com que os novos clientes galguem os degraus da escada da fidelidade, chegando ao topo, passando para a condição de verdadeiros advogados da empresa, produto/serviço e do próprio vendedor. Passam a ser vendedores ativos, a custo zero, além de uma excelente fonte de indicação de prospects.