Mais do que parte integrante da venda, a prospecção é um desafio permanente para os vendedores. Quem não sonha com aquele cliente novo, com possibilidade de comprar muito, interessado e que não pede descontos? Infelizmente, esse cliente não cai do céu. Será que não? Ele aparece em filas de banco, supermercados, velórios, clubes. Basta estar atento para ver.

Quem são eles?

Espera-se que sejam clientes. Pode ser que tenha muito lucro ali pela frente. Pode ser uma chance de lucrar, e muito, ou ainda de desenvolver um relacionamento longo e proveitoso.

Mas quem são eles?

Onde, afinal, está essa pessoa que nasceu para ser seu cliente e ainda não sabe disso?

Cabe a você, vendedor, descobrir. Ir atrás do cliente é uma das atividades mais desgastantes de vendas. É preciso contatar várias pessoas, ir até elas ou faze-las vir até você, levantar as necessidades de cada um. Tanto que alguns vendedores “terceirizam” essa função, deixando que os colegas recem-contratados se ocupem dessa parte de vendas.

Prospecção é vital, é a garantia da venda de amanhã Mas, afinal, existe uma maneira certa de faze-lo? VendaMais ouviu seus assinantes e especialistas para tentar encontrar as respostas.

Prospectar é preciso – Analisar a pesquisa de VendaMais trouxe uma grata surpresa, logo na primeira pergunta, que buscava saber quantas horas por semana eram dedicadas à prospecção. Várias pessoas marcaram a coluna “de cinco a dez horas” e explicaram, ao lado, dedicar uma hora por dia para a prospecção, ali, marcadinho na agenda, como qualquer outro compromisso importante. E mais de cinco pessoas desenharam um quadrado abaixo da quinta e última opção (passo mais de dez horas toda semana procurando novos clientes) e acrescentaram sua nova opção “sempre”, “é tarefa para toda hora”, e similares.

Isso mostra que os profissionais de venda estão perdendo de vez o medo da prospecção. Ou daquilo que afirmam ser medo de prospecção, mas que é um receio de rejeição, de não saber o que lazer e de ofender as pessoas ao mesmo tempo. A receita para superar isso e dada por João Carlos Rodrigues Serafim, de Pouso Alegre, MG: “É preciso ser arrojado, perspicaz, driblar necessidades e acima de tudo aprender a ouvir não”.

Considere o “não” como parte integrante do processo de prospectar. Não é todo bilhete de loteria que está premiado, não é toda perfuração que encontra petróleo. Mas quando se encontra o que se procura, ali, como vale a pena. E você só vai encontrar se continuar a comprar bilhetes de loteria, se continuar a perfurar o solo. E se continuar a procurar seus possíveis clientes.

Qual a melhor maneira de prospectar? – Nossos assinantes concordam com os consultores. A melhor maneira de prospectar é um grande “depende”. Depende da sua situação, da sua área de atuação, da maneira como você vende e do que você vende. O leitor Mário Leverenz, de Jaraguá do Sul, SC, foi enfático: “para prospectar tem de ser que nem galinha e ciscar em todo lugar”.

Em todo lugar, mesmo. Márcio Cotta, de Colatina, ES, descobriu um cliente em uma academia de ginástica. “Eu estava em Vitória, ES, e um amigo me convidou para malhar na sua academia. Lá, conheci o proprietário de três lojas do principal shopping da cidade. No dia seguinte, fui atende-lo e fechei um pedido correspondente a uma semana de trabalho”. Já Orlando Filipe de Gouveia, de São Paulo capital, achou seu cliente no banco. A pessoa atrás dele na fila falava de um alarme muito bom que instalara no carro; como Orlando vende seguros, já foi perguntando quanto o cliente pagava de apólice, entregou-lhe seu cartão.

O prospect tornou se cliente que fez seguro para o seu “estacionamento, seu posto de gasolina e para o carro da esposa, além de indicar os donos de postos de gasolina que são seus amigos”.

A melhor forma de prospectar, então, é como tentar encontrar aquela pessoa especial. Você pode se preparar, ir a barzinhos, danceterias, mas também pode encontra-la ali, na esquina. É preciso estar atento.

Para achar o petróleo – O problema com a prospecção é que todos seus concorrentes estão atrás dos mesmos possíveis clientes que você. Nesse ambiente, destacam se os profissionais de venda melhores preparados. Os especialistas ouvidos por VendaMais (veja boxes) ressalvam que há particularidades em cada segmento, mas que todo vendedor deve ter algumas características para prospectar bem. Veja a seguir:

? Para o consultor Carlos Hilsdorf, automotivação e autogerenciamento são primordiais, assim como o bom senso e a capacidade de priorizar as coisas.

? Já o consultor e escritor Mario Persona diz que um profissional de vendas hoje não vende mais. Ele planeja para o cliente: “Não apenas o assessora para ajuda-lo a descobrir suas necessidades e acatar as soluções que oferece, mas vai mais além, passando a gerenciar as próprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele é um gestor do negócio do cliente, ajudando-o a enxergar além das meras necessidades atuais para as oportunidades futuras. Numa época em que a prospecção e a própria venda caminham para a automatização em suas tarefas mais simples, o vendedor que não buscar conhecimento também em estratégia de negócio, comunicação e marketing, além do habitual currículo de negociação e venda, acabará desaparecendo do cenário”.

? O consultor Paulo Roberto Kroich Gomes lembra da importância de conhecer e treinar o conceito de empatia (alguns conhecem como rapport), e que, com novos clientes, é preciso acima de tudo saber fazer perguntas abertas e fechadas e ouvir com todos seus sentidos cada resposta, trabalhar a lei do silêncio a seu favor.

? O consultor Narciso Machado diz que é primordial estar atento às modificações do mercado e principalmente ao comportamento do consumidor. Ressalta que também é importante ter bom sistema de arquivo para anotar, registrar e classificar o resultado do trabalho de prospecção.

? Sandra Camelier, sócia da empresa de marketing direto Speciallists, afirma que o bom vendedor sabe que sua arma mais poderosa é o conhecimento. Sabe que não há cliente igual ao outro e, por isso, desenvolve uma argumentação e uma estratégia de aproximação única para cada prospect.

? O consultor Gustavo Andrade concorda com essa necessidade de fazer algo único, e não apenas junto ao cliente: “Personalize um método de prospecção que se adapte às necessidades específicas de sua empresa. Tente não copiar 100% um método de outra empresa”.

Investimento – Uma prospecção eficiente exige, como investimento principal, o comprometimento. Dedicar uma parte de seu tempo para encontrar aquele novo cliente, aquela pessoa que fará sua empresa lucrar mais. Fora isso, a prospecção pode ser feita com muito pouco dinheiro. O leitor Algenor Pavi, de Lajeado, SC, por exemplo, foi fazer um jogo da Mega Sena e deixou alguns folders de sua empresa na lotérica. Um construtor passou por lá, pegou o folder, ligou e encomendou dois mil metros quadrados de isolante acústico de Algenor.

Uma ação que não custou quase nada – nem tempo, nem dinheiro – e gerou um bom lucro. Sílvia Leite de Moura Fonseca, de Diadema, SE concorda: “A melhor forma e também a mais barata é a propaganda boca a boca”. Se você assumir o propósito de encontrar um novo cliente, ele aparece. E não precisa nem gastar dinheiro para isso.

Tempo – Um cliente satisfeito é a melhor fonte de indicações e prospects. Porém, muitos vendedores pedem indicações a cada cliente apenas uma vez. Veja o que nos conta o leitor Gemir Cassan: “Estava conversando com um possível cliente quando irrompe na sala um sujeito calvo e gordo. Sem pedir licença, apontou para mim e disparou:

– Esse cara eu conheço.

Levantei, cumprimentei, recebi um abraço carinhoso. Reconheci-o, havíamos trabalhado juntos na década de 80, na preparação e abertura de uma grande loja. O reencontro foi breve e aquele senhor logo se despediu, muito alegre com o reencontro. O prospect, curioso com a cena, perguntou-me sobre a inauguração dessa loja, há 20 anos.

Contei-lhe sobre as dificuldades, o trabalho de equipe que fez da tarefa um sucesso, a inauguração do empreendimento com um monte de moleques correndo entre as mercadorias e todo mundo feliz. Voltamos a negociar meus serviços. A entrevista prolongou se por mais de três horas e o prospect deu-se por satisfeito. Na saída, ele me disse:

– Só para constar: a pessoa que nos interrompeu durante a reunião é meu pai. A loja que o senhor ajudou a montar é do meu tio e, no dia da inauguração, eu era um dos garotos que corria entre os produtos.

Algumas semanas depois fomos contatados”.

Pois é. Vinte anos. Um cliente satisfeito pode lhe ser útil 20 anos depois. Não é necessário ter um motivo especial para falar com o cliente antigo. Mas se você quiser uma dica simpática, fique com essa do leitor Mário Inocente, de Brusque, SC:

“Simplesmente agendo o aniversário de todos meus clientes; na data certa, ligo, parabenizo os e peço uma nova indicação ou aproveito para informar sobre um lançamento ou promoção.”

Dicas para prospectar – Nossos assinantes e consultores ouvidos deram uma série de dicas que podem garantir seu próximo cliente. Acompanhe:

? Sempre contate novamente os prospects que não compraram, inclusive agradecendo a oportunidade que você teve. Isso porque sua empresa muda seus produtos e também o prospect pode mudar suas necessidades e comprar de sua empresa. (Gustavo Andrade, consultor)

? Se você trabalha com uma região fechada, faça como eu. Em minha cidade, lançaram um guia de ruas. Identifiquei as ruas da minha região e toda a semana visito uma. (César Martim Cerqueira Araújo, leitor, Caxias do Sul, RS)

? Tente conseguir no mínimo um cliente novo por dia. No final do mês são 20 novas pessoas com possibilidades de comprar e/ou indicar o que vendo. (Angenor Palvi, leitor, Lajeado, RS)

? Nunca deixe no esquecimento qualquer indicação de cliente (agendar ou anotar) pois no nosso dia-a-dia às vezes esquecemos de alguma indicação devido ao corre-corre. (Moacyr dos Santos Rosa, leitor, Itajai, SC)

Mas a grande dica sobre prospecção veio mesmo do leitor Moisés Pedroso, de São Bento do Sul, SC. A opinião e respostas dele foram tão boas quanto as dos outros leitores, mas não foi isso que chamou a atenção: foi o fato dele ter grampeado, na pesquisa, um folder de sua empresa. Ou seja, além de responder, ele prospectou o pessoal aqui da VendaMais. A lição está aí. Existem clientes em todos os lugares. Encontre-os.

Consultor: Carlos Hilsdorf – Economista, pós graduado em Marketing pela FGV e conferencista há mais de 12 anos, especialista nos temas Administração, Marketing, Vendas, Motivação e Recursos Humanos. Contatos pelo e-mail: diretoria@carloshilsdorf.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?

Encontrar de maneira lógica, organizada e profissional clientes potenciais e agir de maneira decisiva e consciente com base nessas informações.

2. Por que é importante prospectar?

Porque é através da prospecção que a empresa mantém os olhos nas oportunidades imediatas e futuras disponíveis no mercado para a realização de novos negócios, conquista de novos clientes, elevação dos índices de venda, busca de novos públicos, mercados e nichos. Através da prospecção, a empresa ou profissional de venda está olhando para fora, para o mercado e não simplesmente para dentro do seu portfólio de clientes.

3. Qual é a melhor forma de prospectar?

Em principio, considero toda forma ética de prospecção boa e importante. É indispensável para toda prospecção um levantamento confiável dos fatores a seguir: dados do mercado em questão, dados de associações do setor, dados de levantamentos junto a jornais, revistas e anuários, dados provenientes de pesquisas de mercado realizadas por institutos de credibilidade, dentre outros.

Consultor Mario Persona – Consultor, professor, estrategista, palestrante e autor do treinamento “Comunicação, Marketing, Negociação e Vendas – Uma Visão Holística do Negócio” e “Gestão de mudanças em tempos de oportunidades”. Contatos através do site: www.mariopersona.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?

É iniciar uma conversação com alguém para descobrir a viabilidade dessa pessoa, ou de sua empresa, adquirir um produto ou serviço que tenho para oferecer.

2. Por que é importante prospectar?

Tudo começa na prospecção. Não só de novos clientes, mas também prospectar novos negócios para clientes antigos. Isso exige então uma adaptação de nosso produto ou serviço à necessidade do cliente, e não o contrário. Essa prospecção começa mais perguntando qual a sua necessidade do que oferecendo a minha solução.

3. Qual é a melhor forma de prospectar?

A prospecção ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas, ou usando algum meio de comunicação, como telefone ou e-mail. Mas é importante pensar também na prospecção passiva, ou seja, a análise dos contatos hoje gerados por meio de um site na internet. Saber quem é, de onde veio, por que razão esteve naquela página e para que página foi é analisar o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.

Consultor Paulo Roberto Kroich Gomes

Consultor na área de atendimento ao cliente e vendas. Autor do livro O Profissional do Atendimento do Século XXI. Dirige a Vocare Consultoria, Treinamento e Marketing. Contato: vocare@terra.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?
É o ato de fazer as sondagens necessárias em um determinado contato, de venda, marketing, relacionamento etc., enfim, seja ele ativo ou proativo, mas seguindo um plano previamente traçado, para se obter o máximo de êxito no negócio a que se propõe o contato.

2. Por que é importante prospectar?

Porque através da prospecção pode se obter informações importantes acerca do negócio que se propõe e das necessidades dos clientes ou mudanças de abordagens que serão necessárias para influenciar, persuadir ou manipular determinado cliente ou situação.

3. Qual é a melhor forma de prospectar?

As mais variadas possíveis, desde um simples questionário objetivo no contato indireto até a abordagem mais eficiente do contato direto com o prospect.

Consultor: Gustavo Andrade

Sócio diretor da Training Performance Treinamento e Consultaria Ltda. Contatos pelo site: www.trainingperformance.com.br ou pelo e-mail: contato@trainingperformance.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?

Prospectar, é aplicar a primeira importante etapa da venda que é a de identificar os prospects (clientes potenciais). Independentemente se essa identificação é ativa ou passiva. Ativa é a maneira que mais conhecemos, do vendedor buscar esses clientes potenciais. Passiva é quando recebemos a visita de uma pessoa ou organização que se interessa por nossos produtos ou serviços e que podem se qualificar ou não como cliente potencial.

2. Por que é importante prospectar?

E a etapa que garante a sustentabilidade de uma empresa. Vale a pena comentar que devemos qualificar se uma pessoa ou organização realmente é um cliente em potencial. Para isso existe uma regrinha básica das letras DAD. Um cliente em potencial deve ter Dinheiro (recursos financeiros, crédito), deve ter Autoridade para decidir a compra e deve também Desejar o produto ou serviço que você está vendendo.
3. Qual é a melhor forma de prospectar?

Eis os métodos que julgo serem mais efetivos: feiras e exposições, você expõe seu produto em um local onde os interesses entre visitantes e expositores são comuns; mala direta, atinge um número muito grande de clientes potenciais com a vantagem de um custo relativamente baixo; indicações; telemarketing, que, dependendo do produto ou serviço oferecido, é a melhor opção.

Consultor: Narciso Machado

Diretor e professor da NCM Consultores, empresa de consultaria, consultor, conferencista e comunicador nas áreas de motivação, vendas, negociação, atendimento e marketing. Contatos pelo site: www.narcisomachado.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?

É a essência do trabalho de um profissional de mercado atuante. Prospectar é o mesmo que ampliar os horizontes, expandir além das fronteiras, cultivar para colher no futuro. Quem não pratica a prospecção, está fadado a ver sua relação de clientes encolher, e os seus resultados de vendas começarem a diminuir.

2. Por que é importante prospectar?

A importância é óbvia: se não fizermos o concorrente fará.

3. Qual é a melhor forma de prospectar?

Para prospectar comece pedindo indicações, leia jornais, revistas, ouça rádio, assista TV, leia impressos de propaganda, leia guias com relação de nomes de clientes e empresas. Pesquise permanentemente na Internet Nunca pare de prospectar, mesmo quando as suas vendas estiverem em alta. Antecipe se aos períodos de baixa, praticando a prospecção.

Especialista: Sandra Camelier

Sócia diretora da Speciallists, assessoria especializada em seleção de listas para ações de marketing direto e eleita no VIII Prêmio ABEMD como a Empresa do Ano do setor de Marketing Direto. E-mail: s.camelier@speciallists.com.br

1. Na sua opinião, o que é prospectar?

A conquista de um novo cliente, na maioria dos casos, não se dá de forma rápida. É o resultado de um processo de relacionamento, de conhecimento mútuo, como em um namoro. É importante que se tenha em mente que prospecção é um processo continuado.

2. Por que é importante prospectar?

Não há empresa que sobreviva se não tiver foco permanente na captação de novos clientes. Isso porque a perda de clientes é um processo natural e nem sempre está relacionado com a nossa incapacidade de atende-los bem ou á capacidade dos concorrentes de atende-los melhor.

3. Qual é a melhor forma de prospectar?

Cada mercado tem suas características, sendo impossível generalizar. Mas uma regra é sempre válida: quanto melhor você conhecer o cliente que deseja conquistar, melhor preparado estará para conquista-lo. Entenda suas necessidades, o que ele espera da sua empresa, porque ele deixaria de comprar do seu concorrente para comprar de você.

INDO ATÉ O LIMITE

Na vida real, uma prospecção de sucesso às vezes pode exigir atitudes inesperadas. Certo? Errado? Isso fica a critério de cada um.

“Vendo matéria prima para fabricação de sorvetes. Visitei, todos os meses, um prospect. Seis meses só para conseguir passar pelas secretárias e marcar uma hora. Ele afirmou que era cliente há 12 anos de um concorrente e estava satisfeita como atendimento. Mais quatro meses se passaram e nunca fui insistente, mas persistente.

Falei e apresentei todos os custos benefícios que poderiam gerar lucro para aquele prospect, e a resposta era sempre a mesma: meus produtos eram fracos e não trariam nenhum beneficio para a empresa dele. Foi quando marquei uma apresentação de meus produtos. Como não podia estar presente, deixei uma caixa com amostras e apareci duas semanas depois para um feedback. O cliente disse que os produtos ainda não atendiam suas necessidades.

O processo se repetiu e a resposta foi a mesma. Rosolvi então marcar uma terceira apresentação e fomos fabricar o sorvete juntos. Mas o que ele não sabia é que dentro da embalagem dos meus produtos eu havia colocado o produto do concorrente que o fornecia há anos. Degustando o produto final, o veredicto dele:

– Continua a mesma m… de sempre!

Nesse momento, falei o que havia feito. Ressaltei que, se ele não concordasse com aquela minha atitude, eu iria embora. Que não usei de maneira nenhuma de uma atitude anti ética, mas simplesmente queria tira-lo da mesmice e faze-lo notar que quem tinha de aprovar ou não o sorvete não era ele, mas seus clientes.

Hoje, é um dos meus principais clientes em volume de produtos. Doze meses foram necessários, mas atingi meu objetivo, com muita persistência”.

Silvio F. Cara, Ourinhos, SP

VALEU, PESSOAL

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RESUMO

1. Esteja sempre atento. Você nunca sabe de onde vai surgir novo cliente.

2. Comprometa se com a prospecção. Reserve um espaço em agenda.

3. Lembre se de que você não sabe nada sobre o cliente novo Escute, escute, escute.

4. Seus clientes antigos (ativos ou não) são seu patrimônio um valioso. Consulte os sempre.