Em mais de 20 anos de experiência treinando milhares de representantes, trabalhando junto a gestores de vendas que lideram representantes e prestando consultoria para dezenas de empresas que baseiam seu modelo de vendas em representantes comerciais, Marcelo Caetano juntou todo o conhecimento a respeito das melhores práticas para formar e gerir uma equipe de representantes, e criou esse curso online.
O curso online Como Formar e Gerir uma Equipe de Representantes Comerciais foi idealizado por Marcelo Caetano, especialista em Gestão e Representação Comercial, e criado para ajudar nas questões fundamentais ligadas à rotina de um gestor comercial que está à frente de representantes, seja com uma grande equipe ou iniciando a formação de sua força de vendas
O que você pode esperar do curso?
- Um momento para você ajustar suas práticas. Não acredito em fórmulas prontas, mas no aprimoramento contínuo e no conhecimento das melhores estratégias e modelos
- Métodos práticos para definir o perfil ideal de representante e contratar os melhores profissionais para a sua empresa
- Histórias de empresas e gestores que fazem a gestão de seus representantes de maneira exemplar
- Aprender como treinar e desenvolver sua força de vendas, mesmo à distância
- Modelos de suporte para representantes que geram os melhores resultados
- Modelos híbridos de vendas: representantes, televendas, equipes próprias
- Como evitar armadilhas jurídicas
- Técnicas e ferramentas para dar feedbacks que geram resultado
- Ideias, conceitos e práticas para reduzir o turn over
- Maneiras de manter o representante envolvido com a sua marca. Técnicas para fazer seu representante virar fã de sua empresa
- Aprender a desenvolver um canal de comunicação efetivo com os representantes
- Construiremos juntos uma ferramenta exclusiva para você promover o alinhamento com seus representantes
- Elevar a gestão de sua equipe de representantes a um patamar jamais imaginado.
Qual o conteúdo dos módulos?
São 9 módulos que vão cobrir absolutamente tudo que um representante comercial precisa saber e colocar em prática para elevar sua carreira a um nível de excelência.
Módulo 1 – Eu gestor, como invisto meu tempo
- Vamos comparar qual maneira mais eficiente de investir seu tempo em gestão e qual é sua realidade atual. Prepare-se para mudar
- Os verdadeiros motivos para formar uma equipe de representantes comerciais e porque não formar
- As grandes áreas da gestão de representantes: Estratégia / Contratação / Treinamento / Controle / Cobrança / Motivação / Clientes
- Gestão ativa de vendas: O modelo antigo de gestão está perdendo eficiência
- Sua equipe precisa gerar demanda e não apenas gerir demanda. Você estimula sua equipe para isso?
Módulo 2 – Estratégia para gerar mais resultados
- Os maiores mitos da gestão de representantes comerciais
- Por que as empresas estão perdendo rentabilidade e como reverter esse quadro
- Como trabalhar estratégia em um mundo em transformação profunda
- Os impactos da tecnologia
- Posicionamento. Ter um posicionamento claro e compartilhar com sua equipe é fundamental para balizar ações e conseguir melhores resultados
Módulo 3 – Recrutamento
- Qual o perfil ideal de representantes para sua empresa. Definir isso claramente é fundamental para o sucesso da contratação
- Quem é o representante que você procura? Qual estrutura? Qual perfil de clientes atende? Quais canais? Quais e quantos fornecedores você trabalha?
- Ferramenta poderosa para você analisar o perfil de sua equipe. Quais são seus clientes alvo. Você já pensou seriamente nisso?
- A curva de evolução do representante comercial. Como entender e obter os melhores resultados com isso
Módulo 4 – Treinamento
- Treinamento não pode ser evento, treinamento é cultura
- Sua equipe tem perfil de vendas? Você recontrataria sua equipe?
- Seu processo de treinamento está estruturado?
- O tripé de sustentação do treinamento. A maioria das empresas treina em apenas uma área
- Funil de pessoas e capacitação. Vamos repensar toda lógica da capacitação de equipe
Módulo 5 – Modelo Comercial
- Inovação no modelo comercial é tão importante quanto inovação em produtos
- Seu modelo comercial ainda é eficiente? Veremos como várias empresas estruturaram um modelo comercial altamente diferenciado e replicável
- Sua empresa cria conexão com seu cliente?
- Seu modelo comercial gera vendas de maior valor agregado?
Módulo 6 – Controle
- Controle é cobrança pura e simplesmente não funcionam mais. As pessoas querem uma causa, um motivo, uma visão, uma missão, uma razão
- Indicadores de performance divididos em grandes áreas:Carteira de cliente, Financeiro, Canais, Mix, Tíquete médio e Satisfação de clientes. Gestão 360 graus
- Conheça o placar de sucesso, uma ferramenta desenvolvida em mais de 100 projetos de consultoria
- Venda MIX. Tudo o que você precisa saber para sua equipe vender mais mix
Módulo 7- Gestão de Clientes
- Centralize a inteligência e descentralize a operação
- Gestão de carteira de clientes de A a Z
- Funil de clientes. Como e por que deve ser controlado de perto
- Segmentação de clientes. As vantagens e desvantagens da segmentação geográfica e por perfil
Módulo 8 – Contratos
- Como ter segurança jurídica redigindo um bom contrato comercial. Ela pode salvar sua empresa no futuro ou custar muito caro
- Quais indicadores de performance podem ser colocados no contrato
- Como evitar armadilhas jurídicas importantes
- Como reverter problemas em contratos antigos
- Treinamento não gera subordinação
Módulo 9 – Reflexões para uma nova gestão
- De suporte para seus representantes. Eles se tornarão mais produtivos e você terá maior controle da sua operação
- Seja transparente com seu cliente. Poupe seu representante
- Compartilhe boas práticas com sua equipe
- Estimule a prospecção
- A equipe é o reflexo da sua gestão. Você gosta do que vê?
- Os livros que todo gestor deve ler. Os melhores livros de venda da minha biblioteca pessoal
Você tem 15 dias para fazer um módulo e depois disso liberamos o próximo. Ou seja, o curso tem uma duração de 20 semanas sendo esse o tempo disponível do conteúdo na plataforma.
https://www.youtube.com/watch?v=o-5p97SMWSA&feature=emb_title
O que está incluso no curso?
- Vídeo aulas, com o especialista Marcelo Caetano, totalizando mais ou menos 30 horas.
- Apostila com exercícios práticos
- Avaliação e certificado: Na última semana do curso, você vai entregar o trabalho de conclusão do curso e receberá seu certificado
Se você quiser inscrever uma equipe de Representantes Comerciais, consulte-nos através do email: [email protected] ou pelo telefone: (41)99124-3577
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